第一章小動(dòng)作出賣你的“秘密”
　　點(diǎn)頭“Yes”搖頭“No”
　　很多時(shí)候，人與人的交往并不如我們料想的那樣簡(jiǎn)單，尤其是當(dāng)這兩個(gè)人是上下級(jí)的關(guān)系時(shí)，他們的溝通就更為微妙了。有這樣的一個(gè)事件：
　　王剛是某電腦公司的銷售經(jīng)理，一大早剛到辦公室，就看到桌上放著客戶服務(wù)部轉(zhuǎn)來的一份投訴，稱銷售人員大偉在向客戶推薦保修專業(yè)商店時(shí)，未推薦指定商店而私自找了一家資質(zhì)不良的商店。對(duì)于這種明顯的違紀(jì)行為，王剛很是惱火。按照他以往的脾氣，他會(huì)對(duì)違紀(jì)員工一通大吼，但是前幾次這樣做的效果并不是很好，而且在員工中明顯滋生了抵觸情緒。于是他咨詢了職場(chǎng)專家后，決定改變一下自己處理問題的方法。
　　“問題本身”相對(duì)于“順利解決問題”顯得并不是那么重要，能在與大偉的談話中把他存在的問題解決掉才是談話的方向和目標(biāo)。因此，他首先必須做的就是冷靜下來，清楚地了解事件的來龍去脈。
　　一見面，王剛就開門見山地將發(fā)生的事情客觀地描述了一遍，并直接表達(dá)了談話的目的是尋找原因，防止再次發(fā)生。大偉剛開始還在做一些解釋和辯解，但王剛并沒有像以往一樣連珠炮似地發(fā)問，甚至恐嚇，而是耐心地傾聽，頻頻點(diǎn)頭，對(duì)大偉的一些考慮和做法表示理解。這讓大偉逐漸放松下來，覺得領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度很誠懇，開始坦誠地與王剛交流起來。
　　客觀地說，大偉在這件事上并非沒有私心，但正因?yàn)槔习鍥]有直接質(zhì)問他，才沒有引起他的消極對(duì)抗。大偉感覺老板的目的不是批評(píng)他而是為了解決問題，交談也就更加配合，兩人很快就商量出了對(duì)策，包括大偉需要做的道歉和改進(jìn)�？梢�，王剛成功地進(jìn)行了一次與下屬的交流。
　　麗娜剛進(jìn)公司沒多久，老板就派給她一個(gè)重要的市場(chǎng)推廣案子，因?yàn)槭亲约簛砉�司的第一份�?xiàng)目，麗娜自然很賣力地去干。案子進(jìn)展得很不錯(cuò)，等到結(jié)束那天，她特地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)就坐在她的對(duì)面，微笑著看著她，一邊聽她匯報(bào)，一邊時(shí)不時(shí)點(diǎn)頭。麗娜心中大喜，覺得這次案子肯定得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。沒想到，幾天后，領(lǐng)導(dǎo)卻跟她的部門主管指出了麗娜在這個(gè)推廣案中犯的幾個(gè)錯(cuò)誤和不足，一時(shí)間讓她很灰心。
　　其實(shí)，中國人的面部表情并不如西方人那么豐富。很多時(shí)候，老板跟你點(diǎn)頭，并不表示認(rèn)同，只是在暗示你，這個(gè)事我知道了。對(duì)于員工，讀懂這點(diǎn)很有必要。
　　領(lǐng)導(dǎo)與下屬的溝通
　　從上面這兩個(gè)事例中我們可以看到，點(diǎn)頭行為有時(shí)代表肯定性的意義，有時(shí)僅僅是表示“我知道了”。
　　有一項(xiàng)美國心理學(xué)研究結(jié)果就表明，當(dāng)人們被要求對(duì)一件事情搖頭時(shí)，他們反而會(huì)質(zhì)疑是不是一定要反對(duì)。同樣，當(dāng)他們被要求點(diǎn)頭時(shí)，他們因?yàn)轭l繁的點(diǎn)頭也會(huì)在內(nèi)心生疑，真的有必要贊成嗎？贊成的理由看起來不像想象得那么充足。而這個(gè)實(shí)驗(yàn)的前提是他們?cè)陂_始之前，都是忠實(shí)于自己的點(diǎn)頭或搖頭所表達(dá)的贊成或反對(duì)意見的。但是經(jīng)過試驗(yàn)之后，他們不是那么確定了。
