麥肯錫談判:扭轉(zhuǎn)危機(jī)的55個(gè)方法
定 價(jià):36 元
- 作者:寧姍 著
- 出版時(shí)間:2016/10/1
- ISBN:9787544285155
- 出 版 社:南海出版公司
- 中圖法分類:F715.4
- 頁(yè)碼:272
- 紙張:輕型紙
- 版次:1
- 開本:16開
由企業(yè)遇到哪些常見危機(jī)、如何應(yīng)對(duì)危機(jī),引出通過談判來解決危機(jī)的方法。麥肯錫重視以事實(shí)為依據(jù)、重視數(shù)據(jù)收集分析和知識(shí)管理,談判策略方法系統(tǒng)多樣,不局限于流派和格局,以實(shí)戰(zhàn)為著眼點(diǎn)。在方法之外,又說明氛圍的重要性,別具一格。
談判能扭轉(zhuǎn)危機(jī)嗎
當(dāng)危機(jī)到來之時(shí),你會(huì)做何舉措?是硬著頭皮迎難而上,還是聽天由命隨波逐流?很多時(shí)候,盲目地迎難而上與隨波逐流一樣,都會(huì)導(dǎo)致失敗的結(jié)果。想要更好地戰(zhàn)勝困難、扭轉(zhuǎn)危機(jī),你需要冷靜,更需要智慧。一旦擁有了冷靜的心態(tài)和智慧的想法,你就會(huì)看到有一扇通往光明的大門正在緩緩打開,它就是“談判”。
唯物辯證法強(qiáng)調(diào),任何事物在發(fā)展的過程中都不可能是一帆風(fēng)順的。在生活和工作中,總會(huì)遇到不如意的事情,談判不失為一種解決問題的良好方式。只要大家對(duì)同一件事情抱著期望,談判就有可能發(fā)生?梢哉f,談判無所不在。特別是在商務(wù)活動(dòng)中,談判顯得尤為重要。
不同的人對(duì)談判有不同的認(rèn)識(shí),對(duì)談判所下定義也不一樣。英國(guó)著名的學(xué)者馬什認(rèn)為,談判是“在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中,各方為了滿足自身利益,進(jìn)行磋商,并根據(jù)談判情況及時(shí)調(diào)整各自條件,從而達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議”的一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程?死锼雇蟹?杜邦,法國(guó)談判學(xué)專家,在《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書中指出,談判是“使相關(guān)角色面對(duì)面坐在一起,各角色因持有分歧而相互對(duì)立,因彼此需要又互為依存。通過達(dá)成某種協(xié)議,以便終止分歧,創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系”的活動(dòng)。我國(guó)學(xué)者對(duì)談判的認(rèn)識(shí)簡(jiǎn)單明了!秶(guó)際商務(wù)談判》的作者張祥認(rèn)為,“談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程”。
綜上所述,談判是一種活動(dòng),即在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的各種形式的“交涉”“洽談”“磋商”等活動(dòng)。從談判的定義來看,談判是一種謀求共贏的活動(dòng),各方經(jīng)過磋商、交換意見,期望逐步消除分歧,最終達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng),是各方為了各自的目的而協(xié)商的活動(dòng)。
那么,談判應(yīng)該怎么談才能實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)呢?肯定不是各方見個(gè)面、隨便聊聊、簽字畫押這么簡(jiǎn)單。世界著名咨詢企業(yè)麥肯錫公司在談判方面有著極為豐富的經(jīng)驗(yàn)和各種理論體系,比如享譽(yù)世界的“邏輯金字塔”、MECE、SCQA等分析法。本書以談判的標(biāo)準(zhǔn)流程為骨架,以麥肯錫的談判方法論為血肉,將一個(gè)完美完整的談判方案展現(xiàn)。
希望在前方,路在腳下,你需要的方法,或許就在你手中的這本書里。
寧姍,畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院,現(xiàn)為麥肯錫學(xué)院交流學(xué)者。長(zhǎng)期關(guān)注研究商務(wù)談判,深入研究談判各種流派和方法,參與各種談判。
前言 談判能扭轉(zhuǎn)危機(jī)嗎 001
第一章 認(rèn)清危機(jī),才有扭轉(zhuǎn)的可能性 001
○ 我們總是被看不到的危機(jī)傷害 002
○ 危機(jī)面面觀:資產(chǎn)虧損危機(jī) 003
○ 危機(jī)面面觀:人力資源危機(jī) 008
○ 危機(jī)面面觀:企業(yè)形象危機(jī) 012
○ 危機(jī)面面觀:發(fā)展瓶頸危機(jī) 015
○ 危機(jī)面面觀:客戶流失危機(jī) 018
○ 危機(jī)面面觀:項(xiàng)目停滯危機(jī) 021
○ 真正的危機(jī)往往掩藏在表象之后 024
○ 危機(jī),一種難能可貴的機(jī)遇 027
○ 關(guān)于危機(jī)的三段論、四段論 031
○ 談判能為扭轉(zhuǎn)危機(jī)做些什么 035
第二章 談判前的數(shù)據(jù)收集是制勝法寶 039
1.真正的談判開始于談判之前 040
2.事實(shí),你最好的咨詢團(tuán)隊(duì) 044
