\\t第1章　人人需要大項目營銷
　人生就是不斷做“大項目營銷”的過程！戀愛、求職、升職、升學、崗位竟聘、競選、社會交往、企業(yè)經營、產品銷售、項目招投標、銷售業(yè)績提升、外交談判、國家合作、國家營銷、重大活動公關、重大談判、重大商業(yè)機會合作、重大博弈策略設計等等，都是大項目營銷！
　1.1大項目營銷至關重要
　1.2揭秘諸葛亮如何利用大項目營銷之道，隆重出山和合縱連橫，進而奠定三國鼎立局面？
　1.3奧巴馬如何利用大項目營銷之道，取得總統(tǒng)競選的連勝？
第2章　為什么不能贏？
　我們都夢想贏得大項目，但是，往往缺少承載“夢想成功”的實力。實力來自哪里？我們如何才能避免失敗呢？
　2.1案例：客戶發(fā)來的項目落選通知
　2.2銷售的艱難困苦、煎熬和夢想
　2.3我們必須反思的問題
　2.4案例：北京申辦2000年奧運會，從“胸有成竹”到“意外落選”的背后原因揭秘
第3章　大項目營銷的概念與模式
　產品營銷與大項目營銷是不同的。
　大項目營銷是一個嚴謹嚴密的系統(tǒng)過程，是一個層層嵌套的嚴密體系，是一個領先的制勝模式。大項目營銷是模式與模式的比拼與較量。要取得大項目營銷的成功，就要建立大項目營銷模式，并使之不斷升級。
　3.1什么是大項目營銷？
　3.2大項目營銷有哪些特點？
　3.3大項目營銷與產品營銷到底有何不同？
　3.4為什么用一般產品營銷的方法去競爭大項目會落��？
　3.5從產品營銷到大項目營銷轉型升級
　3.6案例：ERP軟件銷售面臨的問題
　3.7大項目營銷模式決定競爭成敗
　3.8大項目營銷模式（DLVD、PDPC、TDPC、LIPW和PSGI）
　3.9案例：北京贏得2008年奧運會主辦權，隱藏了哪些鮮為人知的大項目營銷之道？
第4章　需求營銷是大項目營銷的起點
　需求的理解程度和滿足程度決定著大項目成敗的程度。
　不懂得客戶需求，就容易射箭對不準靶子；不懂得需求營銷，就會打亂仗和失敗之仗。需求管理模式FIAIM是需求營銷的重要內容。在一定程度上說，需求就是成功要素，核心需求就是關鍵成功要素。
　4.1案例:你了解你的客戶嗎？
　4.2案例啟示:領先從需求分析開始！
　4.3需求的冰山模型（EPDIU）
　4.4了解客戶的真實需求需要考慮哪些問題？
　4.5客戶在需求管理上可能存在哪些問題？
　4.6我們在需求管理上經常犯哪些錯誤？
　4.7需求識別和需求滿足是大項目營銷的核心
　4.8需求管理模式（FIAIM）
　4.9需求管理要考慮哪些屬性？
　4.10需求提煉需要考慮哪些原則？
　4.11如何獲取客戶的需求？
　4.12需求管理應注意的七個問題
　4.13如何建立客戶需求矩陣？
第5章　價值營銷是大項目營銷的核心
　客戶為什么要選擇我們？我們能為客戶創(chuàng)造價值的程度，決定了大項目營銷成功的程度。價值群布局是大項目營銷贏的重要秘密。
　5.1客戶為什么要選擇我們？
　5.2價值最大化是大項目營銷的內在核心
　5.3價值營銷容易存在哪些誤區(qū)？
　5.4什么是價值營銷？
　5.5價值營銷應該思考的問題
　5.6價值營銷需要把握的六個方面
　5.7價值營銷的主要內容是什么？
第6章　人性管理是大項目營銷不可忽視的藝術
　大項目運作是對于人性的洞察、識別、激發(fā)、引導、管控和妙用的過程。人性管理主要是對人性的習性、人性的行為和人性結果的管理。
　“美德營銷”是人性管理的重要內容，也是大項目營銷的至高境界。一個不懂得“美德營銷”的人，永遠是低級的銷售。
　6.1不懂得人性管理，就算不上好的銷售！
　6.2人性是什么？
　6.3人性管理應該思考的問題
　6.4“美德營銷”是人性管理的重要內容
　6.5人性管理必須把握的七個關鍵點
　6.6人性管理模型（IAPM）
第7章　心理營銷是大項目營銷的主旋律
　大項目營銷的過程就是與客戶談戀愛的過程，追到客戶的最好辦法就是讓客戶緊緊追你，最終贏得她的心，讓客戶愛上你。這是心理營銷的秘密。
　心理營銷模型（SMEB）是指賣點不僅要與客戶買點平衡匹配，并且，賣點還要超越客戶買點，這是心理營銷的成功原則。卓越的大項目營銷，注重銷售的賣點要超越客戶的買點，達到了客戶與競爭的平衡。
　7.1我經歷的故事
　7.2故事給我們哪些啟發(fā)？
　7.3如何讀懂客戶的心理賬戶結構？
　7.4什么是心理營銷模型（SMEB）？
　7.5賣點營銷存在什么誤區(qū)？
　7.6為什么說大項目營銷首先是客戶買點營銷？
　7.7客戶買點與我方賣點的關鍵點把握
　7.8心理營銷必須遵守的七項制勝原則（TTPPADL）
第8章　差異化是大項目營銷優(yōu)勢建立的源泉
　差異化營銷就是確定唯一性的優(yōu)勢定位，以恰當?shù)姆绞絺鞑ソo客戶，讓客戶認知之和信任之。
　8.1只有差異化才能生存
　8.2差異化營銷造就非價格競爭，實現(xiàn)高價格簽約
　8.3差異化營銷存在細微之處，要善于挖掘、總結和利用
　8.4差異化營銷應該思考的問題
　8.5差異化營銷奏效的前提條件是什么？
　8.6差異化營銷模型
　8.7差異化營銷包括哪些內容?
