本書以掌握服裝導(dǎo)購和銷售的實(shí)戰(zhàn)技能為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合大量的終端銷售案例和實(shí)用銷售技巧，講述了服裝門店銷售的相關(guān)知識。全書包括角色認(rèn)知、顧客心理分析、售前準(zhǔn)備、迎接顧客、了解需求、商品介紹、顧客體驗(yàn)、連帶銷售、異議處理、臨門一腳、售后服務(wù)共十一章內(nèi)容。本書在服裝銷售理論和實(shí)踐方面有獨(dú)特的見解和深入的分析，通過系統(tǒng)地講解，可以使讀者更好地掌握銷售相關(guān)技能，幫助讀者快速成長為銷售高手。本書可作為職業(yè)院校連鎖經(jīng)營與門店銷售專業(yè)類教材，也可作為連鎖企業(yè)在職人員崗位培訓(xùn)教材或連鎖企業(yè)的導(dǎo)購自學(xué)用書。
門店銷售是一場無聲的戰(zhàn)役，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！斗b門店銷售九連環(huán)》包括三大模塊：導(dǎo)購員的角色認(rèn)知、導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)（知己），顧客消費(fèi)心理分析和不同類型顧客的接待成交技巧（知彼），標(biāo)準(zhǔn)化門店銷售服務(wù)流程九連環(huán)（戰(zhàn)術(shù)）。
第一章角色認(rèn)知
第一節(jié)導(dǎo)購角色認(rèn)知
第二節(jié)導(dǎo)購的八大角色
一、形象代表
二、陳列師
三、商品專家
四、專業(yè)顧問
五、銷售高手
六、服務(wù)大使
七、情報(bào)員
八、快樂使者
第三節(jié)優(yōu)秀導(dǎo)購修煉
一、顧客最喜歡的導(dǎo)購類型
二、趕跑顧客的導(dǎo)購類型
三、優(yōu)秀導(dǎo)購的特點(diǎn)
實(shí)操訓(xùn)練
第二章顧客心理分析
第一節(jié)顧客購買心理分析
一、顧客購買商品的原因
二、顧客購買過程中的心理變化
第二節(jié)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理及接待方式
一、按年齡分類
二、按性別分類
三、按性格分類
實(shí)操訓(xùn)練
第三章門店銷售九連環(huán)之一售前準(zhǔn)備
第一節(jié)售前準(zhǔn)備的重要性
第二節(jié)售前準(zhǔn)備人的準(zhǔn)備
一、導(dǎo)購的形象準(zhǔn)備
二、銷售態(tài)度的準(zhǔn)備
三、專業(yè)知識的準(zhǔn)備
第三節(jié)售前準(zhǔn)備貨的準(zhǔn)備
一、貨品分析
二、貨品陳列
第四節(jié)售前準(zhǔn)備場的準(zhǔn)備
一、賣場環(huán)境的清潔和衛(wèi)生
二、銷售工具的準(zhǔn)備
三、收銀臺的準(zhǔn)備
四、其他
實(shí)操訓(xùn)練
第四章門店銷售九連環(huán)之二迎接顧客
第一節(jié)迎接顧客的站位和技巧
一、迎接顧客的站位要求
二、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
三、迎賓語的語言規(guī)范
第二節(jié)迎接顧客的時(shí)機(jī)和方法
實(shí)操訓(xùn)練
第五章門店銷售九連環(huán)之三了解需求
第一節(jié)顧客消費(fèi)需求分析
一、為什么要了解顧客的消費(fèi)需求
二、顧客消費(fèi)需求的概念
三、顧客消費(fèi)需求分類
第二節(jié)了解顧客需求的角度
一、顧客個(gè)性
二、預(yù)期的價(jià)格
三、喜歡的款式
四、使用者
五、過去經(jīng)驗(yàn)
第三節(jié)了解需求，建立信任的武器贊美
一、贊美是銷售最好的武器
二、贊美顧客應(yīng)該遵循的原則
三、銷售中贊美的八大技巧
四、贊美顧客的注意事項(xiàng)
五、學(xué)會尋找贊美點(diǎn)
六、案例解析
第四節(jié)發(fā)掘顧客的需求望、問、聞、切
