引言

好的談判為何會帶來和諧的人際關(guān)系和職業(yè)關(guān)系

在事業(yè)剛起步的時候，如果我在談判中失敗了，不論原因是什么，也不論我事后如何盡力保持理智，我都會感覺失敗和我自己有莫大的關(guān)系。我常常會花費大量的精力讓自己克服挫敗感，而思想斗爭通常會在我振作精神之后長期困擾著我。
不論是在工作還是生活中，談判的結(jié)果都有著廣泛的影響。錯過談判機會或者談判不順則意味著失敗，這往往也是談判對手的失敗。我們可能會在財務(wù)上受損，可能會失掉信心，甚至可能失去他人的尊重。有時候，這是因為我們連再次談判的機會也看不到了；而有時候則是由于缺乏技巧，我們感到不適、尷尬和膽怯，從而匆匆結(jié)束談判。參與我的課程的學(xué)員，甚至身經(jīng)百戰(zhàn)的商人也常常覺得談判充滿壓力，談判結(jié)果不盡如人意。我在提高談判技巧上的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在被某人占了便宜之后，當(dāng)時我耿耿于懷，感覺自己明顯是被高手玩弄了。于是，我決定吸取教訓(xùn)，采取一切可能的方法避免重蹈覆轍。這次教訓(xùn)并非發(fā)生在會議室或客戶的辦公室中，而是在我母親的廚房里；這次教訓(xùn)也并非汲取于長輩，而是從我六歲的侄女米莉（Millie）身上學(xué)到的。米莉是我步入成年的紐帶。她出生時我哭了，因為我意識到自己已經(jīng)跨過一個代際。令人欣喜的是，雖然我們之間有代溝，但我們一起玩得很開心，很快我就發(fā)現(xiàn)她雖然只有六歲，卻相當(dāng)機敏。
那是我第一次在我母親家照看她。我滿心熱忱、急于討好她，整個下午不僅是一副完美叔叔的形象，而且還成為她的摯友、圣人和老師。下午5點，我就已經(jīng)做完了米莉要求的所有事情。我在筋疲力盡的情況下，還仍然陪她在公園多騎了半個小時雙人靠背自行車。我給她買了冰激凌和薯片，并且和她一起拼好了拼圖。我疲憊不堪，但完成任務(wù)的快樂遠遠超出了我的疲勞感，我高興地收起米莉的東西，準備送她回家。
快，米莉。該找媽媽了，我們先把鞋穿上……
不。她一邊說著，一邊搖了搖頭。
哈，快點啦！我們來穿上這漂亮的小紅鞋。我們得走了，不然……
不要鞋子。
可是……
太緊了。她嘴上這樣說，也不解釋一下這鞋在一小時之前為什么一點兒也不緊。
我試著等了幾分鐘……然后央求她。之后，我試著讓她發(fā)發(fā)善心，提醒她我之前對她的好，但就像我遇到的許多客戶一樣，之前的恩惠在更強烈的新需求面前變得黯然失色。
我試著強硬起來，但米莉根本不買我這個好叔叔的賬，而且知道如何戲弄我�？吹剿�下嘴唇微微顫抖，我換了一種方式。
來，咱們看看怎么才能高興地回家，我一邊說著，一邊把鞋放到我們之間的桌子上，那么，我們要怎么做呢？
我用的是我的導(dǎo)師約翰塔利（John Tulley）傳授給我的一個技巧。約翰是一個謙遜明達的人，他教給我很多在逆境中與難以相處的人打交道的方式。他總是說，詢問對方怎么辦的魔力在于轉(zhuǎn)嫁權(quán)力，從而創(chuàng)建合作的空間。我在工作中經(jīng)常使用這個技巧，屢試不爽，但這對一個六歲的孩子能否奏效還不得而知，不過這個時候我已經(jīng)準備好千方百計來阻止米莉的眼淚。
我看著鞋子，等著米莉的回答。她也看著鞋子，滿足于自己的隨心所欲。她的眼睛開始在房間里搜索，然后目光固定在身后的某個東西上。她目不轉(zhuǎn)睛，咧著嘴笑起來。當(dāng)我順著她的眼神轉(zhuǎn)過身時，我看到一個玻璃罐，里面填滿了我母親親手做的巧克力曲奇（大概是為了在她的孫子孫女經(jīng)常做客的時候賄賂他們）。我后悔自己沒有早點想到有這個神器。
哦，我知道了。如果我給你一塊奶奶做的曲奇，你就會穿上鞋？
這是我在生意場上經(jīng)常用到的基本談判原則：找到對方需要而你可以以低成本提供的東西，來完成你的交易。米莉的順從讓我如釋重負，我卻忘了應(yīng)用另外一個關(guān)鍵原則。
我給了米莉一塊曲奇，然后微笑著等她吃完。
好了！我們把鞋穿上吧。
不。她搖著頭說道。
嘿！我們說好的呢？
米莉只是向后靠到椅子上，豎起兩根手指。
兩只鞋，兩塊曲奇。我嘖嘖地自言自語，才想起另一個談判的基本原則：先得到，再給予。永遠如此。
至今我都不知道米莉是早有預(yù)謀還是意識到了自己是游戲的掌控者，利用了我的弱勢地位。對她來說，那不過是游戲，而我卻后知后覺，雖然我每天都在工作中做這種游戲。
這時我知道是時候用上那句關(guān)鍵的話并附上條件，要求米莉先行動了。
好的，米莉。如果你把鞋穿上，我就再給你一塊曲奇。
簡單地用 如果你…… 我就…… 來設(shè)定協(xié)議和用 我會……如果你……具有天壤之別，我會在第七章議價中對此進行詳細解釋。
