第一章 銷(xiāo)售管理概述
第一節(jié) 銷(xiāo)售的含義與作用
一、銷(xiāo)售的基本含義
二、銷(xiāo)售的特點(diǎn)
三、銷(xiāo)售在企業(yè)中的作用
四、銷(xiāo)售觀(guān)念的變化
第二節(jié) 銷(xiāo)售管理的基本原理
一、銷(xiāo)售管理的含義
二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容
三、銷(xiāo)售管理的程序
四、從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
第三節(jié) 銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售戰(zhàn)略
二、銷(xiāo)售管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的聯(lián)系與區(qū)別
第四節(jié) 銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)
一、從交易推銷(xiāo)到關(guān)系推銷(xiāo)
二、從個(gè)人推銷(xiāo)到團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)
三、從關(guān)注銷(xiāo)售量到關(guān)注銷(xiāo)售效率
四、從管理銷(xiāo)售到領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
五、從本地銷(xiāo)售到全球銷(xiāo)售

第二章 銷(xiāo)售計(jì)劃
第一節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義
二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)容
三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序
四、影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素
五、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法
六、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的指導(dǎo)原則
第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算
一、銷(xiāo)售預(yù)算的意義
二、銷(xiāo)售預(yù)算的內(nèi)容
三、銷(xiāo)售預(yù)算的方法
四、銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序
第三節(jié) 銷(xiāo)售配額
一、確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
二、制定銷(xiāo)售配額的意義與原則
三、銷(xiāo)售配額的主要形式
四、銷(xiāo)售配額的制定方法

第三章 銷(xiāo)售模式管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售模式概念與發(fā)展
一、銷(xiāo)售模式的概念
二、我國(guó)銷(xiāo)售模式的演變
第二節(jié) 銷(xiāo)售模式分類(lèi)與選擇
一、銷(xiāo)售模式類(lèi)別
二、銷(xiāo)售模式選取的原則
第三節(jié) 銷(xiāo)售模式選擇的影響因素
一、外部環(huán)境因素分析
二、內(nèi)部環(huán)境因素分析
第四節(jié) 銷(xiāo)售模式的管理策略
一、銷(xiāo)售導(dǎo)向視角下的銷(xiāo)售模式的管理策略
二、銷(xiāo)售渠道視角下的銷(xiāo)售模式的管理策略

第四章 銷(xiāo)售區(qū)域管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
一、銷(xiāo)售區(qū)域的概念
二、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的目的
三、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則
四、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域考慮的因素
五、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的步驟
六、銷(xiāo)售區(qū)域的動(dòng)態(tài)與調(diào)整
第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的管理
一、正確認(rèn)識(shí)和劃分銷(xiāo)售區(qū)域
二、確定目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域
三、目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓
四、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與鞏固
第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理
一、銷(xiāo)售人員工作的時(shí)間特性

第五章 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
第六章 促銷(xiāo)策劃
第七章 銷(xiāo)售終端管理
第八章 銷(xiāo)售過(guò)程管理
第九章 客戶(hù)關(guān)系管理
第十章 客戶(hù)服務(wù)管理
第十一章 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)
第十二章 銷(xiāo)售人員的招募與培訓(xùn)
第十三章 銷(xiāo)售人員的薪酬
第十四章 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)
主要參考書(shū)目