談判在本質(zhì)上就是一場心理博弈，若在實際談判過程中運用心理學知識，會有助于談判的成功。深諳心理學的談判專家，往往能一眼看穿對方的心思或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆印?
《心理學與談判策略》通過剖析大量的實際案例，從挖掘客戶需求、讀懂客戶心思，博得對方信任、巧妙說服他人，把握談判時機以及談判語言技巧幾個方面，為您提供有效的談判指南，令您快速成為縱橫談判場的專家。
談判是什么呢？從狹義上講，談判是雙方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關系，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。
在日常生活中，隨著人類社會生產(chǎn)力的發(fā)展，人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關系越來越復雜，談判的領域也在不斷地擴大，在這個過程中，也拓展和延伸了談判理論。當今社會，就是一個談判無時不有、無處不在的時代，人與人之間往往是通過談判來交往、改善關系、協(xié)商問題。簡單地說，談判已經(jīng)成為日常生活中的一部分，這是人們無法回避的事實。人們談判的原因，從本質(zhì)上說，是談判各方的需求，或者是自己所代表的某個組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的需求。
美國前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說過這樣一句話：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判�！泵刻�，我們都會多次與人談判，只是自己沒有感覺到而已�，F(xiàn)實社會就是一個大的談判桌，人們無時無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們愿不愿意，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。
從心理學的角度來看，談判就是人與人之間發(fā)生關系的過程，彼此認知、心理交流和互為影響的過程。不論人們的行為或語言何等復雜，都是可以預測和理解的。通過認真研究，就不難發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預測的因素，這些因素都可以向外界透視某種因素，而捕捉這些可能影響談判最后效果的因素，就是一個有經(jīng)驗的心理學專家在談判中的優(yōu)勢。
談判在本質(zhì)上就是一場心理博弈，在實際談判中運用一些心理學知識，會幫助我們談判的成功。對于一個富有心理學知識和談判經(jīng)驗的行家而言，他差不多一眼就可以看穿對方的心理或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆印Ｔ诒緯�，通過大量談判實景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個心理博弈的談判世界，從獨特的心理學視角，為你揭示談判的策略，同時還會揭示在談判中
如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。
編著者
2016年1月
吳寒斌，男，1973年12月出生，博士，副教授，碩士生導師，現(xiàn)為中國中西醫(yī)結(jié)合學會心身醫(yī)學專業(yè)委員會委員，江西中醫(yī)藥大學人文學院應用心理學專業(yè)教師，主要研究人際溝通及發(fā)展與教育心理。教學風趣幽默，有良好的親和力，近年主要講授《普通心理學》《人格心理學》《發(fā)展心理學》《精神分析與夢的解析》等專業(yè)基礎課程和人文素質(zhì)通識課程，深受學生好評。科研成果突出，主持省部級以上課題2項，主持校廳級課題3項，出版教材和專著多部，發(fā)表學術論文30余篇。
高虹，女，1974年4月出生，江西彭澤人，碩士。個性穩(wěn)重，有良好的溝通交流能力。系統(tǒng)接受并通過國家三級心理咨詢師課程培訓，獲得江西省學校心理健康與咨詢資格證書和心理學高等學校教師資格證書。
上篇 談判開局階段 1
第01 章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準備的策略 3
談判禮儀知多少 4
收集相關的談判資料 7
好的談判團隊是成功的一半 10
擬定計劃，準備充分 12
擬定談判議程 16
第02 章 開口第一句，先聲奪人——開場的策略 19
幾句寒暄拉近雙方距離 20
絕妙的開場白，先聲奪人 23
幽默風趣的語言容易打動對方 25
開場話題圍繞對方興趣愛好展開 28
開場寒暄中的言語禁忌 30
靈巧開場白，探聽對方虛實 32
第03 章 察言觀色，心領神會——觀察的策略 35
