第一篇 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，策略準(zhǔn)、執(zhí)行快、提升穩(wěn) t3
第一章 策略準(zhǔn)，業(yè)務(wù)破局的六個(gè)要領(lǐng) t3
【案例】紙上談兵與業(yè)務(wù)啟動(dòng)的反差 t3
一、三種不同市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) t5
二、撓到大客戶(hù)的癢點(diǎn) t7
三、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn) t8
四、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn) t8
五、帶球突破的功夫 t10
六、無(wú)球跑動(dòng)的管理 t11
第二章 執(zhí)行快，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的五大動(dòng)作 t12
一、信息收集 t12
二、需求分析 t20
三、形成預(yù)案 t31
四、組建團(tuán)隊(duì) t35
五、落實(shí)一張表，提升大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)斗力！ t37
第三章 提升穩(wěn)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)持續(xù)精進(jìn)的四個(gè)姿態(tài) t38
一、識(shí)別三種詢(xún)盤(pán)與三類(lèi)需求 t38
二、幫助客戶(hù)成功 t39
三、占據(jù)制高點(diǎn) t41
四、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力，來(lái)自平日的訓(xùn)練有素 t42
第二篇 業(yè)務(wù)攻勢(shì)：策略走心、執(zhí)行堅(jiān)韌、提升扎實(shí) t43
章 發(fā)起攻勢(shì)，亮劍精神的先蓄積、再釋放 t44
【案例】亮劍精神，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在動(dòng)力 t44
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神 t46
二、測(cè)一測(cè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù) t49
第二章 策略走心，知彼知己勝在戰(zhàn)前 t50
一、三個(gè)步驟，做好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局 t50
二、贏得大客戶(hù)關(guān)注的四招 t53
三、三類(lèi)人員，對(duì)好口味方能有滋味 t55
四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)靶心，三個(gè)維度看分明 t57
第三章 執(zhí)行堅(jiān)韌，以短跑的速度跑長(zhǎng)跑 t58
一、八個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)大客戶(hù)企業(yè)大門(mén) t59
二、溝通與談判，練好業(yè)務(wù)攻勢(shì)的內(nèi)功 t63
三、八個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算 t67
四、小企業(yè)的業(yè)務(wù)攻勢(shì)，四個(gè)方面下苦功 t72
五、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，大客戶(hù)攻勢(shì)的全指南 t74
第四章 提升扎實(shí)，持續(xù)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) t76
一、構(gòu)建三種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) t76
二、下好三步棋，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的步步為贏 t78
三、成為三個(gè)專(zhuān)家，成就客戶(hù)增長(zhǎng) t81
第三篇 大客戶(hù)關(guān)系培育：策略為先、執(zhí)行為本 t84
章 大客戶(hù)的想法，不是小客戶(hù)思維的放大版 t84
【案例】業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶(hù)面前栽跟頭？ t84
一、大客戶(hù)關(guān)系的技術(shù)含量，遠(yuǎn)高于經(jīng)銷(xiāo)商 t85
二、分清權(quán)力結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制，大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)好局。 t86
第二章 做個(gè)叢林探險(xiǎn)家，摸清大客戶(hù)的隱秘生活 t88
【案例】貪大求快，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)仿佛盲人摸象 t88
一、大客戶(hù)思維的四個(gè)隱秘處 t89
二、大客戶(hù)關(guān)系培育的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) t93
三、親近大客戶(hù)的三個(gè)得分點(diǎn) t96
延伸閱讀：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，五個(gè)特征定看分明 t99
第三章 銷(xiāo)售心理學(xué)，大客戶(hù)關(guān)系的鑰匙 t102
【案例】中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的貨與禍 t102
一、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的五把鑰匙 t103
二、四種做法，銷(xiāo)售心理學(xué)得分有依據(jù) t107
延伸閱讀：大客戶(hù)關(guān)系中斷的原因與對(duì)策 t110
第四章 巧對(duì)三類(lèi)部門(mén)，培養(yǎng)忠誠(chéng)支持者 t112
【案例】一視同仁，客戶(hù)關(guān)系更濃還是更淡？ t112
一、定性的關(guān)系，要定量化評(píng)估與應(yīng)對(duì) t113
二、三類(lèi)客戶(hù)部門(mén)，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范 t116
三、客戶(hù)關(guān)系自測(cè)表：《三類(lèi)部門(mén)的三種對(duì)策，成算有多大？》 t120
第五章 客戶(hù)關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音 t121
【案例】急于求成的客戶(hù)關(guān)系，為何總是顆粒無(wú)收？ t121
一、客戶(hù)關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音 t123
二、大客戶(hù)關(guān)系培育，策略為先、執(zhí)行為本 t132
延伸閱讀：采購(gòu)職能的四個(gè)發(fā)展階段 t134
第六章 《論持久戰(zhàn)》與客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的階段策略 t135
一、贏得大客戶(hù)的三個(gè)階段關(guān)系 t135
二、如何打好大客戶(hù)關(guān)系的持久戰(zhàn) t137
第四篇 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，如何練就細(xì)功夫 t139
章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，訓(xùn)練有素大作為 t139
【案例】制約大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)瓶頸 t139
一、經(jīng)驗(yàn)派的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理難管理 t141
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，三步成就你的訓(xùn)練有素 t142
第二章 眼明手快：客戶(hù)洞察開(kāi)花，客戶(hù)業(yè)績(jī)結(jié)果 t144
【案例】如何招到的大客戶(hù)經(jīng)理 t144
一、一張客戶(hù)畫(huà)布，從四個(gè)維度洞察客戶(hù)價(jià)值 t146
二、客戶(hù)活力三要素，決定撒下種子的成長(zhǎng)度 t150
三、業(yè)績(jī)公式，算清大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的損益賬 t151
延伸閱讀：用客戶(hù)畫(huà)布，核準(zhǔn)客戶(hù)情況 t154
第三章 出招利索：客戶(hù)主張打動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新靈動(dòng) t155
【案例】能說(shuō)會(huì)做，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的里外功夫 t155
一、客戶(hù)主張，摸透產(chǎn)品功能之后的需求特質(zhì) t157
二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶(hù) t159
第四章 長(zhǎng)袖善舞：客戶(hù)體驗(yàn)鮮活，客戶(hù)關(guān)系激活 t160
一、客戶(hù)體驗(yàn)的迷宮，樂(lè)于進(jìn)走得出 t160
二、客戶(hù)體驗(yàn)，感知中認(rèn)同，認(rèn)同生價(jià)值 t161
三、客戶(hù)社區(qū)，創(chuàng)立社交平臺(tái)，讓客戶(hù)自組織 t164
延伸閱讀：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的四“視”同堂 t166
第五章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，策略做大、執(zhí)行做小 t168
【案例】大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)的是大利潤(rùn)嗎？ t168
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效考核，過(guò)程比結(jié)果重要 t170
二、策略做對(duì)，執(zhí)行做好，體系做優(yōu) t172
三、鐵三角團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力的組織保障 t175
四、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力判分明 t177