“法律的生命在于經(jīng)驗(yàn)�！边@是前美國(guó)聯(lián)邦最高法院大法官霍姆斯先生的一句著名格言。法學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，它不能僅僅停留于思辨，還需要融入社會(huì)生活、融入社會(huì)實(shí)踐。律師是法學(xué)的工匠，是法學(xué)的最直接、最深刻、最廣泛的踐行者。律師不僅是手執(zhí)法學(xué)武器的戰(zhàn)士，也是鍛造法學(xué)產(chǎn)品的工匠。與專家學(xué)者不同，律師對(duì)法學(xué)創(chuàng)造更多的是一種“經(jīng)驗(yàn)”。正是這種 “經(jīng)驗(yàn)”，成為律師業(yè)傳承的紐帶；也正是這種“經(jīng)驗(yàn)”，引領(lǐng)了法學(xué)理論、司法實(shí)踐乃至法治建設(shè)的發(fā)展。然而，現(xiàn)行律師職業(yè)教育、繼續(xù)教育卻忽視了“經(jīng)驗(yàn)”提煉，忽視了“經(jīng)驗(yàn)”的理論化、科學(xué)化、體系化建設(shè)，甚至囿于教條式教學(xué)，跬步于三尺講壇，沿襲于大學(xué)法學(xué)教學(xué)的簡(jiǎn)單重復(fù)，難以適應(yīng)律師業(yè)傳承與發(fā)展。
　　作為司法行政戰(zhàn)線上的一名老兵，我欣喜地看到，這種狀況很快將會(huì)改變。由我國(guó)首家律師學(xué)院——上海市律師協(xié)會(huì)律師學(xué)院編輯出版的校本課程教材“律師實(shí)務(wù)初階培訓(xùn)教程”，將對(duì)律師職業(yè)教育、繼續(xù)教育進(jìn)行嘗試。這套教材以新律師和青年律師為主要對(duì)象，兼顧課堂教學(xué)和自學(xué)之用。教材由從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)驕人的資深律師主編和編寫，聚集著上海律師界精英的集體智慧。這是一套由律師編寫、為律師編寫、供律師學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的教材，是一次將“經(jīng)驗(yàn)”提煉為教學(xué)內(nèi)容的嘗試。
　　注重實(shí)務(wù)是這套教材的根本特點(diǎn)。教材冠名“律師實(shí)務(wù)初階培訓(xùn)教程”表明：幫助讀者認(rèn)識(shí)律師實(shí)務(wù)，掌握律師實(shí)務(wù)操作是教材的目的。教材沒(méi)有過(guò)多的理論、理念、概念的鋪墊和闡述，也沒(méi)有對(duì)各種名家經(jīng)典理論的詮釋，而是直奔主題，緊扣律師實(shí)務(wù)，延續(xù)律師實(shí)務(wù)操作的客觀流程展開(kāi)敘述，并附以相關(guān)法規(guī)、文件和操作指引作支撐。教材圍繞有關(guān)法律實(shí)務(wù)的內(nèi)容“是什么”、“怎么干”，來(lái)幫助讀者認(rèn)識(shí)律師實(shí)務(wù)，學(xué)會(huì)運(yùn)作律師實(shí)務(wù)。
　　強(qiáng)調(diào)直觀是這套教材的鮮明特點(diǎn)。教材注重內(nèi)容直觀，運(yùn)用案例教學(xué)法原理，以案說(shuō)事，以案析理。教材更注重言語(yǔ)直觀，在語(yǔ)言表述上，注重使用律師執(zhí)業(yè)中的行業(yè)術(shù)語(yǔ)、司法實(shí)踐的法言法語(yǔ)闡述內(nèi)容，務(wù)使讀者一看就懂，做到可學(xué)易仿。
　　兼顧多用是這套教材的另一特點(diǎn)。這套教材沒(méi)有止步于教科書(shū)編寫體例的束縛，兼顧了教學(xué)參考和自學(xué)叢書(shū)的功能，適應(yīng)當(dāng)下社會(huì)節(jié)奏和青年律師閱讀特點(diǎn)，綜合教科書(shū)、參考書(shū)和法典的功能，不僅可供課堂教學(xué)、小組學(xué)習(xí)之用，也可供學(xué)員自學(xué)之用。這套教材既可以作為學(xué)院課堂教學(xué)的教材，供教學(xué)之用；也可以供學(xué)員自學(xué)之用，幫助學(xué)員做到無(wú)師自通；還可以供青年律師在辦案中及時(shí)查詢相關(guān)法律規(guī)范，起著辦案寶典作用。從某種意義上看，這套教材可以稱得上是一部青年律師執(zhí)業(yè)的“三用”通典。
