第一章 銷售管理概述
第一節(jié) 銷售的含義與作用
一、銷售的基本含義
二、銷售的特點(diǎn)
三、銷售在企業(yè)中的作用
四、銷售觀念的變化
第二節(jié) 銷售管理的基本原理
一、銷售管理的含義
二、銷售管理的內(nèi)容
三、銷售管理的程序
四、從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
第三節(jié) 銷售管理與營銷管理
一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略
二、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系與區(qū)別
第四節(jié) 銷售管理的發(fā)展趨勢
一、從交易推銷到關(guān)系推銷
二、從個人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷
三、從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率
四、從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售
五、從本地銷售到全球銷售

第二章 銷售計(jì)劃
第一節(jié) 銷售預(yù)測
一、銷售預(yù)測的意義
二、銷售預(yù)測的內(nèi)容
三、銷售預(yù)測的程序
四、影響銷售預(yù)測的因素
五、銷售預(yù)測的方法
六、銷售預(yù)測的指導(dǎo)原則
第二節(jié) 銷售預(yù)算
一、銷售預(yù)算的意義
二、銷售預(yù)算的內(nèi)容
三、銷售預(yù)算的方法
四、銷售預(yù)算的編制程序
第三節(jié) 銷售配額
一、確定銷售目標(biāo)的方法
二、制定銷售配額的意義與原則
三、銷售配額的主要形式
四、銷售配額的制定方法

第三章 銷售模式管理
第一節(jié) 銷售模式概念與發(fā)展
一、銷售模式的概念
二、我國銷售模式的演變
第二節(jié) 銷售模式分類與選擇
一、銷售模式類別
二、銷售模式選取的原則
第三節(jié) 銷售模式選擇的影響因素
一、外部環(huán)境因素分析
二、內(nèi)部環(huán)境因素分析
第四節(jié) 銷售模式的管理策略
一、銷售導(dǎo)向視角下的銷售模式的管理策略
二、銷售渠道視角下的銷售模式的管理策略

第四章 銷售區(qū)域管理
第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)
一、銷售區(qū)域的概念
二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的目的
三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則
四、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域考慮的因素
五、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟
六、銷售區(qū)域的動態(tài)與調(diào)整
第二節(jié) 銷售區(qū)域的管理
一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域
二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域
三、目標(biāo)銷售區(qū)域的開拓
四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固
第三節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理
一、銷售人員工作的時間特性

第五章 營銷渠道管理
第六章 促銷策劃
第七章 銷售終端管理
第八章 銷售過程管理
第九章 客戶關(guān)系管理
第十章 客戶服務(wù)管理
第十一章 銷售隊(duì)伍建設(shè)
第十二章 銷售人員的招募與培訓(xùn)
第十三章 銷售人員的薪酬
第十四章 銷售人員的績效考評
主要參考書目