3.在收集原始數(shù)據(jù)上花點(diǎn)時(shí)間 048
4.訪談,獲得一手資料的必需途徑 053
5.你需要的是金子,不是沙子 058
6.發(fā)掘?qū)κ中枨蟮腟CQA分析 061
第三章 未來圖景其實(shí)已顯露在談判之前 067
7.頭腦風(fēng)暴,不是誰都能參加的 068
8.學(xué)會(huì)借鑒過來人的寶貴經(jīng)驗(yàn) 072
9.未來的各種可能性都值得探討 075
10.再壞的預(yù)期也應(yīng)該理智接納 078
11.最好的談判結(jié)果是共贏 081
12.一切都應(yīng)在計(jì)劃之內(nèi) 085
第四章 創(chuàng)造談判機(jī)會(huì),簡(jiǎn)單中暗藏玄機(jī) 089
13.不謀而合的談判動(dòng)機(jī)其實(shí)并不多 090
14.沒人喜歡不速之客 093
15.人脈=機(jī)會(huì)=勝算 096
16.電話交流時(shí)的誠(chéng)意和氣勢(shì) 099
17.麥肯錫的寫作方法,讓郵件有了靈魂 102
18.要想被重視,必要時(shí)就該登門拜訪 105
19.直接聯(lián)系重量級(jí)人物 109
第五章 花點(diǎn)心思營(yíng)造有利的談判環(huán)境 113
20.時(shí)間環(huán)境:堅(jiān)持讓談判契合時(shí)宜 114
21.地點(diǎn)環(huán)境:讓主客場(chǎng)作戰(zhàn)皆有勝算 120
22.我方環(huán)境:帶上最得力幫手出發(fā) 127
23.對(duì)方環(huán)境:在對(duì)方陣營(yíng)中“安插”自己人 131
24.氣氛環(huán)境:嚴(yán)肅和隨和中的柔與剛 133
第六章 第一印象會(huì)讓對(duì)方認(rèn)定你是敵是友 137
25.了解對(duì)方交流風(fēng)格的重要性 138
26.談判前的寒暄之語大有學(xué)問 142
27.“電梯演講”,小而有力的談判 145
28.耐心傾聽vs喋喋不休 149
29.帶著認(rèn)同的微笑能拉近雙方的距離 152
30.“向著”對(duì)方說話的黑白臉 155
第七章 時(shí)刻圍繞利益共同點(diǎn)來交流 159
31.二八法則,談判桌上的王牌 160
32.想對(duì)方之所想,急對(duì)方之所急 163
33.避免對(duì)抗性談判,別把想法強(qiáng)加于人 166
34.談?wù)劇叭绻保碳るp方追求利益最大化 169
35.善于借助“中立的第三方” 173
36.談判決裂時(shí)的次優(yōu)策略——“BATNA”戰(zhàn)略 177
第八章 該說的別落下,不該說的別出口 181
37.先理清思路,再去灌輸意圖 182
38.圖文并茂,更具感染力和沖擊力 185
39.沒有必要向?qū)κ謧鬟_(dá)全部事實(shí) 189
40.怎樣把拒絕說得更容易令人接受 192
41.靈活運(yùn)用限期、拖延等戰(zhàn)術(shù) 204
42.跨國(guó)談判,需要額外注意的風(fēng)俗與禮儀 212
43.當(dāng)你不小心失言之后 218
第九章 妥協(xié),也是一種談判策略 221
44.若出現(xiàn)僵局,有退路總比沒出路好 222
45.以退為進(jìn),往往可以反敗為勝 227
46.妥協(xié),不等于將一切都折中 231
47.守住底線,“回落目標(biāo)”堅(jiān)決不能動(dòng)搖 234
48.學(xué)會(huì)衡量短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 237
49.談判“失敗”不等于失敗的談判 240
第十章 別被一時(shí)的占據(jù)上風(fēng)所迷惑 245
50.勝利在望之時(shí),越發(fā)需要理智 246
51.動(dòng)聽的口頭承諾永遠(yuǎn)比不上立字為據(jù) 249
52.對(duì)方也需要小恩小惠的安慰獎(jiǎng) 255
53.如何對(duì)付因?yàn)槭《l(fā)火的對(duì)手 260
54.維護(hù)談判成果離不開事后保持溝通 265
55.力挽狂瀾以后,防范危機(jī)的路還很長(zhǎng) 268
危機(jī)面面觀:人力資源危機(jī)
企業(yè)的發(fā)展離不開生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)管理者,所以人力資源是企業(yè)發(fā)展最核心的資源。人力資源一旦出現(xiàn)危機(jī),將預(yù)示著企業(yè)的發(fā)展面臨危機(jī)。
根據(jù)企業(yè)面臨的危機(jī)數(shù)量,企業(yè)危機(jī)狀態(tài)分為3種:一般、中度和高度。面臨1~2種的為一般危機(jī),面臨3~4種的為中度危機(jī),面臨5種以上的為高度危機(jī)。有人曾做過調(diào)查,結(jié)果顯示,人力資源危機(jī)已成為影響企業(yè)發(fā)展的首要因素。我國(guó)40.4%的被訪企業(yè)處于中度危機(jī)狀態(tài),超過半數(shù)以上的企業(yè)處于中高度危機(jī)狀態(tài),14.4%的被訪企業(yè)處于高度危機(jī)狀態(tài),有33.7%的被調(diào)查企業(yè)表示人力資源危機(jī)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。
造成人力資源危機(jī)的主要原因是管理失控。根據(jù)產(chǎn)生危機(jī)的原因,可以分為4種類型:人力資源過剩危機(jī)、人力資源短缺危機(jī)、企業(yè)文化危機(jī)、企業(yè)員工忠誠(chéng)度危機(jī)。