　　因此有些成功的推銷員，當(dāng)他們看到人們搖頭時(shí)并不沮喪，他們會(huì)綜合整個(gè)情況進(jìn)行分析，看對(duì)方是否表現(xiàn)出了猶豫的動(dòng)作，看對(duì)方是出于什么原因搖頭拒絕的，他是這次不能接受還是下次也不會(huì)接受。經(jīng)過這樣的分析，他們就在更大程度上把握了自己的潛在客戶。
　　而有些時(shí)候，人們頻頻地點(diǎn)頭也并不代表同意或贊成。比如說，推銷員好不容易說服一個(gè)看起來很有修養(yǎng)的人來接受他的推銷，而對(duì)方也確實(shí)沒有表現(xiàn)出什么有失風(fēng)度和體面的行為，他看起來確實(shí)是在很用心地聽推銷員推銷產(chǎn)品，他一邊聽還一邊點(diǎn)頭。但這時(shí)候，這個(gè)推銷員卻站起身禮貌地告辭了。你一定會(huì)驚呼，他為什么要放棄唾手可得的利益而選擇告辭呢？事實(shí)上，那位推銷員已經(jīng)看出這位先生實(shí)在是無心聽他的推銷，但他一貫的涵養(yǎng)又使他講不出拒絕的話來。但心里終究是不高興了，所以他頻頻地點(diǎn)頭，只希望能盡快地結(jié)束。想到這一點(diǎn)，那位推銷員就明智地選擇了告辭離開，因?yàn)樗�此次知趣地離開，必能博得那位先生的好感以及一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)疚心，這樣他下次推銷的成功率就更大了。
　　有時(shí)，我們也會(huì)遇到這樣的情況，我們到一位朋友家去拜訪。因?yàn)槭浅伺d而去，所以事先并沒有預(yù)約，朋友也并不知道我們要去。到了之后敲了很久的門，朋友才出來開門。這時(shí)候找個(gè)得體的借口道別是最合適的。如果你沒有，還是進(jìn)了門，那么在講話的時(shí)候注意留意對(duì)方的神情和姿態(tài)，如果你講話時(shí)他頻頻點(diǎn)頭卻無意搭茬兒，那么你真的需要離開了。你的朋友是真的有其他不得不做的事情，作為朋友，你還是理智地告辭為妙。不然，你就真的是給別人添麻煩了。
　　英國著名的動(dòng)物學(xué)家和人類行為學(xué)家德斯蒙德？莫里斯博士就曾對(duì)肉體的自我觸摸做過一項(xiàng)研究和分析，觀察的對(duì)象是數(shù)千例各種人的行動(dòng)。結(jié)果表明，人體上承受接觸的部位中，接觸頻率最高的是頭部。雖然頭部?jī)H屬人體表面積的九分之一，但自我觸摸行為竟有半數(shù)以上集中在頭部。
　　莫里斯博士在進(jìn)一步研究中發(fā)現(xiàn)，觸摸頭部的動(dòng)作可細(xì)分為650種不同的種類，然后他將這650種觸摸再做整理，歸納為四大類：
　�。�1）屬于隱蔽動(dòng)作的接觸。
　　這種接觸，包括對(duì)噪音感到不耐煩時(shí)的用手掩耳，或光線過強(qiáng)時(shí)用手遮眼，氣味過烈時(shí)用手捂鼻等動(dòng)作，這種動(dòng)作是為了擋住外界的強(qiáng)烈刺激侵入感覺器官。此外，當(dāng)內(nèi)心萬分痛苦而哭泣時(shí)，用手捂著臉的動(dòng)作也屬這一范疇之中，這是一種企圖掩飾性的姿態(tài)。
　�。�2）屬于整理身體動(dòng)作的接觸。
　　這一類接觸的具體特征是，將手舉向頭部做出“抓”、“擦”、“摸”等動(dòng)作。這種動(dòng)作本來是用以維護(hù)頭部清潔而用的，比如頭皮屑過多時(shí)搔頭等。但是，當(dāng)我們脫離本來的目的，陷入情緒混亂或緊張狀態(tài)時(shí)，往往會(huì)做出類似整理頭部的行為。
