我從事營銷策劃工作12年，服務(wù)過大大小小的企業(yè)上百家。在這12年里面，無論行業(yè)內(nèi)說我們擅長的是招商，是品牌，是營銷，還是策劃，其實我們干的最重要的一件事情就是一個賣字！把產(chǎn)品和服務(wù)賣得更多，賣得更貴，賣得更久，這三個維度的事情一直是我們的工作。當(dāng)然在這12年里面，我們接觸到各種各樣的企業(yè)，有傳統(tǒng)制造業(yè)、快消品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，甚至還有地產(chǎn)業(yè)。他們來找我，都是帶著問題來的，都想從我這里得到一個完美的解決方案，實現(xiàn)快速擴張。對我們來講，我們的目標(biāo)就是幫助他們從不完美變得更加完美，從而成就他們的大夢想。

在解決企業(yè)問題時，我做的第一個動作是為企業(yè)體檢，企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀跟存在的問題其實跟它的老板有相當(dāng)密切的關(guān)系。這些老板被我分成了兩種類型，第一種類型是技術(shù)型的，這些人的優(yōu)勢就在于能把產(chǎn)品做得很好，但是經(jīng)常會陷入營銷困局。在這些老板眼中，把生產(chǎn)出來的半成品或者配件賣給到別人就是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈了，其實這種想法是非常狹隘的。我曾經(jīng)說過，OEM加工對整個中國制造業(yè)的傷害是巨大的，限制了企業(yè)老板的思維，讓我們中小企業(yè)的老板不再會去思考銷售的問題、品牌的問題。那么這帶來的嚴(yán)重后果是企業(yè)漸漸受制于人，接到的訂單條件變得越來越苛刻，價格被壓得很低，甚至沒有利潤了，然而企業(yè)一點辦法都沒有。這個時候企業(yè)老板才發(fā)現(xiàn)，原來商業(yè)世界不是這樣的，原來他的企業(yè)是不完美的。

這種企業(yè)需要解決營銷創(chuàng)新的問題，這也是我說的第一種把不完美變成完美，他們的創(chuàng)新該怎么開展呢？在本書里，我提到的延續(xù)性創(chuàng)新和破壞性創(chuàng)新就是給這種企業(yè)的兩種營銷創(chuàng)新的解決方案。

第二種類型的企業(yè)老板是銷售型的，那他為什么不完美呢？因為這些人往往都有一個最致命的問題，就是自己干可以，教別人不行。創(chuàng)業(yè)初期，他會迅速地賺到第一桶金，但是很快他會發(fā)現(xiàn)一個問題，招來的人都不如他，慢慢地所有事情他都親力親為，他在前面拉著這些人，很辛苦。老板自己也覺得不完美，因為企業(yè)到了一定階段的時候，他發(fā)現(xiàn)就他自己一個人在干，5年、10年后還是這個樣子，銷售額提不上去，企業(yè)沒有收益增長，甚至出現(xiàn)倒退。他不知道怎么去裂變跟復(fù)制，這是他的不完美。

對于這種企業(yè)，我們會幫他創(chuàng)新營銷模式，然后打造標(biāo)準(zhǔn)的團隊去簡單復(fù)制，對于營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們可以集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，幫助團隊實現(xiàn)攻堅！在書中，我用《孫子兵法》中的求之于勢，不責(zé)于人的思想，進行詳細(xì)闡述。

其實在12年前創(chuàng)業(yè)的時候，我們的定位就是去解決一些當(dāng)時的策劃公司、咨詢公司、設(shè)計公司等解決不了的問題。其實不管是設(shè)計、包裝還是策劃，傳統(tǒng)策劃公司干的事情，大都是把這個產(chǎn)品的前80%的問題解決掉，讓它變成看起來很厲害的樣子，但是沒有人解決最后20%的問題，也就是臨門一腳讓用戶馬上購買的問題。

這個臨門一腳，其實最終就是對人性的把控。我經(jīng)常說成交決策包括兩部分，一部分叫理性，一部分叫感性。如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)解決不了用戶理性的需求，就是用戶完全沒有這個需求，那這個決策模型就不成立了。就像把梳子賣給和尚一樣，我并不懷疑能把梳子賣給和尚，但是要想大規(guī)模地、持續(xù)地把梳子賣給和尚，這不是一件容易的事情。因此理性這一面，我們首先干的事情，是要對一個行業(yè)做調(diào)研，對一個產(chǎn)品做深入的了解，對用戶去做分析。成交就是在用戶的需求和企業(yè)的產(chǎn)品之間架起一座堅固的雙向互通的橋梁，橋梁的一邊是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)賣給用戶的通道，另一邊是用戶把建議和需求反饋給企業(yè)的通道。