1.人力資源過剩危機(jī)
人力資源過剩危機(jī)一般是相對(duì)的過剩。主要和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有關(guān)系,一般由以下3種情況引起:企業(yè)效益不佳、企業(yè)并購(gòu)或者戰(zhàn)略失誤。主要表現(xiàn)為兩種情況:一是人力資源存量太多,二是配置超過企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展需要。一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,或者企業(yè)效益提高,或者企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生變化,人力資源過剩危機(jī)會(huì)自動(dòng)解除。
由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)不佳,造成企業(yè)效益低下,市場(chǎng)萎縮,前景暗淡時(shí),需縮減業(yè)務(wù)規(guī)模或撤銷分支機(jī)構(gòu),造成人力資源過剩,這是企業(yè)危機(jī)中最為明顯的一種危機(jī)。
企業(yè)并購(gòu)是企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)的一種主要形式,包括兼并和收購(gòu)兩種,以一定的經(jīng)濟(jì)方式取得其他法人產(chǎn)權(quán)的行為,是雙方在平等自愿、等價(jià)有償基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)并購(gòu)雖然能擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模,但是,比如重復(fù)的機(jī)構(gòu)如何整合,管理人員如何安排,如何才能讓企業(yè)在擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候提高效率,這些問題如果處理不當(dāng),不僅不能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,反而會(huì)造成人力資源的過剩,使企業(yè)產(chǎn)生人力資源過剩危機(jī)。
一些企業(yè)根據(jù)過高的目標(biāo)設(shè)置組織結(jié)構(gòu),配置人力資源,但在實(shí)際完成情況與目標(biāo)差距較大時(shí),就會(huì)出現(xiàn)各級(jí)組織平臺(tái)上人滿為患,人浮于事,最后不得不大量裁員,不僅影響了公司形象,也是對(duì)員工不負(fù)責(zé)任。
2.人力資源短缺危機(jī)
人力資源短缺危機(jī)和過剩危機(jī)從名稱看好像是兩種相反的企業(yè)危機(jī),事實(shí)上這兩種危機(jī)都是企業(yè)在擴(kuò)張過程中所產(chǎn)生的一種危機(jī),雖然都對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生一定的影響,但是人力資源短缺危機(jī)是影響企業(yè)發(fā)展的核心因素。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,企業(yè)要生存和發(fā)展就必須具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,如果人力資源缺乏會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不能展開,嚴(yán)重者可貽誤先機(jī)。比如,核心人才匱乏,戰(zhàn)略目標(biāo)就得不到實(shí)施;人員素質(zhì)水平不夠,戰(zhàn)略目標(biāo)將會(huì)無法按期完成,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總是處于劣勢(shì),陷入經(jīng)營(yíng)管理的困境。主要有兩種表現(xiàn)形式:
。1)人力資源素質(zhì)性短缺危機(jī)
隨著企業(yè)的發(fā)展,其戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展策略都會(huì)有相應(yīng)的變化,要求管理水平和技術(shù)均會(huì)相應(yīng)變化,如果公司員工的技術(shù)水平和管理水平不能適應(yīng)變化,企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)人力資源素質(zhì)性短缺危機(jī),即人力資源素質(zhì)水平不能滿足企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要求。
人力資源短缺性危機(jī)在許多企業(yè)普遍存在,不僅表現(xiàn)在員工的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)方面,還表現(xiàn)在員工的職業(yè)精神和職業(yè)道德方面,其水平都滯后于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,不能和企業(yè)發(fā)展的需要保持同步,比如員工行為常常違背或達(dá)不到戰(zhàn)略的要求,員工思維沒有進(jìn)入戰(zhàn)略狀態(tài),造成工作中的許多錯(cuò)誤和矛盾。這種危機(jī)持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短,與企業(yè)培訓(xùn)體系是否完善、是否有效有直接關(guān)系。
