本書是“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材，系統(tǒng)闡述了汽車及配件市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)和基本理論。全書共14章，內(nèi)容包括：我國(guó)汽車市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、汽車用戶購(gòu)買行為分析、汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策略、汽車價(jià)格營(yíng)銷策略、汽車分銷渠道策略、汽車促銷策略、汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)、汽車配件營(yíng)銷、汽車服務(wù)策略、汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)。為突出汽車營(yíng)銷實(shí)踐技能的培養(yǎng)，擴(kuò)展?fàn)I銷思維，開闊眼界，每章均含有案例分析或相關(guān)內(nèi)容文摘，以及分析思考題和課程實(shí)踐項(xiàng)目。本書可作為高等學(xué)校汽車類專業(yè)的教學(xué)用書，又可作為汽車營(yíng)銷與售后服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)教材，還可供從事汽車營(yíng)銷與售后服務(wù)理論研究與實(shí)踐的相關(guān)人員閱讀。
曹紅兵，男，1966年出生，浙江師范大學(xué)副教授，車輛工程系主任。從事汽車專業(yè)教學(xué)工作20多年，具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的專業(yè)技能。主持或參與省、廳、校級(jí)科研項(xiàng)目多項(xiàng)，完成多項(xiàng)教學(xué)改革項(xiàng)目，發(fā)表專業(yè)學(xué)術(shù)論文30多篇，主編教材10多部（含"十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材、"十一五”浙江省高校重點(diǎn)教材、"十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材、浙江省普通高校"十三五”新形態(tài)教材各一部）。
目 錄
第1章 我國(guó)汽車市場(chǎng) （1）
1.1 汽車工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位與
作用 （1）
1.1.1 汽車工業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的
地位與作用 （1）
1.1.2 汽車工業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)
中的地位與作用 （3）
1.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì) （4）
1.2.1 我國(guó)汽車市場(chǎng)的基本特點(diǎn) （4）
1.2.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) （10）
分析與思考 （17）
課程實(shí)踐 （17）
第2章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 （18）
2.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境 （18）
2.1.1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 （18）
2.1.2 企業(yè)的外部環(huán)境 （18）
2.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境 （20）
2.2.1 人口環(huán)境 （20）
2.2.2 自然環(huán)境 （21）
2.2.3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （23）
2.2.4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 （27）
2.2.5 政策與法律環(huán)境 （27）
2.2.6 社會(huì)文化環(huán)境 （32）
2.3 汽車企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的
策略 （33）
2.3.1 企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法 （33）
2.3.2 企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化的
策略 （34）
2.3.3 企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的
措施 （35）
分析與思考 （51）
課程實(shí)踐 （51）
第3章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 （52）
3.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述 （52）
3.1.1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義 （52）
3.1.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用 （53）
3.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃 （53）
3.2.1 分析營(yíng)銷機(jī)會(huì) （54）
3.2.2 確定營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù) （55）
3.2.3 規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo) （56）
3.3 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型 （57）
3.3.1 汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 （57）
3.3.2 汽車顧客滿意戰(zhàn)略 （58）
3.3.3 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （60）
3.3.4 汽車企業(yè)業(yè)務(wù)投資戰(zhàn)略 （64）
3.3.5 汽車企業(yè)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略 （66）
分析與思考 （69）
課程實(shí)踐 （69）
第4章 汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 （70）
4.1 汽車市場(chǎng)細(xì)分 （70）