　　比如，男性最普遍的“抓頭”動(dòng)作，大致可視為不滿、困惑、害羞、痛苦等心態(tài)的直接反應(yīng)。因此，在這種時(shí)候，往往兼有面帶赧色和喘氣的現(xiàn)象。
　　如果你打開電視機(jī)，去看一場(chǎng)美國的橄欖球賽或棒球賽，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，橄欖球賽中那個(gè)失誤的隊(duì)員往往會(huì)猛力拉扯自己的頭盔，然后對(duì)著天空咒罵兩句，而失誤的棒球運(yùn)動(dòng)員，則常會(huì)脫下帽子來，用手把頭發(fā)往后一掠，抓抓后腦勺，然后踢起一溜塵土。
　　還有一些急于做成生意、全力向顧客保證貨物已如期運(yùn)出的貿(mào)易商，也常會(huì)出現(xiàn)這種抓頭發(fā)、搔后腦勺的動(dòng)作。
　　東方人在害羞的時(shí)候，一邊抓頭，一邊啞然失笑的情形也很多。
　　另外，當(dāng)你腦中在快速思考，或者當(dāng)你面臨著燃眉之急的重大憂慮時(shí)，你的手也會(huì)不由自主地伸向頭部，做出摸頭發(fā)、搔頭的動(dòng)作來。
　�。�3）特殊象征的接觸。
　　思考中的動(dòng)作為了強(qiáng)調(diào)正在用腦筋思考，用手指或筆“咚咚”地敲頭，或者用手掌貼著頭部不動(dòng)等動(dòng)作，就屬于特殊象征的接觸。在痛苦或思考中兩手抱頭，也是這種象征性的特殊接觸。
　　東方人對(duì)一件事物不能理解或感到莫名其妙時(shí)，伴隨著腦中的飛速判斷，常會(huì)做出一種十分普遍的歪頭動(dòng)作。而歐美人一般則將手掌貼在太陽穴附近表示他正在對(duì)這一事物進(jìn)行思考。另外，也有不少人喜歡用手指輕輕點(diǎn)著太陽穴，也屬同一心態(tài)的表現(xiàn)。這種動(dòng)作無疑是一種表示“疑難”的信號(hào)。同時(shí)，下意識(shí)地按住人體的要害部位之一的太陽穴，可以看做是想刺激思維活動(dòng)加劇的一種行為。
　　至于歐美人在陷入自我懲罰的心理狀態(tài)時(shí)，也有伸直食指戳著自己的太陽穴，做出用手槍來射擊自己腦部的模仿動(dòng)作，這是一種象征性的自殺動(dòng)作，其目的在于假借這一動(dòng)作來掩飾內(nèi)心的尷尬和困窘。
　　此外，這類象征性的接觸，還包括突然記起了一件事或恍然大悟時(shí)，使勁拍打自己前額的動(dòng)作。
　　（4）自我親密性的接觸。
　　這類接觸的目的，是為了獲得精神上的安定，是下意識(shí)所形成的心理作用造成的。在這一類的頭部接觸中，我們最常做出的動(dòng)作，就是一肘靠在桌面上，用手掌支撐著一側(cè)頭部的姿態(tài)。
　　肉體上的疲勞，并非是造成這一姿態(tài)的主要原因。在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)做頭部支柱的手，實(shí)際上已起到了超越手的本來機(jī)能的作用。這只手在心理上變成了擁抱自己，給自己以安慰的“朋友”。即用自己的手來代替朋友，給自己以親密性的快感。
　　除了這種以手撐頭的動(dòng)作之外，在我們經(jīng)常做出的動(dòng)作中，還有一種并攏中間三指或四指，手背朝外，輕輕拍打額頭的行為。這種姿勢(shì)大致上可看做是靦腆、困惑心理的表現(xiàn)。其動(dòng)機(jī)在于嘗試用緊貼額頭的動(dòng)作，去克服精神上的不平衡。
　　從上述四項(xiàng)可看出，自我觸摸頭部的動(dòng)作，不論哪一項(xiàng)，其旨在追求精神上的穩(wěn)定的動(dòng)機(jī)，都是相同的。用手觸摸自己的頭部是這樣，那么，用手去觸摸他人的頭部，又意味著什么呢？
　　如果在年輕的情侶之間、夫妻之間或父母與子女之間，手部與對(duì)方頭部的接觸或雙方頭部互相接觸，毫無疑問，這是發(fā)出了愛的信號(hào)。但是，這種現(xiàn)象如果發(fā)生在關(guān)系一般的兩個(gè)人之間，其意義就大不相同了。