。2)核心人才缺乏
企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要大量的普通員工,更需要一些核心人才,特別是以項(xiàng)目形式運(yùn)作的高新技術(shù)類、工程類等企業(yè),這類人才就顯得尤為重要。如果缺乏項(xiàng)目運(yùn)作的人才,項(xiàng)目規(guī)劃就不能正常進(jìn)行,從而嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。由于市場(chǎng)的周期性變化或不確定性,人力資源規(guī)模也受市場(chǎng)周期變化的影響,在旺季時(shí),核心人才嚴(yán)重短缺,使得已有核心人才疲于奔命,而在淡季時(shí),人員過剩,辦事效率低下,增加了企業(yè)的用工成本。改變這種現(xiàn)狀需要企業(yè)提前做好用工計(jì)劃,防止出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性短缺,給企業(yè)和員工帶來不好的影響。
3.企業(yè)文化危機(jī)
這是一種負(fù)面的心態(tài)在員工的內(nèi)心蔓延和傳染,是各種人事矛盾和沖突的根源,是目前企業(yè)最常見的一種人力資源危機(jī)。其本質(zhì)在于缺乏正確的企業(yè)核心價(jià)值觀或有效的溝通與傳播途徑,員工處在無主流意識(shí)支配狀態(tài),一盤散沙。表現(xiàn)為:由于沒有共同的愿景、心靈的契約,員工缺乏對(duì)企業(yè)的社會(huì)存在價(jià)值與理由的認(rèn)知或認(rèn)同,各自為政,凡事先從個(gè)人或小團(tuán)體出發(fā),凡事先替自己打算,先自己后他人,甚至把個(gè)人利益、局部利益看得高于整體利益,企業(yè)內(nèi)沒有公正、公平可言,等等。
企業(yè)產(chǎn)生文化危機(jī),簡(jiǎn)單地說是企業(yè)內(nèi)部各種利益群體價(jià)值觀或價(jià)值取向無法達(dá)成共識(shí),企業(yè)缺乏凝聚力和號(hào)召力,員工的利益要求得不到滿足,沒有歸屬感。企業(yè)文化雖然不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,有時(shí)候還需要企業(yè)加大投資,提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,它激發(fā)了員工的工作熱情,調(diào)動(dòng)了員工的生產(chǎn)積極性。然而許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者看不到企業(yè)文化的作用,經(jīng)常是重生產(chǎn)輕文化,產(chǎn)生企業(yè)文化危機(jī)。從某種意義上講,企業(yè)文化與企業(yè)的管理者有直接的關(guān)系,企業(yè)文化危機(jī)產(chǎn)生的根源在于企業(yè)家或企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者自身的素質(zhì)和魄力,如果管理者缺乏崇高的精神境界或文化建設(shè)能力,就不可能在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造出企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力和精神支柱,更不能形成企業(yè)的凝聚力和核心力。
4.企業(yè)員工忠誠(chéng)度危機(jī)
這類危機(jī)的出現(xiàn)直接影響企業(yè)發(fā)展。由于企業(yè)不注重企業(yè)文化建設(shè),員工缺乏基本的企業(yè)認(rèn)同,為了追求更高的收入、更大的個(gè)人發(fā)展空間、更好的發(fā)展前途,就會(huì)產(chǎn)生跳槽的念頭。特別是高層的集體跳槽會(huì)給企業(yè)帶來嚴(yán)重的損失。原高層管理人員只要不改換行業(yè),投奔的往往是原企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,給原企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來的沖擊可想而知。
企業(yè)追求的是利潤(rùn),是企業(yè)效益,而員工在意的則是自己的飯碗。員工不僅在意自己的飯碗能不能端牢,更在意飯碗的質(zhì)量,所以他們關(guān)注當(dāng)前的福利待遇,也更關(guān)心個(gè)人和單位今后的發(fā)展前景。企業(yè)要想留住人才,不單單要建立健全薪酬體系,因?yàn)橹苯佑绊憜T工眼前的經(jīng)濟(jì)利益,更需要?jiǎng)?chuàng)建良好的企業(yè)文化,讓員工對(duì)企業(yè)有情感歸屬和價(jià)值認(rèn)同,增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。
總之,人力資源危機(jī)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重大的影響。為避免不必要的損失,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的情況做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,特別是管理者要提高識(shí)別和應(yīng)對(duì)人力資源危機(jī)的能力。
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