"本書(shū)中霍夫蘭認(rèn)為，如果對(duì)方本來(lái)就贊同說(shuō)服者的意見(jiàn)，只講正面理由可以堅(jiān)定其原有的態(tài)度；如果對(duì)方原先或當(dāng)時(shí)反對(duì)說(shuō)服者的主張，把正反兩方面的理由都說(shuō)出來(lái)，比只講一方面理由更好；如果對(duì)方教育程度高，說(shuō)出兩方面的理由更為有效；如果對(duì)方教育程度低，說(shuō)一方面理由較好；如果對(duì)方的教育程度低，并且原來(lái)就贊同說(shuō)服者的立場(chǎng)，則一定要用正面理由，若說(shuō)出正反兩方面的理由，反面可能導(dǎo)致他猶豫不定。
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