華夏智庫·金牌培訓師書系：銀行職業(yè)化理財顧問營銷技巧
定 價：35 元
叢書名：華夏智庫·金牌培訓師書系
- 作者：理清 著
- 出版時間：2014/3/1
- ISBN：9787504751256
- 出 版 社：中國財富出版社
- 中圖法分類：F830.4
- 頁碼：232
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16開
中國職業(yè)理財顧問的前景廣闊，但目前理財市場魚龍混雜、從業(yè)人員的素質參差不齊的現狀，不僅大大影響了財富被合理管理的比率，也讓理財業(yè)糾紛層出不窮。《華夏智庫·金牌培訓師書系：銀行職業(yè)化理財顧問營銷技巧》是作者在多年職業(yè)化課題研究的基礎上，聯系目前銀行業(yè)的現狀和弊端，結合近年來為各大銀行進行銀行系列培訓的實戰(zhàn)經驗而撰寫的。此書一改市面上銀行類圖書文辭晦澀格式板結的通病，力求行文輕松，格式清新，諸多枯燥的數字運算都用場景式的對話模式體現，讀來輕松，也蘊含豐富的專業(yè)知識。
理清，資深培訓專家，我國職業(yè)化理論研究和培訓的首創(chuàng)者和推進者，全國職業(yè)經理培訓和評價體系創(chuàng)始人之一。理清老師長期進行管理培訓與職業(yè)化培訓，曾獲得“全國工商聯管理培訓名師”“最佳職業(yè)化管理培訓專家”等榮譽。曾任國資委主管的職業(yè)經理研究中心副主任、全國職業(yè)經理資質評價培訓管理辦公室主任等職。主要培訓客戶為央企、銀行和政府，曾負責組織實施全國管理人員培訓十幾萬人。近年來，理清老師致力于推進銀行業(yè)管理人員與員工的職業(yè)化進程，為國有大型銀行、股份制銀行、商業(yè)銀行、城市銀行、省市信用聯社等幾百家銀行機構進行過培訓，其授課內容、培訓風格受到培訓單位和學員歡迎以及高度評價。
第一章 如何成為職業(yè)化的理財顧問
第一節(jié) 塑造職業(yè)化的理財客戶顧問
職業(yè)化理財客戶顧問的必備素質
解析開發(fā)客戶為什么會這么難
只有相信自己，才能讓客戶信任你
職業(yè)化精神、職業(yè)化能力和職業(yè)化行為
第二節(jié) 成為理財顧問所需的專業(yè)準備
讓客戶更清晰、便捷地了解產品特點
站在客戶的立場上幫助客戶選擇
為客戶創(chuàng)造價值是理財顧問的成就
如何挑戰(zhàn)目標，超越自我
第二章 理財產品的營銷規(guī)律和溝通技巧
第一節(jié) 幫助客戶做好家庭資產優(yōu)化配置
家庭資產的配置策略一：形成期
家庭資產的配置策略二： 成長期
家庭資產的配置策略三： 成熟期
家庭資產的配置策略四： 衰老期
第二節(jié) 了解客戶的類型和理財特點
不同年齡階段客戶的理財特點
不同家庭情況客戶的理財特點
不同職業(yè)背景客戶的理財特點
如何面對不同個性因素的客戶
第三章 客戶理財心理和理財決策把握
第一節(jié) 了解客戶理財心理的五種方法
專業(yè)的客戶調查分析
系統(tǒng)學習客戶理財心理
觀察客戶的行為習慣
傾聽客戶的建議及抱怨
親自和客戶溝通訪談
第二節(jié) 客戶六大理財心理的應對策略
缺乏主見心理的應對策略
猶豫不決心理的應對策略
恐慌畏難心理的應對策略
貪婪賭博心理的應對策略
盲目跟風心理的應對策略
嫌貴貪平心理的應對策略
第四章 如何有效影響個人客戶的理財決策
第一節(jié) 理財顧問送給客戶的六大財富法則
為什么80%的人都不會獲得財富自由
有錢人的理財思維有什么不同
金錢在不起作用的場合極其不重要
富人做賺錢的理財，窮人做不賠的投資
構筑清晰的財富目標和行動計劃
如果你想改變果實，首先就要改變它的根
第二節(jié) 提升溝通能力是影響客戶的基礎
客戶溝通方式及應對策略
識破“偽拒絕”，抓住客戶的真正需求
關注細節(jié)，做好“基本功”
怎樣與難以溝通的客戶打交道
換位思考，理解客戶的理財決策
第三節(jié) 高效溝通化解客戶六大理財誤區(qū)
誤區(qū)一：我不具備理財的才能
誤區(qū)二：我現在還年輕，還用不著理財
誤區(qū)三：我只想把錢存在銀行
誤區(qū)四：我總愛消費，根本攢不到錢投資
誤區(qū)五：投資理財風險太大
誤區(qū)六：隨大溜兒避免理財損失
第五章 理財產品顧問式推介技巧
第一節(jié) 顧問式推介技巧
為什么90%以上的電話銷售都被拒絕
充分利用好當面溝通的第一印象
如何用與眾不同的開場白來“破冰”
如何建立基本信任和提升信賴水平
如何對產品進行有效的推薦
如何促成交易完成銷售
第二節(jié) 理財顧問如何持續(xù)經營你的客戶
讓客戶感謝你的服務
長期精耕細作提高服務質量
如何通過老客戶帶來新客戶
通過自身的影響力密切客戶關系
第三節(jié) 理財顧問如何開發(fā)高端客戶
尋找高端客戶的方向
高端客戶并不等于理財高手
高端客戶并不是那么高不可攀
同理心贏取信任：關心對方關心的事
用什么讓高端客戶認同甚至欣賞你
第六章 理財產品推介實踐訓練
第一節(jié) 產品推介實用案例分析
采用逆向思維，獲得客戶好感
給客戶第二個老公
以愛心為動力，打破“沒錢”誤區(qū)
立刻行動，讓客戶沒有借口拖延
讓只做股票的老總買銀保
怎樣面對客戶身邊的隨從
第二節(jié) 產品推介實用話術
基金經理選股還不如我
你們既賣理財產品又賣基金
我已經選好基金了，會去網站購買
我有專家?guī)臀抑笇顿Y，買不買基金我得問他
我不懂投資理財，所以還沒決定，再等等看吧
別跟我提基金，現在是買基金的時候嗎？你賣基金不過就是為了拿提成
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