于是，米莉穿上鞋，又得到了一塊曲奇，然后我們安靜地向我姐姐家走去至少在米莉?qū)ψ约旱男�感到厭煩之前是如此�?br /> 從那天起，我一有機會就會盡量將談判的關(guān)鍵原則運用到生活的各個領(lǐng)域，現(xiàn)在我也教別人這么做。相比以前的驚慌失措和感情用事，如今談判對我來說已經(jīng)是順其自然的事情，它帶給我的樂趣不亞于那天米莉比我略勝一籌時的感覺。希望通過使用本書中的原則，你也能享受談判的樂趣。
在后面的章節(jié)中，我將解釋我在Inspire 和How To學(xué)院的課程中所教授的談判體系。這是一個任何人在任何生活領(lǐng)域（不論是職業(yè)生活還是個人生活）中都能用到的體系。它可以讓談判體驗毫無壓力、氛圍融洽且充滿收獲。這套體系的形成基于我對談判和商業(yè)心理學(xué)25年的個人和職業(yè)研究，為了適用于當(dāng)今的合作性商務(wù)文化，我還對其中的內(nèi)容進行了調(diào)整。本書中的原則都有相應(yīng)的案例說明，后面還附有自評量表，可以幫助你直接運用這些策略。不論你是一名地產(chǎn)經(jīng)紀人還是在街上遛寵物的愛心人士，不論你是以銷售為生還是以采購為業(yè)，不論你是想要影響你的老板、摯友還是你的客戶，本書都能幫你做好準備并投入到每個談判和協(xié)議中。它將讓你的談判變成一段更加有意義且有價值的體驗。
我已故的英文老師斯圖爾特（Stewart）先生曾經(jīng)說過：當(dāng)你先為他人著想時，你自己受益最多。在談判時要謹記這句話，因為人們能很快感受到別人的自私，繼而會產(chǎn)生不信任感。合作時形成的信任和伙伴關(guān)系將超越眼前的問題，帶來長遠的影響。
可以說，本書對談判的討論是基于道德的角度：傾向于合作而非競爭，旨在促成一個讓所有人都收獲更多的協(xié)議。如果你要在這里找到一些技巧來逼迫別人同意只滿足你個人需求的協(xié)議，那你就來錯地方了。就我的經(jīng)驗來看，高效的談判者并不只是把平等交換看作讓自己贏得更多的策略，而是深知這是有效談判背后的基本原則。因此，他們在意的并不是自己能獲得什么，而是雙方怎么才能夠合力讓談判結(jié)果超出各自利益的總和。他們相信交易就是為了創(chuàng)造性地使用雙方的資源，讓雙方通過合作受益。雖然這種方法需要更精心的準備、更多的時間投入，甚至更多的努力，但是它也會帶來更加豐厚的短期和長期成果。
你可以從頭到尾，按照從基本內(nèi)容向進階部分的順序來閱讀本書，也可以為了應(yīng)對特定挑戰(zhàn)、對手或達成目標而直接翻到進階部分尋求幫助。你還可以兩者兼?zhèn)�，先通篇閱讀，然后在遇到特定談判時選擇性地回顧并批判性地運用這些經(jīng)驗。
最重要的是，你要清楚如何運用這些原則，并且開始練習(xí)這些談判技巧。作為輔助內(nèi)容，每個章節(jié)都包含一些實踐練習(xí)、案例和總結(jié)。你可以在推特上關(guān)注#CollaborativeNegotiation（合作性談判），分享你的經(jīng)驗并學(xué)習(xí)其他人在這方面所進行的嘗試。
雖然本書是我獨自一人完成的，但書中觀點的產(chǎn)生離不開他人的幫助。我受到了許多業(yè)內(nèi)專家的啟發(fā)，包括齊格金克拉（Zig Ziglar）、史蒂芬柯維（Stephen Covey）和艾倫皮斯（Alan Pease）。多年來，我有幸受到了一些杰出人士的親自指導(dǎo)，包括沃納艾海德（Werner Erhard）、理查德班德勒（Richard Bandler）、保羅麥肯納（Paul McKenna）和桑德拉普魯克特（Sandra Proctor）等。我和一些英國最棒的培訓(xùn)師共享培訓(xùn)平臺并且共事，其中包括邁克莫頓、保羅肯尼（Paul Kenny）、斯圖爾特德森（Stewart Desson）和史蒂文法恩。最近，我有幸與《催化劑》（Catalyst）和《自我經(jīng)濟學(xué)》（Egonomics）的作者史蒂文史密斯（Steven Smith）及領(lǐng)導(dǎo)力合伙人團隊（Partners In Leadership Team）合作，他們在責(zé)任制方面的突出工作為其所服務(wù)的企業(yè)帶來了巨大的變化。他們與我分享的觀點幫我形成了自己
的思路，所以如果沒有他們，也不會有本書。
不過，我最主要的經(jīng)驗教訓(xùn)還是來自那些我不愿提及姓名的人，比如那些我不愿再見到的人，那些我轉(zhuǎn)身離開的人，那些喪失機會與我和其他人一起工作的人，因為他們一心一意只關(guān)注自己。同時，我也省略了某些房地產(chǎn)經(jīng)紀人的名字，感謝他們讓我知道什么是不應(yīng)該做的。