目 錄
第1篇　推銷理論
第1章　推銷概述
　1.1 推銷的內(nèi)涵特征
　1.1.1 推銷的內(nèi)涵
　1.1.2 現(xiàn)代推銷活動(dòng)的特征
　1.2 推銷概念辨識與學(xué)科發(fā)展
　1.2.1市場營銷與推銷
　1.2.2促銷與推銷
　1.2.3銷售、分銷與推銷
　1.2.4 現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展
　1.3 推銷人員的職責(zé)與推銷程序
　1.3.1 推銷人員的職責(zé)
　1.3.2 推銷程序
第2章　顧客心理與推銷模式
　2.1 顧客心理與購買行為
　2.1.1顧客認(rèn)識過程
　2.1.2顧客的思維與情感過程
　2.1.3 顧客購買的意志過程
　2 1.4 購買行為類型
　2.2 推銷模式
　2.2.1 埃達(dá)模式
　2.2.2 迪伯達(dá)模式
　2.2.3 埃德帕模式
　2.2.4 費(fèi)比模式
　2.3 推銷方格理論
　2.3.1 推銷人員方格
　2.3.2 顧客方格
　2.3.3 推銷方格的組合運(yùn)用
　2.4 現(xiàn)代推銷新理念
　2.4.1 顧問推銷
　2.4.2關(guān)系推銷
　2.4.3綠色推銷
2.4.4互動(dòng)推銷
第2篇　推銷技巧
第3章　尋找和識別顧客
　3.1 尋找準(zhǔn)顧客
　3.1.1尋找準(zhǔn)顧客的必要性
　3.1.2 尋找準(zhǔn)顧客的方法
　3.2 顧客資格鑒定
　3.2.1 顧客購買力鑒定
　3.2.2 顧客購買決策權(quán)鑒定
　3.2.3 顧客購買需求鑒定
第4章　約見和接近顧客
　4.1 約見的意義與前期準(zhǔn)備
　4.1.1 約見準(zhǔn)顧客的意義
　4.1.2 約見顧客的前期準(zhǔn)備
　4.2 約見顧客的方式
　4.3 接近顧客的方法
第5章　推銷洽談
5.1　推銷洽談的基本方法
5.1.1　提示法
5.1.2　演示法
5.2　推銷洽談的報(bào)價(jià)策略
5.2.1　報(bào)價(jià)的時(shí)間策略
5.2.2　報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略
5.2.3　報(bào)價(jià)差別策略
5.2.4　價(jià)格分割策略
5.2.5　心理價(jià)格策略
5.3　推銷洽談中的讓步策略
5.3.1　理想的讓步方式
5.3.2　互惠的讓步方式
5.4　促使對方讓步的策略
5.4.1軟硬兼施策略
5.4.2　制造競爭策略
5.4.3　虛張聲勢策略
5.4.4　吹毛求疵策略
5.4.5　積少成多策略
5.5　控制對方還價(jià)的策略
5.5.1　權(quán)力極限策略
5.5.2　政策極限策略
5.5.3　財(cái)政極限策略
5.5.4　先例控制策略
第6章　處理顧客異議
6.1　顧客異議的產(chǎn)生
6.1.1　正確對待顧客異議
6.1.2　顧客異議的類型
6.1.3　顧客異議產(chǎn)生的原因
6.2　處理顧客異議的時(shí)機(jī)與方法
6.2.1　處理顧客異議的時(shí)機(jī)
6.2.2　處理顧客異議的方法
第7章　成交與跟蹤服務(wù)
7.1　顧客的成交信號與成交策略
7.1.1　顧客的成交信號
7.1.2　成交的基本策略
7.2　成交的方法
7.3　成交后的跟蹤服務(wù)
7.3.1　成交后跟蹤的意義
7.3.2　成交后跟蹤的內(nèi)容
第3篇　推銷專題
第8章　電話推銷
　8.1 電話推銷的特點(diǎn)與準(zhǔn)備工作
　8.1.1 電話推銷的概念和特點(diǎn)
　8.1.2 電話推銷的優(yōu)勢與劣勢
　8.1.3 電話推銷前的準(zhǔn)備工作
　8.2 電話推銷的步驟與方法技巧
　8.2.1 電話推銷的步驟
　8.2.2 電話推銷的方法技巧
　8.3 電話推銷的倫理和法律規(guī)制
第9章　會(huì)議推銷
9.1　會(huì)議推銷的形式與優(yōu)劣勢
　9.1.1會(huì)議推銷的概念與形式
　9.1.2 會(huì)議推銷的優(yōu)勢
　9.1.3 會(huì)議推銷的劣勢
　9.2 會(huì)議推銷的流程及技巧
　9.2.1建立顧客數(shù)據(jù)庫
　9.2.2 篩選顧客名單
　9.2.3 顧客的邀約
　9.2.4會(huì)場選擇與布置
　9.2.5 會(huì)中組織與現(xiàn)場促銷
9.2.6會(huì)后檢查與跟蹤服務(wù)
第10章　網(wǎng)絡(luò)推銷
　10.1 網(wǎng)絡(luò)推銷的內(nèi)涵與優(yōu)劣勢
　10.1.1 網(wǎng)絡(luò)推銷的基本內(nèi)涵
　10.1.2 網(wǎng)絡(luò)推銷的優(yōu)勢和不足
　10.2網(wǎng)絡(luò)市場特征與消費(fèi)影響因素
　10.2.1 網(wǎng)絡(luò)市場的特征
　10.2.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特征
　10.2.3 影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素
　10.3 網(wǎng)絡(luò)推銷的方法手段
　10.4 網(wǎng)絡(luò)推銷的在線溝通技巧
　10.4.1 在線溝通的基本要求
　10.4.2 售前售中溝通技巧
10.4.3　售后溝通技巧
第4篇　推銷管理
第11章　推銷人員素質(zhì)與禮儀
11.1　推銷人員的素質(zhì)與能力
11.1.1　推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
11.1.2　推銷人員的職業(yè)能力
11.2　推銷禮儀
11.2.1　儀表
11.2.2　服飾
11.2.3　行為禮儀
第12章　推銷管理
12.1　推銷人員的招聘與培訓(xùn)
12.1.1　推銷人員的招聘
12.1.2　推銷人員的選拔程序
12.1.3　推銷人員的培訓(xùn)
12.2　推銷人員的考核與激勵(lì)
12.2.1推銷人員的業(yè)績考核
12.2.2　推銷人員的報(bào)酬制度
12.2.3　推銷人員的激勵(lì)方法
12.3　推銷組織與控制
12.3.1　推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)
12.3.2　推銷隊(duì)伍的規(guī)模
12.3.3　推銷控制
12.4　客戶關(guān)系管理
12.4.1　客戶關(guān)系管理理念的確立
12.4.2　顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維系與發(fā)展
12.4.3　日�？蛻艄芾