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本書分別針對消費(fèi)者在整個消費(fèi)過程中的心理活動，即消費(fèi)需求、消費(fèi)類型、消費(fèi)欲望、消費(fèi)疑慮及消費(fèi)忠誠方面，系統(tǒng)而科學(xué)地進(jìn)行了心理學(xué)解讀。同時，對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該怎樣去面對消費(fèi)者等方面都提出了建設(shè)性的意見和建議，相信會對銷售人員開展工作有較強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

一個小男孩，經(jīng)常和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，他發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而自己總是一無所獲。對于一個孩子來說，這實在是一件沮喪的事。于是他看著父親的魚筐，向父親求教：為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對嗎？可是父親總是說：孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。

那時，男孩根本就不能理解父親的話：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢？這和釣魚又有什么關(guān)系呢？但卻也把這話記在了心里。

小男孩一天天長大了，他仍然喜歡釣魚，閑暇之余，開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館，他看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學(xué)習(xí)和交流的過程中，他對魚類有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西：魚是一種冷血動物，對水溫十分敏感。它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈，但是由于魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它們一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感……男孩發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他對魚了解得越多，也就越來越會釣魚了！

如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。這其實也是本書向所有銷售人員所傳遞的最核心的一個理念不要僅僅把自己當(dāng)作一個營銷者，還要把自己當(dāng)作一個消費(fèi)者，也就是銷售和消費(fèi)要換位思考。只有站在消費(fèi)者的角度思考問題，了解了消費(fèi)者的購買心理，你才能在這場心理戰(zhàn)爭中獲勝。

曾經(jīng)有一項針對901種新產(chǎn)品的調(diào)查，結(jié)果就顯示：如果以一種周到的、符合消費(fèi)者心理的方式銷售產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的銷售成功率（在銷售環(huán)節(jié)存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率只有24％；而運(yùn)用心理學(xué)的方法進(jìn)行銷售的品牌中，對低價競爭的有效抵御力高達(dá)82％，而運(yùn)用一般銷售方法進(jìn)行銷售的品牌中，竟然只有10％的產(chǎn)品能夠勉強(qiáng)抵御住低價競爭。

總而言之，讀懂消費(fèi)者心理能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運(yùn)用心理策略，那么消費(fèi)者會更加忠誠、不再對價格斤斤計較。

而這也正是本書所要呈現(xiàn)的內(nèi)容�！兑槐緯x懂消費(fèi)心理學(xué)》一共分為五大部分，分別從消費(fèi)者最重要的五個心理環(huán)節(jié)，即消費(fèi)需求、消費(fèi)類型、消費(fèi)欲望、消費(fèi)疑慮及消費(fèi)忠誠入手，再層層細(xì)分，從專業(yè)心理學(xué)的角度全方位探究了消費(fèi)者種種行為背后的心理原因，同時為你提供最實用、最專業(yè)的銷售技巧。不僅會讓你了解消費(fèi)者在消費(fèi)過程中產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的、微妙的心理活動，也能指導(dǎo)你針對消費(fèi)者的各種動機(jī)與偏好，采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施，以便更好地說服消費(fèi)者，并激發(fā)消費(fèi)者的潛在購買欲望。

本書還有一個最大的特點(diǎn)是，它不會給你高深的大理論，只是從一些常見的消費(fèi)行為中，發(fā)掘一些你不曾注意的、曾經(jīng)困惑你的，或者沒有深入思考的問題，并從心理學(xué)的角度加以解釋，從銷售實戰(zhàn)的角度加以提點(diǎn)，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑，這樣的心理學(xué)新鮮、有趣，與你的銷售活動密切相關(guān)，想必會給你耳目一新的感覺。對于銷售人員，尤其是初涉銷售行業(yè)者來說，相信會大有裨益！

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