4.1.1 市場(chǎng)細(xì)分的概念與作用 （70）
4.1.2 市場(chǎng)細(xì)分的必要條件 （71）
4.1.3 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) （72）
4.1.4 市場(chǎng)細(xì)分的方法與步驟 （74）
4.2 汽車目標(biāo)市場(chǎng)策略 （76）
4.2.1 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) （76）
4.2.2 選擇目標(biāo)市場(chǎng) （77）
4.2.3 確定營(yíng)銷策略 （78）
4.3 汽車市場(chǎng)定位 （80）
4.3.1 市場(chǎng)定位的概念 （80）
4.3.2 市場(chǎng)定位的指標(biāo) （80）
4.3.3 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和步驟 （84）
分析與思考 （92）
課程實(shí)踐 （93）
第5章 汽車用戶購(gòu)買行為分析 （94）
5.1 汽車用戶分類及購(gòu)買行為過(guò)程 （94）
5.1.1 汽車產(chǎn)品的使用特點(diǎn) （94）
5.1.2 汽車用戶分類 （95）
5.1.3 用戶購(gòu)買行為的一般過(guò)程 （95）
5.2 汽車個(gè)人用戶購(gòu)買行為分析 （96）
5.2.1 汽車個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的基本
特征 （96）
5.2.2 汽車個(gè)人購(gòu)買行為的模式 （97）
5.2.3 汽車個(gè)人購(gòu)買行為的類型 （98）
5.2.4 影響汽車個(gè)人購(gòu)買行為的
因素 （99）
5.2.5 汽車個(gè)人購(gòu)買決策的
過(guò)程 （104）
5.3 汽車產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買行為分析 （106）
5.3.1 汽車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) （106）
5.3.2 汽車產(chǎn)業(yè)用戶的購(gòu)買行為
過(guò)程 （106）
5.3.3 影響汽車產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買
行為的因素 （108）
5.4 汽車集團(tuán)組織用戶購(gòu)買行為
分析 （108）
5.4.1 汽車集團(tuán)組織市場(chǎng)的基本
特點(diǎn) （108）
5.4.2 汽車集團(tuán)組織購(gòu)買行為
類型 （110）
5.4.3 影響汽車集團(tuán)組織購(gòu)買行為
的主要因素 （111）
5.4.4 汽車集團(tuán)組織購(gòu)買決策的
過(guò)程 （112）
5.4.5 汽車集團(tuán)組織的購(gòu)買
方式 （113）
分析與思考 （118）
課程實(shí)踐 （118）
第6章 汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) （119）
6.1 汽車市場(chǎng)調(diào)查 （119）
6.1.1 汽車市場(chǎng)調(diào)查的作用 （119）
6.1.2 汽車市場(chǎng)調(diào)查的主要
內(nèi)容 （120）
6.1.3 汽車市場(chǎng)調(diào)查的步驟 （121）
6.1.4 汽車市場(chǎng)調(diào)查的基本
方法 （124）
6.1.5 汽車市場(chǎng)調(diào)查的基本
技術(shù) （125）
6.2 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè) （126）
6.2.1 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類 （126）
6.2.2 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要
內(nèi)容 （127）
6.2.3 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟 （127）
6.2.4 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 （128）
分析與思考 （134）
課程實(shí)踐 （134）
第7章 汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策略 （135）
7.1 汽車產(chǎn)品組合策略 （135）
7.1.1 汽車產(chǎn)品整體概念 （135）
7.1.2 汽車產(chǎn)品組合概念 （137）
7.1.3 汽車產(chǎn)品組合策略 （137）
7.2 汽車產(chǎn)品品牌與商標(biāo)策略 （139）
7.2.1 品牌的概念和作用 （139）
7.2.2 汽車品牌的意義與特征 （140）
7.2.3 汽車品牌策略 （140）
7.2.4 汽車商標(biāo)策略 （142）
7.3 汽車產(chǎn)品壽命周期理論與策略 （144）
7.3.1 汽車產(chǎn)品壽命周期的
概念 （144）
7.3.2 汽車產(chǎn)品壽命周期各階段
的營(yíng)銷策略 （145）
7.3.3 車型升級(jí)換代的類型與
作用 （147）
分析與思考 （161）
課程實(shí)踐 （161）
第8章 汽車價(jià)格營(yíng)銷策略 （162）
8.1 汽車價(jià)格的構(gòu)成與影響因素 （162）
8.1.1 汽車價(jià)格的構(gòu)成 （162）
8.1.2 汽車價(jià)格的影響因素 （163）
8.2 汽車定價(jià)的程序與方法 （166）
8.2.1 汽車定價(jià)的目標(biāo) （166）
8.2.2 汽車定價(jià)的程序 （168）
8.2.3 汽車定價(jià)的方法 （169）
8.3 汽車定價(jià)策略 （171）
8.3.1 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （171）
8.3.2 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 （172）
8.3.3 產(chǎn)品壽命周期定價(jià)策略 （173）
8.3.4 差別定價(jià)策略 （174）
8.3.5 地區(qū)定價(jià)策略 （175）
8.3.6 心理定價(jià)策略 （176）
8.3.7 折扣與折讓定價(jià)策略 （178）
8.4 汽車產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略 （179）
8.4.1 主動(dòng)提價(jià)策略 （179）
8.4.2 主動(dòng)降價(jià)策略 （180）
分析與思考 （187）
課程實(shí)踐 （187）
第9章 汽車分銷渠道策略 （188）
9.1 汽車分銷渠道概述 （188）
9.1.1 汽車分銷渠道的含義 （188）
9.1.2 汽車分銷渠道的功能 （189）
9.1.3 汽車分銷渠道的參數(shù) （190）
9.1.4 汽車分銷渠道的模式 （190）
