《店長如何提升業(yè)績（全新第3版）》：
　　感覺商店的銷售額下降時，店長應如何分析呢？
　　首先分析顧客人數(shù)減少的原因，其次分析銷售額，以“顧客單價×顧客人數(shù)”來判定。在此情況下，若提高顧客單價或顧客人數(shù)等任一項，就能提高銷售額。因此，銷售額降低時，分析其中任一項即可。
　　顧客人數(shù)減少使銷售額降低，可能是商店內(nèi)商品不完整或缺貨、店內(nèi)氣氛零亂、顧客不知所需商品放在何處、沒有清潔感，或待客態(tài)度不佳等。
　　應如何提高銷售額？那就是增加顧客人數(shù)。
　　很多商店開始重視提高客單價。原來以路面從事銷售的商店，在購物中心租用店面時，將忽視原來銷售的商品，而銷售更高級的商品。結果使原來的�？驼J為高不可攀，不敢再度光臨，導致銷售額降低。
　　例如，零售商、一般管理者等都希望營造形象良好、前景良好以提高客單價的商店。但商品不完整的賣場，將使顧客失去選擇樂趣，形成不易進入的商店。借營造豪華商店以提高客單價，都是從商店立場而言，并非顧客的意愿。
　　為何顧客人數(shù)增加會使銷售額增加呢？若顧客第一次購物留下良好印象，再經(jīng)第二次、第三次的購買產(chǎn)生更好的印象，而成為本商店的�？�。
　　但前往商店診斷時，應以顧客的觀點發(fā)現(xiàn)商店的優(yōu)點，以增加顧客人數(shù)，再以口傳或傳單等向顧客宣傳本商店的優(yōu)點。換言之，增加顧客人數(shù)即增加支持人數(shù)，再從這些人之中選取最好的常客，則顧客單價自然提高。
　　一旦變成最佳商店，顧客人數(shù)和顧客單價共同出現(xiàn)上升現(xiàn)象之原因即在此。所謂提高顧客單價，并非對只有1000元預算的顧客推銷1 500元的商品，而是從400元、600元預算的顧客中選擇1000元、2000元的顧客。因此，在本地區(qū)最佳商店或老牌知名度高的商店，就能推銷高單價的商品，因顧客對商店產(chǎn)生的信用有安全感。
　　1．商品完整，銷售額就會提高
　　強化商品的完整性，銷售額就會提高，已成為規(guī)則。諸位要買魚肉時，腦海中就會浮現(xiàn)去何家商店購買？此店可能是便宜、安全，或鮮度高、商品齊全的商店。
　　例如，你在書店買書，住家附近的書店或車站附近的大型書店，究竟要選哪家？若買雜志就選住家附近；若買企業(yè)用書或專業(yè)書籍，則選車站附近的大型書店。但實際到車站附近的大型書店購書時，你會對賣場大、書籍種類繁多感到驚訝，產(chǎn)生難以尋找的情況。即便如此，顧客仍然會到車站附近的大型書店購買，且不僅買一兩本，而會坦然購買近千元高價的書籍。這就是在商品完整的商店購買所獲得的購物滿足感。
　　假設諸位站在顧客立場，觀察商品完整的商店時，即能了解顧客經(jīng)常前往此店的原因，故商品完整優(yōu)良的商店，其銷售額自然提高。 2．商品完整性的主要標準
　　強化商品完整性時，應以何為優(yōu)先順序？可采用制造商的商品完整性或依感覺準備商品等方式，尤其以價格為思考基準。
　　若希望了解價格結構，針對產(chǎn)品與商品的差異即能理解：產(chǎn)品是制造廠商的生產(chǎn)用語，商品則是零售商銷售使用的名詞。當顧客購買時，看商品價目表即能與銷售人員討價還價，故以價格作為主要標準。其優(yōu)先順序如下：
　�、俚燃墸簝r格；
　　②對象：年齡；
　�、塾猛荆喝粘Ｓ谩⒄�式場所用；
　　④感覺：偏好、心情。
　　強化商品完整性，若考慮壽命周期，則更能正確掌握市場營運活動的理念。
　　……