第1章　推銷員的專業(yè)素質(zhì)與能力

堅定的推銷信念 / 002

積極的推銷心態(tài) / 005

正面的推銷思考 / 007

親切的推銷儀表 / 009

得體的推銷禮節(jié) / 012

專業(yè)的推銷素養(yǎng) / 015

推銷員的自我管理 / 017

第2章　開發(fā)新客戶：理念、思路、法則

開發(fā)新客戶應有的理念 / 024

開發(fā)新客戶的一般思路 / 026

記�。盒驴蛻艟驮谀闵磉� / 029

開發(fā)新客戶的18種方法 / 031

第3章　初訪三部曲：接近、邀約、拜訪

接近客戶的三個目標 / 038

從共同的話題開始 / 039

產(chǎn)品吸引法接近客戶 / 040

利用客戶的好奇心 / 043

利用問題接近客戶 / 044

利用特長接近客戶 / 046

與客戶邀約的五個步驟 / 048

如何用電話約見客戶 / 049

約見客戶的注意事項 / 053

熟記顧客的姓名 / 055

言談舉止關系到拜訪的成敗 / 057

從初訪到再訪的技巧 / 058

第4章　洽談三部曲：傾聽、提問、答復

推銷洽談的4個基本任務 / 062

推銷洽談的4個成功原則 / 063

對推銷的商品要了如指掌 / 066

推銷洽談中的傾聽技巧 / 069

推銷洽談中的提問技巧 / 074

推銷面談中的答復技巧 / 076

介紹商品的3種方法 / 077

洽談中的產(chǎn)品演示法 / 080

洽談中的文字演示法 / 081

洽談中的證明演示法 / 082

第5章　成交三部曲：拒絕、說服、簽約

成交從拒絕開始 / 086

設法不使客戶拒絕 / 090

聰明捕捉拒絕的信號 / 093

聰明應對客戶的借口 / 100

聰明處理客戶的異議 / 111

促成締結的技巧 / 119

判斷簽約的時機 / 130

商談簽約的要領 / 131

要避免犯的成交錯誤 / 134

避免和應對客戶的反悔 / 136

第6章　售后服務三部曲：保持、善待、珍惜

售后服務：無聲的推銷員 / 140

保持比發(fā)掘更重要 / 141

經(jīng)常訪問客戶 / 143

周到的服務可以減少雙方的損失 / 145

正確對待客戶的牢騷 / 148

關心、幫助你的客戶 / 149

與客戶保持密切聯(lián)系 / 151

珍惜你的老客戶 / 153

第7章　向女性推銷的藝術

對待女性客戶的基本法則 / 158

不要對女性使用艱難的說明 / 161

忍受女性客戶的怨言 / 162

利用女性的特點進行推銷 / 164

出售夢想與喜悅 / 166

跳入對方的心中 / 168

對女性說些與眾不同的贊美詞 / 170

以感動的心情來聽女性客戶說話 / 172

營造擋不住的氣氛 / 175

一網(wǎng)打盡女性客戶 / 176

利用視覺刺激進行推銷 / 178

利用女性做免費宣傳 / 179

如何向闊太太推銷 / 180

說服母親先要說服孩子 / 182

第8章　實戰(zhàn)進階：38個推銷錯誤與解決之道

沒有辦法突破秘書的障礙 / 186

空有信心也是無用的 / 186

躺在過去的成績上 / 187

只做容易成功的小生意 / 188

不了解客戶的預算 / 189

電話留言不一定有用 / 189

忘記開發(fā)新客戶 / 190

沒有接受有效的訓練 / 191

找準客戶的上司，要小心 / 192

害怕成功率很小的電話推銷 / 192

約見的錯誤 / 193

花太多的時間整理內(nèi)容 / 194

攻擊自己的對手 / 194

濫談政治話題 / 195

不要驕傲 / 196

對個別的客戶提供超出限度的服務 / 196

亂找失敗的借口 / 197

埋怨同事 / 198

忽視 印象的作用 / 198

攻擊性太強 / 199

輕易和客戶爭辯 / 200

開口就說錯話 / 201

只重視價格 / 201

從自己的角度出發(fā) / 202

說得太多 / 203

自以為已經(jīng)成交 / 204

忽略客戶的太太 / 204

不理客戶的內(nèi)部工作程序 / 205

不理解客戶心里的話 / 206

親切變成了輕視 / 207

你聽過墨菲定律嗎 / 207

見面不能集中精力 / 208

不理解下一步做什么 / 209

展示不夠?qū)�業(yè)水準 / 209

信口雌黃會破壞生意 / 210

回避刺頭客戶 / 211

不能充分討論的說話方式 / 211

太差的記憶力 / 212