9.1.5 我國(guó)汽車分銷渠道存在的
問(wèn)題 （192）
9.2 汽車分銷渠道中的中間商 （193）
9.2.1 中間商的類型與特征 （193）
9.2.2 中間商的功能 （193）
9.2.3 批發(fā)商（或地區(qū)分
銷商） （195）
9.2.4 經(jīng)銷商（或特許經(jīng)
銷商） （197）
9.3 汽車分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與
管理 （198）
9.3.1 汽車分銷渠道的設(shè)計(jì) （198）
9.3.2 汽車分銷渠道的組織 （199）
9.3.3 汽車分銷渠道的管理 （200）
9.4 汽車分銷渠道的發(fā)展 （201）
9.4.1 汽車分銷渠道的類型 （201）
9.4.2 我國(guó)汽車分銷渠道的發(fā)展
策略 （203）
分析與思考 （207）
課程實(shí)踐 （208）
第10章 汽車促銷策略 （209）
10.1 汽車促銷概述 （209）
10.1.1 汽車促銷的原則及
作用 （209）
10.1.2 汽車促銷的方式 （210）
10.1.3 汽車促銷組合應(yīng)考慮的
因素 （210）
10.2 汽車人員促銷策略 （211）
10.2.1 汽車人員促銷的特點(diǎn)及
過(guò)程 （211）
10.2.2 汽車人員促銷的任務(wù) （212）
10.2.3 汽車人員促銷的方法、
策略和技巧 （213）
10.2.4 汽車人員促銷的管理 （215）
10.3 汽車廣告策略 （216）
10.3.1 廣告的概念與作用 （216）
10.3.2 廣告決策 （217）
10.3.3 廣告效果評(píng)估 （219）
10.4 汽車銷售促進(jìn)策略 （219）
10.4.1 汽車銷售促進(jìn)的概念和
目標(biāo) （219）
10.4.2 汽車銷售促進(jìn)的工具 （220）
10.4.3 汽車銷售促進(jìn)的實(shí)施與
評(píng)價(jià) （221）
10.5 汽車公共關(guān)系策略 （222）
10.5.1 汽車公共關(guān)系的概念 （222）
10.5.2 汽車公共關(guān)系促銷的
工具 （222）
10.5.3 汽車公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容 （223）
10.5.4 汽車公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的
執(zhí)行與評(píng)價(jià) （224）
分析與思考 （228）
課程實(shí)踐 （228）
第11章 汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù) （229）
11.1 汽車廠商整車銷售實(shí)務(wù) （229）
11.1.1 進(jìn)貨 （229）
11.1.2 驗(yàn)收 （229）
11.1.3 運(yùn)輸 （229）
11.1.4 存儲(chǔ) （230）
11.1.5 定價(jià) （230）
11.1.6 銷售 （230）
11.2 經(jīng)銷商整車銷售實(shí)務(wù) （231）
11.2.1 銷售展廳硬件設(shè)施的要
求和管理 （233）
11.2.2 銷售人員的作用和
要求 （234）
11.2.3 客戶資源管理 （235）
11.2.4 銷售過(guò)程 （237）
11.2.5 銷售經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵
指標(biāo) （242）
分析與思考 （245）
課程實(shí)踐 （246）
第12章 汽車配件營(yíng)銷 （247）
12.1 汽車配件分類與易損件 （247）
12.1.1 汽車配件的分類 （247）
12.1.2 發(fā)動(dòng)機(jī)易損件 （248）
12.1.3 底盤易損件 （250）
12.1.4 電器、儀表易損件 （252）
12.1.5 車身易損件 （253）
12.2 汽車配件目錄的使用 （253）
12.2.1 配件目錄的內(nèi)容 （253）
12.2.2 配件編號(hào)和規(guī)格的
識(shí)別 （253）
12.3 汽車配件的采購(gòu) （256）
12.3.1 汽車配件進(jìn)貨渠道與
貨源鑒別 （256）
12.3.2 汽車配件進(jìn)貨方式 （256）
12.3.3 控制進(jìn)貨量 （257）
12.4 汽車配件的倉(cāng)儲(chǔ)管理 （259）
12.4.1 入庫(kù)驗(yàn)收 （259）
12.4.2 倉(cāng)儲(chǔ)管理 （260）
12.4.3 出庫(kù) （263）
12.5 汽車配件的銷售 （264）
12.5.1 汽車配件銷售的特征 （264）
12.5.2 汽車配件的銷售方式 （264）
12.5.3 汽車配件的門市銷售 （265）
分析與思考 （274）
課程實(shí)踐 （274）
第13章 汽車服務(wù)策略 （276）
13.1 服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷 （276）
13.1.1 服務(wù)的分類與特征 （276）
13.1.2 服務(wù)營(yíng)銷的組合要素 （278）
13.1.3 服務(wù)質(zhì)量管理 （279）
13.1.4 服務(wù)的有形展示 （280）
13.2 汽車的售后服務(wù) （282）
13.2.1 汽車售后服務(wù)的作用 （282）
13.2.2 汽車售后服務(wù)的概念、
內(nèi)容及功能 （283）
13.2.3 技術(shù)培訓(xùn) （285）
13.2.4 質(zhì)量保修 （286）
13.2.5 備品供應(yīng) （288）
13.2.6 汽車售后服務(wù)的工作
流程 （290）
13.2.7 售后服務(wù)管理 （295）
分析與思考 （304）
課程實(shí)踐 （304）
第14章 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù) （305）
14.1 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （305）
14.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論 （305）
14.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容 （308）
14.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng) （310）
14.1.4 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn) （312）
14.2 汽車電子商務(wù) （314）
14.2.1 電子商務(wù)的層次與分類 （314）
14.2.2 電子商務(wù)的功能 （315）
14.2.3 汽車企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的
優(yōu)劣分析 （317）
14.2.4 汽車企業(yè)電子商務(wù)策略 （318）
分析與思考 （325）
課程實(shí)踐 （325）
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