銷售業(yè)務管理是一門實踐性強的應用學科，何曉兵編著的《銷售業(yè)務管理(現(xiàn)代企業(yè)管理系列教材)》以理論與實踐的有機結合為基本原則，注重銷售管理理論的科學性、系統(tǒng)性。本書涵蓋了銷售業(yè)務管理的主要內容體系，全書從銷售計劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理及銷售關系管理四個方面展開，共分為十三章，分別為銷售計劃管理、銷售組織設計、銷售區(qū)域管理與時間管理、銷售渠道設計、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員激勵與薪酬管理、銷售人員的績效評估、銷售主管與團隊管理、銷售過程理論與模式、銷售過程管理、銷售過程評估與控制、銷售信用管理和客戶管理。
《銷售業(yè)務管理(現(xiàn)代企業(yè)管理系列教材)》可作為經濟管理類專業(yè)的學生教材，也可供相關從業(yè)人員閱讀、參考。
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目錄
總序
前言
第一章 銷售計劃管理 1
第一節(jié) 銷售計劃 2
第二節(jié) 銷售預測 20
第三節(jié) 銷售配額 34
第四節(jié) 銷售預算 40
案例分析
習題
第二章 銷售組織設計 54
第一節(jié) 銷售組織概述 55
第二節(jié) 銷售組織架構設計 59
第三節(jié) 銷售崗位職責設計 65
案例分析
習題
第三章 銷售區(qū)域管理與時間管理 74
第一節(jié) 銷售區(qū)域設計 75
第二節(jié) 銷售區(qū)域管理 84
第三節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 91
第四節(jié) 竄貨管理 94
案例分析
習題
第四章 銷售渠道設計 105
第一節(jié) 銷售渠道結構 106
第二節(jié) 銷售渠道管理 110
案例分析
習題
第五章 銷售人員的招聘與培訓 121
第一節(jié) 銷售人員的素質 122
第二節(jié) 銷售隊伍設計 127
第三節(jié) 銷售人員的招聘與挑選 132
第四節(jié) 銷售人員的培訓 141
案例分析
習題
第六章 銷售人員的激勵與薪酬管理 153
第一節(jié) 銷售人員激勵的方式 154
第二節(jié) 銷售激勵組合 157
第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 164
案例分析
習題
第七章 銷售人員的績效評估 180
第一節(jié) 績效評估的指標 181
第二節(jié) 績效評估的方法 187
案例分析
習題
第八章 銷售主管與團隊管理 203
第一節(jié) 銷售主管的能力與素質要求 204
第二節(jié) 銷售主管的成本意識與風險意識 208
第三節(jié) 銷售團隊管理 214
案例分析
習題
第九章 銷售過程理論與模式 230
第一節(jié) 銷售方格與客戶方格理論 231
第二節(jié) 銷售三角理論 238
第三節(jié) AIDA模式 241
第四節(jié) DIPADA模式 244
第五節(jié) IDEPA模式 247
第六節(jié) FABE模式 249
案例分析
習題
第十章 銷售過程管理 254
第一節(jié) 銷售準備 255
第二節(jié) 拜訪客戶 260
第三節(jié) 接近客戶 262
第四節(jié) 銷售談判 266
第五節(jié) 處理異議 271
第六節(jié) 促成交易 278
第七節(jié) 售后服務 282
案例分析
習題
第十一章 銷售過程評估與控制 291
第一節(jié) 銷售業(yè)績評估的主要指標 292
第二節(jié) 銷售業(yè)績評估的方法 296
第三節(jié) 銷售費用控制 299
第四節(jié) 銷售風險控制 309
案例分析
習題
第十二章 銷售信用管理 320
第一節(jié) 信用管理概述 321
第二節(jié) 制定信用政策 324
第三節(jié) 客戶信用調查與評價 328
第四節(jié) 應收賬款管理 333
案例分析
習題
第十三章 客戶管理 347
第一節(jié) 客戶關系管理 348
第二節(jié) 客戶投訴管理 353
第三節(jié) 客戶服務管理 359
案例分析
習題
參考文獻 371
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