　　透過(guò)這套教材，我們看到上海市律師協(xié)會(huì)律師學(xué)院在律師職業(yè)教育和繼續(xù)教育創(chuàng)新、改革的端倪，那就是以校本課程建設(shè)為主線，推進(jìn)律師實(shí)務(wù)教學(xué)，實(shí)現(xiàn)法學(xué)理論與司法實(shí)踐的對(duì)接。校本課程（school—based curriculum）即以學(xué)校為本位、由學(xué)校自己確定的課程，早在20世紀(jì)70年代就廣被英、美等發(fā)達(dá)國(guó)家所重視。這些國(guó)家借助校本課程開(kāi)發(fā)、使用，使課程迅速適應(yīng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，進(jìn)而建立起一種以教師和學(xué)生為本位、為主體的課程開(kāi)發(fā)、設(shè)置機(jī)制，使課程具有多層次滿足社會(huì)發(fā)展和學(xué)生需求的能力。律師職業(yè)教育抑或繼續(xù)教育應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)、借鑒和運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的、成功的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐 ，使之更加貼近律師的需求、貼近律師業(yè)發(fā)展的需求。在這一點(diǎn)上，上海律協(xié)的同志們又領(lǐng)先一步走到了全國(guó)同行的前列，不是把律師的繼續(xù)教育僅僅停留于培訓(xùn)，而且辦學(xué)院，搞教材，希望各地律協(xié)像上海律協(xié)的同志一樣，將關(guān)注業(yè)務(wù)與關(guān)注律師的繼續(xù)教育結(jié)合起來(lái)，同步發(fā)展。這是我們律師業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力。
　　毋庸置疑，因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，加之能力所限，叢書(shū)中謬誤與不如意之處在所難免，請(qǐng)讀者多提批評(píng)建議。法律實(shí)踐亦是不斷更新，這套教材尚難以做到最好，但我們期望通過(guò)后續(xù)修訂再版，不斷修正提高，成為廣大新律師、年輕律師、資深律師所期待、所必備的好教材。我們更希望未來(lái)編輯出更多、更好的供律師們學(xué)習(xí)提高、掌握律師實(shí)務(wù)的好教材。
　　前言
　　談判無(wú)處不在，時(shí)刻影響著我們的生活。生活中的談判五花八門，對(duì)老百姓而言，最常見(jiàn)的談判就是消費(fèi)過(guò)程中的還價(jià)議價(jià)，如消費(fèi)者在菜市場(chǎng)與商販的還價(jià)議價(jià)，或房屋買賣雙方之間的協(xié)商等，都是談判。簡(jiǎn)言之，談判實(shí)際上就是參與談判的各方通過(guò)友好溝通、協(xié)商確定事務(wù)執(zhí)行方案的過(guò)程。
　　廣義上而言，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判，如政治談判、軍事談判、商務(wù)談判等。而商務(wù)談判是指，在商業(yè)活動(dòng)中，為達(dá)成某一筆交易，雙方或多方就商業(yè)條件所進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。其特點(diǎn)是，在平等的民事主體之間發(fā)生，并以解決商業(yè)利益沖突為談判的主要目的。
　　對(duì)于重要商業(yè)活動(dòng)中的談判，由于涉及當(dāng)事人的重大商業(yè)利益，當(dāng)事人也往往會(huì)就談判結(jié)果形成正式的法律文件，因此，律師的參與不可或缺。這是因?yàn)椋郝蓭熡兄鴧⑴c商業(yè)談判的天然優(yōu)勢(shì)，一方面，律師冷靜的頭腦和清晰的邏輯思維能夠協(xié)助客戶理清局勢(shì)、分析利弊、確定談判方案；另一方面，律師能夠用所掌握的法律知識(shí)，判斷合同條款的表述是否能夠充分體現(xiàn)客戶真實(shí)意思表示、是否能夠保護(hù)客戶的利益、約定的合同條款是否能夠得到執(zhí)行，并對(duì)約定的法律后果作出清晰的判斷。從整體上而言，律師參與商業(yè)談判的作用在于為當(dāng)事人提供法律支持，對(duì)談判對(duì)方提出的談判方案做出法律上的判斷，對(duì)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，確保談判形成的書(shū)面法律文件能夠得到執(zhí)行，降低談判成果給客戶帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。
　　希望能夠通過(guò)本書(shū)，從律師的角度，就參與商務(wù)談判的理論和實(shí)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行探討，并為如何更好地參與商務(wù)談判提供建議。