一、望：觀察顧客，揣測需求
二、問：詢問顧客，引導(dǎo)需求
三、聞：傾聽顧客，判斷要求
四、切：針對需求，匹配商品
實(shí)操訓(xùn)練
第六章門店銷售九連環(huán)之四商品介紹
第一節(jié)導(dǎo)購就是商品專家
一、導(dǎo)購必須掌握的商品知識
二、商品知識的獲取方式
三、學(xué)習(xí)商品知識的八個(gè)好習(xí)慣
四、優(yōu)秀導(dǎo)購經(jīng)常問自己的五個(gè)問題
第二節(jié)打動顧客的商品介紹
一、商品介紹常用方法
二、如何激發(fā)顧客的購買興趣
三、商品介紹的注意事項(xiàng)
第三節(jié)FABE銷售法則
一、什么是FABE銷售法則
二、FABE銷售法則案例解析
三、FABE銷售語言模式
四、FABE銷售話術(shù)運(yùn)用的注意事項(xiàng)
實(shí)操訓(xùn)練
第七章門店銷售九連環(huán)之五顧客體驗(yàn)
第一節(jié)顧客體驗(yàn)的內(nèi)涵
一、什么是顧客體驗(yàn)
二、顧客體驗(yàn)的五個(gè)層面
三、顧客體驗(yàn)的作用
四、門店快速提升顧客體驗(yàn)的十個(gè)細(xì)節(jié)
第二節(jié)服裝行業(yè)顧客體驗(yàn)引導(dǎo)試穿
一、為什么顧客不愿意體驗(yàn)商品
二、讓商品和顧客親密接觸邀請?jiān)嚧?/p>
三、服裝試穿服務(wù)流程
四、顧客試穿過程中導(dǎo)購注意事項(xiàng)
五、營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
實(shí)操訓(xùn)練
第八章門店銷售九連環(huán)之六連帶銷售
第一節(jié)連帶銷售的意義
一、連帶銷售的概念
二、連帶銷售的意義
第二節(jié)連帶銷售的基礎(chǔ)要求
一、商品結(jié)構(gòu)要合理，商品組合成系列
二、商品陳列有重點(diǎn)、有系列
三、導(dǎo)購專業(yè)度高，能快速搭配商品
第三節(jié)連帶銷售的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)
一、容易產(chǎn)生大單的時(shí)間段
二、把握時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)
第四節(jié)連帶銷售的方法
一、連帶銷售成功三部曲
二、連帶銷售的常用方法
三、連帶銷售過程中的注意事項(xiàng)
實(shí)操訓(xùn)練
第九章門店銷售九連環(huán)之七異議處理
第一節(jié)認(rèn)知顧客異議
一、什么是顧客異議
二、常見的顧客異議類型
三、顧客異議背后的含義
四、面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
第二節(jié)消除顧客異議
一、區(qū)分真異議和假異議
二、巧妙處理顧客異議三部曲
三、常見的顧客異議處理技巧
實(shí)操訓(xùn)練
第十章門店銷售九連環(huán)之八臨門一腳
第一節(jié)捕捉顧客購買信號
一、語言信號
二、動作信號
三、表情信號
四、導(dǎo)購面對顧客成交信號時(shí)的注意事項(xiàng)
第二節(jié)臨門一腳的成交技巧
一、直接請求成交法
二、假設(shè)成交法
三、最后機(jī)會成交法
四、二擇一成交法
實(shí)操訓(xùn)練
第十一章門店銷售九連環(huán)之九售后服務(wù)
第一節(jié)門店收銀服務(wù)流程
一、收銀的重要性
二、收銀員必須具備的基礎(chǔ)知識
三、收銀服務(wù)流程
四、收銀注意事項(xiàng)
第二節(jié)售后服務(wù)是下次銷售的開始
一、良好售后服務(wù)的意義
二、售后服務(wù)3315管理法則（以服裝為例）
三、培養(yǎng)顧客的忠誠度
四、常見的售后服務(wù)應(yīng)對話術(shù)
實(shí)操訓(xùn)練
附錄行為風(fēng)格自我測試
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