第3版前言
　　本書2012年修訂，至今已有四年。這四年時(shí)間里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高歌猛進(jìn)轉(zhuǎn)為年增長(zhǎng)有所下降，很多企業(yè)舉步維艱，面臨艱難的轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)困難的情況下，商務(wù)行為也變得更加復(fù)雜，爭(zhēng)議頻發(fā)，對(duì)從業(yè)人員的要求因而變得更高。
　　在此背景下，本書進(jìn)行了再次修訂。本次修訂更新了部分案例，對(duì)部分內(nèi)容也做了修改或更新，對(duì)措辭亦進(jìn)行了再次修改和潤(rùn)色。
　　本次修訂由黃衛(wèi)平、董麗麗負(fù)責(zé)總的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。具體章節(jié)分工如下：王杰（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）負(fù)責(zé)第一、十章的修訂；董麗麗（北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)）負(fù)責(zé)第二章和綜合案例分析的修訂；李靈稚（南京理工大學(xué)）負(fù)責(zé)第三、六、九章的修訂；趙銀德（浙江外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）負(fù)責(zé)第四、十一章的修訂；吳績(jī)新（紹興文理學(xué)院）負(fù)責(zé)第五、七章的修訂；黃衛(wèi)平（中國(guó)人民大學(xué)）負(fù)責(zé)第八章的修訂。
　　衷心感謝使用本書并提出寶貴意見的老師和同學(xué)們！
　　我們?yōu)檫x擇本書作為授課教材的老師免費(fèi)提供教學(xué)電子課件（PPT）、教學(xué)大綱及課后習(xí)題答案，請(qǐng)?zhí)顚憰�末“信息反饋表”并發(fā)至changay@126.com索取。謝謝。
　　編者第2版前言從2007年本書第1版出版到現(xiàn)在，已經(jīng)過去了近五年的時(shí)間，期間中國(guó)進(jìn)出口總值從2007年的21738億美元增加到2011年的36420��6億美元，對(duì)外直接投資流入金額繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，始終保持在發(fā)展中國(guó)家第一位。與此同時(shí)，中國(guó)更作為直接投資的流出國(guó)開始受到關(guān)注，許多中國(guó)企業(yè)開始走出去，國(guó)際商務(wù)采取的方式更加多樣化，涉及的內(nèi)容更加廣泛和綜合，對(duì)從業(yè)人員也提出了更高的要求。編者針對(duì)實(shí)踐的發(fā)展和在教材使用過程中收到的反饋意見，進(jìn)行了此次修訂。
　　本次修訂由黃衛(wèi)平、董麗麗負(fù)責(zé)總的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，具體章節(jié)分工如下：第一、十章由王杰（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）負(fù)責(zé)；第二章和綜合案例分析由董麗麗（北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)）負(fù)責(zé)；第三、六、九章由李靈稚（南京理工大學(xué)）負(fù)責(zé)；第四、十一章由趙銀德（浙江外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）負(fù)責(zé)；第五、七章由吳績(jī)新（紹興文理學(xué)院）負(fù)責(zé)；第八章由黃衛(wèi)平（中國(guó)人民大學(xué)）負(fù)責(zé)。
　　此次修訂主要針對(duì)案例分析部分，對(duì)各章節(jié)的案例分析去舊添新，一方面在內(nèi)容上進(jìn)行更新，另一方面也使案例與各章節(jié)的主題更加切合。綜合案例分析部分增加到九個(gè)案例，案例的主題從簡(jiǎn)單的價(jià)格談判，到相對(duì)復(fù)雜的合同糾紛談判，以及多邊的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)談判，內(nèi)容涉及商務(wù)關(guān)系中從一開始的合同條款談判，到合同執(zhí)行過程可能發(fā)生的各種談判情況，更加有助于學(xué)生全面了解國(guó)際商務(wù)的全過程，并在每個(gè)環(huán)節(jié)練習(xí)從課本中學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技巧。此外，各章均在內(nèi)容上做了部分調(diào)整，并對(duì)措辭進(jìn)行了修改和潤(rùn)色。
　　非常感謝選用本書作為教材的各位老師，更加感謝各位老師在使用過程中提出的各項(xiàng)建議。由于有來自老師和同學(xué)在使用過程中不斷給出的反饋意見，本次修訂工作才更加有針對(duì)性，真誠(chéng)希望使用本書的各位讀者能夠繼續(xù)提出寶貴的建議！
　　編者第1版前言據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2006年，我國(guó)進(jìn)出口總值為17606��9億美元，如果以平均每筆交易100萬美元計(jì)算，則交易次數(shù)達(dá)到170萬次，每次交易平均涉及不止一次談判，每年涉及的談判更是無法計(jì)數(shù)。每次談判員在談判桌前的表現(xiàn)，都將給公司、給國(guó)家?guī)�來大額的利益得失，由此可見，深入了解談判中所涉及的理論和策略將為我們帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益。
