談判和交流近來(lái)堪稱熱門(mén)話題，越來(lái)越受到大家的關(guān)注。

談判學(xué)將人與人的交涉視為對(duì)話。以彼此的立場(chǎng)、價(jià)值觀、文化背景和利益各異為前提，通過(guò)富含技巧的交流找出對(duì)策，這便是談判學(xué)的精髓。從頭到尾隨聲附和、迎合對(duì)手不能算是對(duì)話。極力說(shuō)服對(duì)手認(rèn)同，或者干脆喋喋不休地不給對(duì)手開(kāi)口的機(jī)會(huì)，這類高壓攻勢(shì)與對(duì)話的定義更是相去甚遠(yuǎn)。

為了營(yíng)造其樂(lè)融融的氛圍而對(duì)敏感問(wèn)題避而不談，這并非真正的談判。談判需要克服觀念、立場(chǎng)和利益的偏差，盡可能地使雙方達(dá)成一致，單純的交談無(wú)法實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

然而，在談判開(kāi)始前我們免不了寒暄幾句，通過(guò)閑談引入正題。所以，交談在談判中所起的作用不容忽視。邀請(qǐng)談判對(duì)手吃飯，在飯桌上相談甚歡，這都有助于緩和談判時(shí)的緊張氣氛。國(guó)人深諳此道，并稱之為招待的奇效。即便是涉外商務(wù)談判，在飯桌上拉近距離、借此緩和對(duì)立局面的策略也是屢見(jiàn)不鮮。

但是，單純的交談構(gòu)不成談判。無(wú)論閑聊多久，話題遲早會(huì)引到彼此的主張和要求上來(lái)。此時(shí)如果繼續(xù)避免意見(jiàn)向左，便會(huì)招致回避爭(zhēng)議、暫時(shí)不下結(jié)論的誤解。

立場(chǎng)和利益的沖突避無(wú)可避，掌握求同存異的談話技巧就顯得格外重要。否則，容易讓人因?yàn)閾?dān)心破壞氣氛而輕易讓步。另一方面，如果不能安心交談、對(duì)沖突難以釋?xiě)�，�?huì)有漸漸失去理智的風(fēng)險(xiǎn)。單憑對(duì)對(duì)手的好惡做判斷，不但容易使談判陷入僵局，也會(huì)讓人際關(guān)系大受影響。因此，作為提升談判能力的秘訣，我們有必要掌握一些談判所需的談話技巧。

談判學(xué)起源于美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院，原本只是研究生院培養(yǎng)法律學(xué)家的一門(mén)學(xué)科。美國(guó)律師行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度舉世聞名，非日本所能想象。由于美國(guó)司法考試對(duì)合格人數(shù)不設(shè)限制，每年都會(huì)冒出大批律師，其中的爭(zhēng)斗曠日持久且波及甚廣。如果只是掌握豐富的法律知識(shí)，不足以脫穎而出、走向成功。

為了出人頭地，唯有提升解決問(wèn)題的能力。其中，通過(guò)談判解決問(wèn)題的能力自然是重中之重。于是，在哈佛法學(xué)院的Program On Negotiation（日本稱之為談判學(xué)研究組），以談判解決問(wèn)題的研究悄然興起，研究對(duì)象則是法律學(xué)家所面臨的各種難題。時(shí)至今日，關(guān)于談判學(xué)的研究已經(jīng)衍生出多個(gè)學(xué)科。

我們把對(duì)談判技巧的研究又推進(jìn)了一步，尤其注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。通過(guò)聆聽(tīng)實(shí)戰(zhàn)談判，然后加以分析，總結(jié)教訓(xùn)和方法。如此循環(huán)往復(fù)，應(yīng)對(duì)各類談判場(chǎng)景的技巧漸漸浮出水面。

這項(xiàng)工作如今依然持續(xù)，而理論與實(shí)踐相結(jié)合正是談判學(xué)研究的趣味所在。在傳授談判學(xué)常用技巧之余，本書(shū)還將介紹社會(huì)心理學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域的研究成果，并且引入一些談判實(shí)例加以分析。希望本書(shū)有助于讀者朋友增強(qiáng)以談判解決問(wèn)題的意識(shí)。而隨著談判學(xué)的廣為流傳，相信日本及全世界的爭(zhēng)議和紛爭(zhēng)也能由此得到妥善處置。

田村次朗 隅田浩司