第9章　接觸管理是大項目營銷的關鍵
　有時候，為什么與客戶接觸次數(shù)越多，效果越差，丟單幾率越大？
　客戶的購買過程是一個被充分尊重和重視的過程，在這個過程中，我們要重視關鍵時刻的接觸管理，我們要控制好這個度，它是一個快慢相間、剛柔相濟、根據(jù)項目進展情況不斷變換內容和策略，不斷控制和引導進展方向和形勢，科學響應客戶熱點與關注點的過程。這也是一個接觸界面友好、步步為營、環(huán)環(huán)相扣、精益求精、進入新境界的過程。
　9.1什么是接觸管理？
　9.2接觸管理是一門學問和藝術
　9.3有備而去，不打無準備之仗
　9.4接觸管理需要避免的誤區(qū)
　9.5接觸管理必須透徹了解的問題
　9.6接觸管理模型(PCA)
　9.7接觸管理的行動控制
　9.8首次拜訪控制演練
　9.9再次拜訪演練
　9.10接觸管理的關鍵要素
第10章　大項目營銷是團隊營銷
　團隊管理模型是團隊營銷取得成功的關鍵。我們要建立以項目愿景為理想，以價值觀為導航，以戰(zhàn)略為龍頭，以路線圖為指導，以項目運作管理、團隊管理、創(chuàng)新管理三條主線為核心的管理機制，實現(xiàn)團隊不斷升級。只有人文能力和業(yè)務能力同時進步和升級換代，組織規(guī)模和發(fā)展質量才能真正升級換代，組織才是可持續(xù)的，才是不可戰(zhàn)勝的。
　10.1在大項目運作過程中，能稱得上優(yōu)秀團隊的少之又少！
　10.2案例：一個猜疑和無效率的團隊
　10.3項目團隊管理模型的重要性
　10.4我們需要什么樣的項目團隊管理模型？
　10.5項目團隊管理成功的關鍵因素是什么？
　10.6如何建設一流的項目運作體系？
　10.7團隊管理體系如何打造？
　10.8再造升級與創(chuàng)造力如何獲得？
第11章　關系營銷是大項目營銷的保障
　卓越的關系營銷，造就的是利益相關者之間的和諧發(fā)展、可持續(xù)互生、共生及共贏。關系營銷模型（DAMII）描述了一個關系發(fā)展的整個過程。
　11.1什么是關系營銷？
　11.2案例思考：關系營銷也會失效
　11.3關系營銷模型（DAMII）
　11.4多層次、多組織機構的關系營銷是大項目成敗的重要因素
　11.5如何經營多組織機構的多層次關系？
　11.6充分利用銷售型關系方式，實現(xiàn)人情關系營銷
　11.7利用售前型關系方式，實現(xiàn)專家價值關系營銷
　11.8關鍵瓶頸環(huán)節(jié)的突破——關鍵人物的關系營銷
　11.9從產品和大項目營銷到客戶經營管理
第12章　大項目營銷的成功支柱——方案營銷
　方案營銷最忌諱的是沒有看清和診斷出客戶的真正病痛和需求點，就拿著標準解決方案去“套”客戶。
　在方案營銷過程中，我們要找到客戶和大項目的“阿是穴”。所以，找到穴位，點準穴位，就能引起客戶的共鳴，為客戶真正解決問題及痛苦。
　12.1案例：方案制勝
　12.2案例：發(fā)現(xiàn)“阿是穴”是方案營銷成功的首要前提
　12.3什么是方案營銷？
　12.4定位：整體或專業(yè)解決方案的服務商
　……
第13章　大項目營銷的成功支柱——方案演講
第14章　大項目營銷的成功支柱——產品演示
第15章　大項目營銷是整合營銷
第16章　大項目營銷是精益營銷
第17章　大項目營銷是過程營銷
第18章　項目準備階段管理
第19章　需求創(chuàng)造階段管理
第20章　項目推進階段管理
第21章　商務簽約階段管理
第22章　如何進行項目狀態(tài)評估？
第23章　如何進行項目控制？
第24章　如何成國最成功的銷售人員？
第25章　只有愛、美德和專業(yè)能力才能持續(xù)贏得客戶
第26章　大項目的持續(xù)修煉
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