　　國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)知識(shí)、談判知識(shí)以及復(fù)雜語(yǔ)言文化背景的交叉學(xué)科，因此適應(yīng)本科教育的教材對(duì)編者要求非常高。從國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀來看，國(guó)外研究者通常對(duì)談判做一般性闡述，理論研究比較深入，對(duì)文化差異方面的研究也較早、較全面；但是迄今尚未發(fā)現(xiàn)對(duì)商務(wù)談判的有針對(duì)性的研究，缺乏對(duì)具體技巧和策略的深入探討。在我國(guó)，商務(wù)談判一直以來是本科教育較弱的一個(gè)領(lǐng)域，一方面由于高校教師多缺乏這方面的實(shí)踐，在這類實(shí)務(wù)課程的教學(xué)與研究上顯得力不從心；另一方面也由于本科教育更多地重視理論框架的搭建，而忽視了或是缺乏充足的時(shí)間和精力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)操作能力。因此，國(guó)內(nèi)相關(guān)教材多由高等職業(yè)教育的老師們編著，針對(duì)的對(duì)象也主要是接受職業(yè)教育的學(xué)生。這類教材對(duì)策略和技巧有較全面的介紹，但是由于其針對(duì)對(duì)象的特點(diǎn)，很難對(duì)談判能力在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、商務(wù)管理、營(yíng)銷等方面的應(yīng)用有全面、深入的闡述。另一類教材則是由談判一線的參與者總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)而寫成，非常生動(dòng)，但是由于作者缺乏對(duì)經(jīng)貿(mào)的系統(tǒng)研究，也不了解本科教學(xué)的安排和特點(diǎn)，因此類似實(shí)踐中的指導(dǎo)手冊(cè)，同樣不適于本科教學(xué)使用。
　　針對(duì)上述實(shí)踐的需求和國(guó)內(nèi)外同類著作的現(xiàn)狀以及本科教學(xué)的特點(diǎn)，編者編寫了此教材，并且力求在以下幾個(gè)方面有所創(chuàng)新：
　　一、案例分析與模擬談判教材中涉及實(shí)踐操作部分的內(nèi)容盡量采用生動(dòng)的實(shí)例進(jìn)行說明。
　　案例分析加強(qiáng)針對(duì)性，摒棄國(guó)外教材泛泛地對(duì)各類溝通進(jìn)行分析的做法，特別針對(duì)商務(wù)談判，使得學(xué)生能在商務(wù)知識(shí)的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。
　　模擬談判是對(duì)實(shí)踐中的各類商務(wù)談判場(chǎng)景進(jìn)行模擬，方便使用者根據(jù)給定條件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)策略和技巧的把握。
　　各章后均附有針對(duì)該章內(nèi)容的案例分析或模擬案例，對(duì)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行加強(qiáng)；全書的最后一部分則是比較復(fù)雜的、綜合性的大型模擬談判案例（如合資、索賠、兩國(guó)之間針對(duì)貿(mào)易摩擦的談判等），供全部教學(xué)完成后組織學(xué)生進(jìn)行綜合性的訓(xùn)練。
　　全部案例均來自實(shí)踐，并且與學(xué)生在基礎(chǔ)學(xué)習(xí)階段所學(xué)習(xí)的經(jīng)貿(mào)、商務(wù)知識(shí)緊密聯(lián)系。
　　二、商務(wù)談判理論談判是一門實(shí)務(wù)課，但是任何實(shí)務(wù)都需要理論的指導(dǎo)，好的理論是從對(duì)長(zhǎng)期實(shí)踐的總結(jié)中升華而來的，對(duì)實(shí)踐者有重要的指導(dǎo)作用，會(huì)令操作者站得更高，對(duì)問題看得更透徹，這也正是本科教育和職業(yè)教育的重要區(qū)別之一。如果說職業(yè)教育培養(yǎng)的是談判手，則本科教育培養(yǎng)的是談判家，乃至于談判大師，他們更懂得取舍之道，更懂得權(quán)衡和讓步的藝術(shù)。
　　理論部分充分借鑒國(guó)外各相關(guān)學(xué)科數(shù)十年來的研究成果，結(jié)合本教材主要編寫人員長(zhǎng)期以來的研究和實(shí)踐，對(duì)談判所涉及的利益、原則、人的需求進(jìn)行透徹的闡述，為各項(xiàng)技巧和策略的學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　三、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異問題在開放的世界里，各國(guó)文化差異是每個(gè)談判人員都必須要面對(duì)的，以往的教材對(duì)此雖有闡述，但是編寫人員多缺少親身實(shí)踐，因此缺乏說服力；另外，許多內(nèi)容是長(zhǎng)期以來固有的認(rèn)識(shí)，不能反映近期的變化。本教材編者長(zhǎng)期親身經(jīng)歷與各種文化背景下的人的談判和交流，因此在這方面的認(rèn)識(shí)比較全面。
　　這不僅保證了本教材該章節(jié)的質(zhì)量，而且使得整本教材立足于目前我國(guó)經(jīng)貿(mào)日益開放的現(xiàn)實(shí)，給使用者更廣闊的視野。
　　本教材參編老師均長(zhǎng)期從事商務(wù)談判教學(xué)工作。有的老師曾經(jīng)或者正在從事商務(wù)談判實(shí)踐工作，對(duì)于談判技巧有切身的感受和獨(dú)到的見解；也有的老師多次在國(guó)外從事相關(guān)研究，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的語(yǔ)言、文化、禮儀等問題有深入了解。本教材由黃衛(wèi)平、董麗麗擔(dān)任主編，并擬定提綱和進(jìn)行后期的統(tǒng)稿、修改工作；由郭笑文（北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院）擔(dān)任主審。參編人員的分工如下：第一、十章由王杰（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）編寫；第二章由董麗麗（北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)）編寫；第三、六、九章由李靈稚（南京理工大學(xué)）編寫；第四、十一章由趙銀德（江蘇大學(xué)）編寫；第五、七章由吳績(jī)新（紹興文理學(xué)院）編寫；第八章由黃衛(wèi)平（中國(guó)人民大學(xué)）編寫。另外，我們?yōu)檫x擇本書做教材的老師免費(fèi)提供電子課件。
　　本教材在編寫過程中，借鑒了國(guó)內(nèi)外眾多專家、學(xué)者和實(shí)際工作人員的研究成果，在此表示衷心的感謝！
　　由于編者水平有限，書中存在不少不足之處，懇請(qǐng)大家提出寶貴意見，以便修訂改進(jìn)。
　　編者
機(jī)工授權(quán)書