前言：把自己的目標(biāo)變成他人的需求
　　在自媒體時(shí)代，每個(gè)人都是一個(gè)廣義上的營(yíng)銷(xiāo)員，每個(gè)人都需要懂得一些客戶(hù)溝通巧技能。有的人在營(yíng)銷(xiāo)思想、觀點(diǎn)、影響力，有的人在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、方案和服務(wù)，本質(zhì)上是一樣的。
　　國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人營(yíng)銷(xiāo)他/她的執(zhí)政理念和治國(guó)方略。
　　下級(jí)向上司營(yíng)銷(xiāo)他/她的方案的可行性。
　　創(chuàng)業(yè)者向投資者營(yíng)銷(xiāo)他/她的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的商業(yè)前景。
　　產(chǎn)品推銷(xiāo)者營(yíng)銷(xiāo)他/她的產(chǎn)品與服務(wù)。
　　演講者向聽(tīng)眾營(yíng)銷(xiāo)他/她的思想和觀點(diǎn)。
　　戀愛(ài)中的男女一方向另一方營(yíng)銷(xiāo)自己的人生態(tài)度和對(duì)對(duì)方的關(guān)注。
　　每個(gè)與我們打交道的人，都有可能成為我們的客戶(hù)。當(dāng)今時(shí)代，“客戶(hù)溝通巧技能”，越來(lái)越成為人生的必修課程。
　　然而，眾多人由于缺乏客戶(hù)思維，缺少客戶(hù)溝通巧技能，深感現(xiàn)實(shí)不太可愛(ài)，甚至覺(jué)得職場(chǎng)非常殘酷。
　　不少領(lǐng)導(dǎo)干部，靠的仍是強(qiáng)權(quán)、霸道、行政手段……長(zhǎng)此以往，官場(chǎng)生態(tài)不近人意，政令越來(lái)越難出“衙門(mén)”。
　　不少下級(jí)，靠的是所謂的一腔熱血、“學(xué)好數(shù)理化走遍天下都不怕”的蠻干……不久就感嘆職場(chǎng)“好冷”，領(lǐng)導(dǎo)真難伺候。
　　不少創(chuàng)業(yè)者，一場(chǎng)接一場(chǎng)地向投資者去介紹自己的項(xiàng)目，苦口婆心，很遺憾由于他們根本不了解投資者的需求，于是忙而無(wú)果，錯(cuò)失創(chuàng)業(yè)良機(jī)。
　　不少營(yíng)銷(xiāo)人員，靠的是拼酒、低價(jià)、洗腳……幾年下來(lái)，身體喝壞了，苦不堪言。
　　不少演講者，靠的是“名頭”、炒的是“概念”……人民大會(huì)堂的“聽(tīng)眾”尚且還打瞌睡，其他的就更別提了。對(duì)牛彈琴不是牛錯(cuò)了，而是彈琴者需要懂得換位思考。
　　不少男男女女，由于一兩句話(huà)沒(méi)說(shuō)到位、一點(diǎn)點(diǎn)小事沒(méi)辦好而引發(fā)分歧，甚至最后以分手告終，輕則錯(cuò)失良緣，重則對(duì)戀愛(ài)婚姻產(chǎn)生恐懼。
　　可見(jiàn)，懂得客戶(hù)溝通巧技能，實(shí)在是太重要了。那究竟什么是客戶(hù)溝通巧技能呢？
　　要用一句話(huà)來(lái)講的話(huà)，就是要把自己的目標(biāo)變成他人的需求。
　　國(guó)家政要，需知曉老百姓真正的需求。老百姓不需要“形象工程”，不需要“好大喜功”，而需要“有事可做”“有安全的飯菜吃”“有藍(lán)天白云的環(huán)境”“有相對(duì)寬松的氛圍”……美國(guó)總統(tǒng)特朗普之所以競(jìng)選成功，巧就巧在他把自己當(dāng)總統(tǒng)的目標(biāo)變成老百姓就業(yè)和生活的需求。其諾言實(shí)現(xiàn)如何？等待他的是總統(tǒng)任職期間民意調(diào)查的“考試”。
　　下級(jí)、創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品推銷(xiāo)者、演講者、戀愛(ài)中人……首先需要清楚自己的目標(biāo)，然后找到對(duì)方的“痛點(diǎn)”和真正的需求，在目標(biāo)與需求的轉(zhuǎn)換上下足工夫。概括起來(lái)說(shuō)，客戶(hù)溝通巧技能就是“強(qiáng)而不霸，弱卻有心；溝通系統(tǒng)，細(xì)節(jié)感人；尊重差異，展示特色；角色明確，換位思考”。
　　俗話(huà)說(shuō)：“想釣魚(yú)，就要先知道魚(yú)吃什么魚(yú)餌�！蓖瑯�，要想吸引客戶(hù)，就一定要知道客戶(hù)的心里在想什么，最需要什么。因此，在與客戶(hù)溝通時(shí)，巧者需謹(jǐn)記一點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是客戶(hù)的需求！
　　本書(shū)第一章整體介紹客戶(hù)溝通巧技能，第二、三、四章順著合作前、合作中、合作后的邏輯，借助大量的案例，庖丁解牛，細(xì)致闡述了客戶(hù)在哪里、如何打動(dòng)他們、如何開(kāi)發(fā)和粘住客戶(hù)，弱勢(shì)狀態(tài)下心用在哪里，要注意哪些細(xì)節(jié)，要明白哪些差異，如何談判，中國(guó)情境下如何維持與客戶(hù)的交往和溝通，等等。讀者可以從本書(shū)中找到自己所需要的內(nèi)容。
　　德魯克有一句名言：企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造客戶(hù)�？蛻�(hù)是企業(yè)最重要的外部環(huán)境，企業(yè)與客戶(hù)幾乎時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行溝通。企業(yè)在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，需要經(jīng)過(guò)不斷的調(diào)查以明確客戶(hù)利益之所在，同時(shí)還要隨時(shí)檢驗(yàn)自己是否做到了與客戶(hù)充分溝通。掌握了與客戶(hù)溝通的巧技能，就可以提高溝通的效果。
　　要想成功地獲取客戶(hù)的訂單，就要善于分析、思考客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而探尋客戶(hù)的真正需求。要知道，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的背后，往往會(huì)存在客戶(hù)的某些特殊“感覺(jué)”。比如，一些人購(gòu)車(chē)不是為了車(chē)子本身，他們可能是為了便利的感覺(jué)，為了身份的象征，為了成就感……這些都是所謂的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)“感覺(jué)”，而這些“感覺(jué)”的挖掘則需要通過(guò)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員的任務(wù)，就是通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，進(jìn)而將自己或組織的目標(biāo)變?yōu)榭蛻?hù)的需求。
　　本書(shū)是團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)作的結(jié)果，劉平青進(jìn)行整體設(shè)計(jì)和統(tǒng)籌布局，侯成平、曹城做了大量有價(jià)值的工作，尤其是侯成平面臨家庭的諸事仍能按預(yù)期計(jì)劃有效推進(jìn)，態(tài)度行為皆可佳。調(diào)研討論、案例分析、著作撰寫(xiě)的過(guò)程是痛苦的，但內(nèi)心中“三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮”的自信，以及將溝通巧技能系列圖書(shū)“接地氣”開(kāi)發(fā)的責(zé)任感，讓我們快樂(lè)工作、收益良多。


　　劉平青
　　于北京