從面部表情讀出談判對手的內(nèi)心 36
如何看穿談判對手的謊言 38
識別不同氣質(zhì)特征的談判對手 40
指手畫腳的對手，通常爭強好勝 43
視線里隱藏著對手的真實心理 45
辨聲之法，聽懂對方的弦外之音 47
辨識語氣，領悟談判對手話語中的暗示 49
第04 章 閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略 53
認真傾聽，誘導對方多說 54
傾聽是最高的恭維 56
傾聽中識破對方的真實心理 58
在傾聽中發(fā)現(xiàn)對方的利益點 60
傾聽中讀懂對方言語之外的小動作 62
誰說得比較多，只會處于被動局面 65
商務談判中的傾聽技巧 67
第05 章 問得巧妙，勝得巧妙——提問的策略 71
提問，促使談判走向成功 72
以提問破解談判窘境 74
商業(yè)談判六大提問技巧 77
旁敲側(cè)擊提問，探出答案 80
順勢提問，說服對方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——應答策略 87
談判中巧妙的應答技巧 88
制造共鳴，表達自己的理解之情 90
用誠懇的態(tài)度回答，顯示出自己的誠信 92
回答有理有據(jù)，句句中肯 94
反問應答，將難題回擊給對方 96
回答不必全面，點到為止即可 99
巧妙拒絕不需要回答的問題 101
回答不友好問題的訣竅 103
中篇 談判交鋒階段 107
第07 章 先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略 109
自信氣勢，以你的氣場震撼對手 110
合理使用手勢，彰顯非語言的力量 111
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激將法，迫使對方讓步 116
試探性摸底，了解對方真實意圖 118
借用你的神態(tài)語言抓住對方的心 120
第08 章 你來我往，見招拆招——打太極的策略 123
攻心為上，讓對方逐漸認同 124
瞄準對方思維的漏洞，順勢說服對方 126
巧施利誘，打動對方 127
避重就輕，回答問題有技巧 129
描繪對未來憧憬，吸引對方 131
欲擒故縱，讓對方跌進“陷阱” 133
第09 章 保持原則，以和為貴——對抗與博弈的策略 137
不同對手，靈活應對 138
當心對方的“干擾”戰(zhàn)術 140
繼續(xù)追擊，令對方甘拜下風 142
謹慎言語，沉默是金 145
以對方興趣入手，談共同話題 147
打消對方疑慮，令其接受己方請求 150
第10 章 軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 153
太極術，以柔取勝 154
威脅術，迫使對方就范 156
巧示弱，喚起對方的惻隱之心 159
綿里藏針，打好“交鋒戰(zhàn)” 162
柔情效應，融化對方冰冷的心 164
強勢語言，給對方一個有力的震懾 166
第11 章 破除障礙，打破僵局——化解窘境的策略 169
緩和場面，打破僵局 170
如何化解來自對方的挑釁 172
話語失誤，以幽默語言輕松化解 174
機智應對，靈活打破僵局 177
巧裝糊涂，避開窘境 180
第12 章 避開雷區(qū)，謹慎言談——把握“度”的策略 183
思考周全再開口 184
保持冷靜，判斷對方情緒變化 186
別把自己的思想強加給對方 188
學會尊重談判對手 190
給對方面子，就是給自己留面子 192
避免與對方的一切爭執(zhí) 195
下篇 談判終局階段 199
第13 章 討價還價，利益共享——尋求雙贏合作的策略 201
價格談判，引導雙贏 202
在談判過程中有效報價 204
根據(jù)對方所需，以利益誘惑 207
如何報價 211
試探性摸底報價 213
第14 章 靈活應變，伺機而動——談判招數(shù)和破解的策略 217
面對強硬對手——有效引導 218
局勢無法掌控——不要給對方太多的選擇 220
如何打開對方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵 222
無懈可擊——找準對方的軟肋 225
第15 章 多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略 229
沒有回報，絕不讓步 230
有效的讓步策略 232
談判讓步的六大心理策略 235
一次性讓步的談判策略 238
故意擺出高姿態(tài)，迫使對方做出讓步 240
逐步讓步，更有利于己方 242
第16 章 達成協(xié)議，妥善簽約——成功結(jié)束談判的策略 247
妙用“最后通牒”心理策略 248
關鍵時刻，亮出底牌 250
虛張聲勢，巧用最后時機 253
精妙的結(jié)束語 255
簽訂合同，先有言在先 257
簽訂合同需要注意的事項 259
參考文獻 262
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