　　對(duì)于這一問題，莫里斯博士舉出了三種結(jié)果：
　　第一，向?qū)Ψ缴斐隽擞押玫脑�助之手�?br>　　第二，向?qū)Ψ奖硎咀８！?br>　　第三，向?qū)Ψ竭M(jìn)行攻擊。
　　我們?cè)陔娪袄锘蛏�活中可以看到這樣的鏡頭，當(dāng)一個(gè)戰(zhàn)士在戰(zhàn)場(chǎng)上受了傷，他的戰(zhàn)友往往會(huì)上前抱住他的頭；同樣，當(dāng)一個(gè)工人從高處跌下來時(shí)，旁邊的人也會(huì)沖上去抱住他的頭。由此可見，任何人想幫助受傷的對(duì)方時(shí)，首先想到的就是保護(hù)他的頭部。這就證明了第一點(diǎn)的動(dòng)機(jī)。
　　至于第二點(diǎn)，我們從宗教儀式中就可看到。教皇或主教、神甫等神職人員，會(huì)將手按在他人的頭頂上，給予祝福。同樣，佛教中的高僧也用這同樣的行為，給信徒們消災(zāi)免禍。
　　最有意思的是第三點(diǎn)，當(dāng)雙方拳打腳踢地進(jìn)入真正的生死搏斗時(shí)，以手攻擊他人的頭部，當(dāng)然不難理解，那是欲置對(duì)方于死地的一種表現(xiàn)�？墒�，當(dāng)兩個(gè)朋友之間互相拍打?qū)Ψ降念^部或摸對(duì)方的后腦勺時(shí)，這種假裝攻擊的姿態(tài)，卻是內(nèi)心友情沖動(dòng)的一種表現(xiàn)。他們?cè)跓o所顧忌地觸摸或拍打?qū)Ψ筋^部時(shí)，往往故意做出一種挑戰(zhàn)的姿態(tài)，一方面顯示出自己的氣概，同時(shí)又可滿足互相間的親密感。
　　頭部的身態(tài)語言，并不限于前面所說的接觸性動(dòng)作。就是在頭部本身，也會(huì)時(shí)時(shí)呈現(xiàn)出來。美國有一位研究身態(tài)語言的博士發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人說話的聲調(diào)提高時(shí)，他的頭部也會(huì)隨之提高，而當(dāng)他要結(jié)束他的話時(shí)，隨著音調(diào)的降低，頭部也相應(yīng)地放低下來。當(dāng)他繼續(xù)說話時(shí)，不但聲調(diào)保持相同的高度，而且頭部也挺得筆直。
　　事實(shí)上，如果一個(gè)人不想和對(duì)方交談下去的話，不必做出扭轉(zhuǎn)頭去等等表示厭煩的動(dòng)作，只要有意地降低說話的聲調(diào)并相隨著低下頭去，就能使對(duì)方接收到他想盡快結(jié)束這次談話的信號(hào)。為加強(qiáng)這一效果，他只需要在低下頭時(shí)，再配上看手表的動(dòng)作，對(duì)方再遲鈍也應(yīng)該明白了。
　　這種低頭的動(dòng)作和鞠躬時(shí)的低頭，在意義和形態(tài)上完全不同。一個(gè)人對(duì)他人所懷的敬意越深，那么他鞠躬時(shí)低頭的程度也就越大。令人深感有趣的是，小孩子往往不會(huì)做出筆直低頭的動(dòng)作，所以往往是歪著頭鞠躬。但是，長大成人之后，如果他在鞠躬時(shí)仍然歪著頭，則說明這個(gè)人的身上還保留了許多幼兒的精神結(jié)構(gòu)。換句話來說，這說明他在心理上尚未完全成熟，是還未完全社會(huì)化的表現(xiàn)。
　　當(dāng)然，一個(gè)人在顯示其優(yōu)越的時(shí)候，是高高地昂起頭來的。最為常見的姿勢(shì)是，身子向后傾，背靠在沙發(fā)上或椅背上，兩手枕在后腦勺上，有時(shí)還伴隨著蹺起二郎腿；要是有人面對(duì)你這樣坐著的話，你的心里一定會(huì)產(chǎn)生這樣的看法：“這個(gè)人很自大，一定喜歡賣弄自己的學(xué)問。”
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