然而在成交決策過程中，只有很少一部分人是被理性打動的，你需要給他的第一個理由，是這個產(chǎn)品確實對他有用，這是需要理性的。但是為什么我要買？為什么今天我就要馬上買？為什么今天我一定就要馬上向你買？這件事情一定是有共性的，這個時候就需要感性的一面來主導(dǎo)了。舉個例子，我在招商會現(xiàn)場銷講時，很多時候并不是我一個人影響了所有人，而是我先用企業(yè)的優(yōu)秀基因感染了自己，然后自己影響了會場上的10%~30%的積極分子，然后我跟這些積極分子一起，又影響了50%的人，最后那部分人是典型的羊群效應(yīng)，他們甚至都沒來得及思考就會產(chǎn)生購買。這其實就是一個博弈的過程，要不然是你影響他，要不然是他影響你。如果你堅定自己是對的，你堅定自己的信念是對的，你的思想是對的，你是發(fā)自內(nèi)心地在幫他，你就應(yīng)該堅定地去做這件事情。

我經(jīng)常講，我們今天的用戶是有共性的，不管是什么年齡段的用戶，也不管是什么身份的用戶，在這些社會標(biāo)簽的背后，都是智人。我們智人這個物種通過進化走到今天，是有很多基因里面的共性的，比如：面對未知時的恐懼、面對資源時的貪婪、面對得到時的快樂和面對失去時的痛苦。這些共性曾經(jīng)幫助我們從非洲草原走到今天的文明世界，同時這些共性也會影響著我們的日常行為，我們通過掌控這些共性，去影響他們的決策。所以我經(jīng)常說：要想實現(xiàn)瘋賣，必須要學(xué)會洞察人心，洞察人性。

在本書里我花了很大的篇幅去講兩個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是怎么把產(chǎn)品，通過線上、線下賣給C端的用戶，這是一個講方法的篇章。第二個環(huán)節(jié)重點講的是怎么樣復(fù)制給更多的人，去做你第一個環(huán)節(jié)做的事，這是講人性的篇章。

曾經(jīng)有朋友問我：你們能解決這么多企業(yè)的問題，幫助他們實現(xiàn)產(chǎn)品的瘋賣，是不是有什么獨特的秘籍呢？

其實，這個世界從來沒有什么秘籍，12年來，我們的確研究過很多的思想原型，當(dāng)然更包括西方的各種營銷和管理之道，像美國通用電氣前CEO杰克·韋爾奇推行的六西格瑪標(biāo)準(zhǔn)，日本經(jīng)營之神松下幸之助的自來水哲學(xué)，美國定位之父杰克·特勞特的特勞特定位，這些思想原型都在很大程度上幫助了我們在面對企業(yè)問題的時候，進行更深層次的思考。

當(dāng)然，在品牌和營銷的工具應(yīng)用上，我們也不會拘泥于哪一個門派，如果你要解決的是線上銷售的問題，肯定我們會推薦使用阿里巴巴、京東等這樣的平臺；如果你要解決對個人用戶的宣傳推廣問題，我們肯定推薦使用騰訊、今日頭條，甚至抖音等這樣的推廣平臺；如果你的企業(yè)需要找的是企業(yè)客戶，那么我們可能推薦的就是百度和360。當(dāng)然，細(xì)分下去更是，什么樣的需求運用公眾號就能解決，什么樣的需求要做個小程序，什么時候用搜索引擎營銷，什么時候用信息流和新媒體，我們也都是完全根據(jù)解決問題的效果來選擇推薦。所以，在我們眼里，沒有最好的，只有最適合的。

在品牌傳播上，雖然我們支持一句話把自己說清楚的品牌定位語和一句話打動用戶的品牌廣告語，但在傳播的方式上，我們既會推薦使用傳統(tǒng)媒體，也會推薦使用新媒體，如果有必要，像《南方都市報》這樣的紙媒和央視這樣的國家官方媒體我們也會推薦使用。

在我們眼里，沒有完全的好壞、對錯，只有在當(dāng)下最適合的選擇。所以我們說，我們是營銷策劃領(lǐng)域的實用主義者。

從0到1是一件很難的事，在走向成功的路上很難，在面對評判的時候很難，在歷史長河里通過時間的檢驗很難。但是從1到3，甚至從1到N卻相對容易，一間齊黑披薩火了可以復(fù)制好多個分店，一個摩拜火了迅速涌現(xiàn)出優(yōu)拜、ofo、小鳴、哈啰等共享單車品牌，一種運作模式出現(xiàn)了可以應(yīng)用在各行各業(yè)。在現(xiàn)今社會，不是比誰創(chuàng)造得快，而是比誰學(xué)得快。那么為什么都是復(fù)制，有些企業(yè)留下來了，有些被淘汰了，那就是不光要學(xué)，還要有創(chuàng)新，結(jié)合實際學(xué)以致用。所以說優(yōu)秀靠模仿，卓越靠借鑒！

這也是《瘋賣》的原則，我們不創(chuàng)造理論，我們借鑒；我們不紙上談兵，我們舉例；但我們絕不人云亦云，我們總結(jié)提煉再加上自己的心得。我們堅信，也許你正在面對的問題正好是別人剛剛成功解決過的，而你成功解決過的問題又恰好是正在困擾別人的問題。如果你曾經(jīng)聽過我的演講或者將來有機會面對面聽到我的演講，你就會明白，我是在用生命的熱情幫助企業(yè)實現(xiàn)瘋賣的夢想！