第一章 “上帝”的心思你要猜——銷售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)
要想釣到魚(yú)，就必須要像魚(yú)那樣思考
客戶也認(rèn)為自己是上帝
要想從客戶口袋里掏錢(qián)，先給客戶掏心
不要在客戶面前喋喋不休
謙虛一點(diǎn)，把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)留給客戶
向客戶證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的
強(qiáng)化情緒體驗(yàn)，讓客戶花錢(qián)花得開(kāi)心
老謀深算的客戶如何欺騙你
第二章 做銷售，就要懂點(diǎn)心理“顯規(guī)則”——你不可不知的心理學(xué)定律
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象
二八定律：維護(hù)好大客戶的面子
奧美定律：把客戶當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，客戶就會(huì)關(guān)照你的生意
布利斯定律：設(shè)立銷售目標(biāo)和計(jì)劃
哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在
原一平定律：失敗時(shí)要有百折不撓的毅力
斯通定律：把拒絕當(dāng)做是一種享受
第三章賣貨其實(shí)就是賣“心”——購(gòu)買(mǎi)之前，客戶需要一千個(gè)消費(fèi)的理由
記住，嫌貨才是買(mǎi)貨人
讓客戶知道除了他之外還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)
不許偷看他偏看，你不賣他偏要
激發(fā)客戶的好奇心，客戶喜歡打破沙鍋問(wèn)到底
給予客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份
羊群效應(yīng)：主動(dòng)一點(diǎn)，制造火爆的銷售行情
給顧客制造一種很可能買(mǎi)不到的緊張氣氛
在銷售中巧用“認(rèn)知對(duì)比原理”
對(duì)癥下藥：不同消費(fèi)群體要有不同的銷售策略
第四章 抓住“上帝”那根“軟肋”——從客戶的心理弱點(diǎn)中尋找銷售突破口
愛(ài)貪小便宜的客戶喜歡“買(mǎi)一送一”
沖動(dòng)型客戶是你滾滾的財(cái)源
愛(ài)慕虛榮型客戶要奉承
維護(hù)好驕傲型客戶的自尊心
對(duì)滔滔不絕型客戶要有耐心
節(jié)約儉樸型客戶講價(jià)格
猶豫不決型客戶需給建議
為時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶節(jié)省時(shí)間
沉默型客戶需要引導(dǎo)
頑固型客戶需要商量著來(lái)
穩(wěn)健型客戶需要理性對(duì)待
摸清控制型客戶的脾氣
不要錯(cuò)過(guò)“隨便看看”的客戶
第五章 賣“信任”勝過(guò)賣產(chǎn)品——沖破客戶設(shè)置的“防火墻”
首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象
熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染
曼狄諾定律：微笑可以帶來(lái)黃金
自信——客戶認(rèn)可你的先決條件
誠(chéng)實(shí)，讓客戶更加信任你
用小幽默調(diào)節(jié)銷售過(guò)程中的氛圍
巧妙地贊美和恭維你的客戶
共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?br>提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備
第六章 引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”——營(yíng)造認(rèn)同感，俘獲“上帝”心
讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是”
重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象
暗示客戶不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦，刺激其做出購(gòu)買(mǎi)行為
以體驗(yàn)的方式，讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
讓第三方為你說(shuō)話，這種心理暗示更有效果
利益引導(dǎo)法——人人都有趨利心理
第七章客戶可以說(shuō)“不”——在拒絕的信號(hào)中挖掘商機(jī)
客戶說(shuō)“不”是害怕風(fēng)險(xiǎn)
客戶拒絕的處理原則
客戶的意愿是可以改變的
如何應(yīng)對(duì)否定產(chǎn)品的客戶
客戶用“以后再說(shuō)”拒絕怎么辦
產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)也能成交
不需要其實(shí)也是借口
不能放棄說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)的客戶
顧客口中的“考慮考慮”是什么意思
客戶說(shuō)“我需要和某某商量一下”該怎么辦
尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
第八章 報(bào)價(jià)巧才能賣得好——用“心”游走于價(jià)格與價(jià)值之間
報(bào)價(jià)巧才能賣得好
一定要讓客戶討價(jià)還價(jià)
怎樣拒絕客戶不合理的價(jià)格
多談價(jià)值，少談價(jià)格
運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動(dòng)加價(jià)
“圍魏救趙”殺價(jià)法
巧用皮格馬利翁效應(yīng)，堅(jiān)持自己的價(jià)格期望
留面子效應(yīng)：讓顧客高興地去“上當(dāng)”
表現(xiàn)出不情愿，讓客戶覺(jué)得自己占了便宜
第九章 心理博弈的最高境界是“雙贏”而不是“零和”——談判是場(chǎng)“心”與“心”的較量
欲擒故縱，放長(zhǎng)線才能釣大魚(yú)
永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
顧問(wèn)式銷售——讓客戶感到你是專家
談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主
該說(shuō)“不”時(shí)就說(shuō)“不”
從肢體語(yǔ)言中洞察客戶心理
掌握這“七招”，你也能成為催款專家
不做“囚徒”，追求雙贏
迂回前進(jìn)：巧用“低飛球技巧”
第十章 達(dá)不成交易，—切都是空談——“踢好”決定成交前的臨門(mén)一腳
掌握客戶在成交前的心理狀況
不要放過(guò)成交的信號(hào)
根據(jù)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)成交
請(qǐng)將不如激將
步步為營(yíng)成交法
二選一，讓客戶快速成交
局部成交法，減輕客戶成交的心理壓力
假定成交，幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
“利大于弊”成交法
稀缺法則：讓客戶立即購(gòu)買(mǎi)
掌握瞬間成交法，莫失銷售良機(jī)
訂購(gòu)單也是說(shuō)服的工具
第十一章 簽單只是銷售的開(kāi)始——在售后服務(wù)中提高客戶滿意度
給自己的服務(wù)披上情感的外衣
不做“一錘子買(mǎi)賣”，成交后說(shuō)聲“謝謝”
“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做
簽單只是銷售的開(kāi)始，要與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系
積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶的寬容與信任
超出期望的服務(wù)是客源不斷的秘訣