本書是在對(duì)眾多主流汽車品牌整車銷售服務(wù)崗位調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)該崗位所需知識(shí)、能力、素質(zhì)，組織教材內(nèi)容，使之貼近汽車銷售工作實(shí)際。
本書系統(tǒng)地介紹了汽車推銷的原理和技巧，并增加了目前發(fā)展迅速的汽車電話銷售、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)內(nèi)容。全書主要內(nèi)容包括：正確對(duì)待汽車推銷、開發(fā)與管理潛在客戶、汽車展廳接洽、汽車產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)成交、汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷、汽車保險(xiǎn)推銷。本書相關(guān)案例的選取與我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)的銷售流程相貼近，并具有很強(qiáng)的可操作性、實(shí)踐性和職業(yè)性。
本書可作為高職高專汽車類專業(yè)教學(xué)用書，也可以作為汽車銷售服務(wù)人員在職培訓(xùn)及自學(xué)指導(dǎo)用書。
自2009年起，我國(guó)汽車銷售量已經(jīng)連續(xù)5年位居全球第一，成為世界第一車市。隨著我國(guó)汽車業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車市場(chǎng)對(duì)汽車推銷和汽車技術(shù)服務(wù)人才的需求日益增加。同時(shí)，由于汽車消費(fèi)者日趨理性、消費(fèi)觀念日漸成熟，汽車技術(shù)的專業(yè)化、復(fù)雜化、智能化、環(huán)�；l(fā)展趨勢(shì)日漸加強(qiáng)，以及汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，汽車行業(yè)對(duì)汽車推銷人員有了更高的要求，對(duì)具有汽車推銷實(shí)踐技能的專業(yè)人才需求更為迫切。
本書是通過組織多年從事汽車銷售的一線銷售精英、具有多年汽車推銷教學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)教育專家共同編寫而成的。全書以汽車銷售企業(yè)用人要求為導(dǎo)向，以汽車推銷實(shí)際工作任務(wù)為主線，以汽車推銷能力訓(xùn)練為重點(diǎn)，融入汽車銷售行業(yè)推銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程，突出“理論必須夠用，注重實(shí)踐技能”的特點(diǎn)，進(jìn)行教材內(nèi)容的設(shè)計(jì)。內(nèi)容涵蓋了正確對(duì)待汽車推銷、開發(fā)與管理潛在客戶、汽車展廳接洽、汽車產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)成交、汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷、汽車保險(xiǎn)推銷等知識(shí)。
本書由廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院李燕擔(dān)任主編，貴州沃爾沃汽車銷售服務(wù)有限公司龍久徳、彭彪以及廣西華昌本田汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理黎曉華參與編寫。全書由李燕統(tǒng)稿，廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院羅小青擔(dān)任主審。本書共分為七個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，項(xiàng)目一、項(xiàng)目七由龍久徳和黎曉華共同編寫，項(xiàng)目二至項(xiàng)目五由李燕編寫，項(xiàng)目六由彭彪編寫。
在本書編寫過程中，得到了一汽大眾、一汽豐田、廣汽本田、東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安福特等品牌4S店的大力支持，同時(shí)編者參閱了大量同行的文獻(xiàn)資料，在此對(duì)他們一并表示感謝 自2009年起，我國(guó)汽車銷售量已經(jīng)連續(xù)5年位居全球第一，成為世界第一車市。隨著我國(guó)汽車業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車市場(chǎng)對(duì)汽車推銷和汽車技術(shù)服務(wù)人才的需求日益增加。同時(shí)，由于汽車消費(fèi)者日趨理性、消費(fèi)觀念日漸成熟，汽車技術(shù)的專業(yè)化、復(fù)雜化、智能化、環(huán)�；l(fā)展趨勢(shì)日漸加強(qiáng)，以及汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，汽車行業(yè)對(duì)汽車推銷人員有了更高的要求，對(duì)具有汽車推銷實(shí)踐技能的專業(yè)人才需求更為迫切。
本書是通過組織多年從事汽車銷售的一線銷售精英、具有多年汽車推銷教學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)教育專家共同編寫而成的。全書以汽車銷售企業(yè)用人要求為導(dǎo)向，以汽車推銷實(shí)際工作任務(wù)為主線，以汽車推銷能力訓(xùn)練為重點(diǎn)，融入汽車銷售行業(yè)推銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程，突出“理論必須夠用，注重實(shí)踐技能”的特點(diǎn)，進(jìn)行教材內(nèi)容的設(shè)計(jì)。內(nèi)容涵蓋了正確對(duì)待汽車推銷、開發(fā)與管理潛在客戶、汽車展廳接洽、汽車產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)成交、汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷、汽車保險(xiǎn)推銷等知識(shí)。
本書由廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院李燕擔(dān)任主編，貴州沃爾沃汽車銷售服務(wù)有限公司龍久徳、彭彪以及廣西華昌本田汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理黎曉華參與編寫。全書由李燕統(tǒng)稿，廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院羅小青擔(dān)任主審。本書共分為七個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，項(xiàng)目一、項(xiàng)目七由龍久徳和黎曉華共同編寫，項(xiàng)目二至項(xiàng)目五由李燕編寫，項(xiàng)目六由彭彪編寫。
在本書編寫過程中，得到了一汽大眾、一汽豐田、廣汽本田、東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安福特等品牌4S店的大力支持，同時(shí)編者參閱了大量同行的文獻(xiàn)資料，在此對(duì)他們一并表示感謝！
由于編者水平有限，書中難免有不足之處，歡迎廣大讀者提出寶貴意見和建議，以便再版時(shí)加以修訂和完善。
編 者
項(xiàng)目一 正確對(duì)待汽車推銷
任務(wù)一 正確認(rèn)識(shí)推銷
一、推銷的本質(zhì)與理念
二、推銷的基本知識(shí)
三、推銷的一般過程
四、推銷方格理論
任務(wù)二 汽車推銷員應(yīng)具備的能力
一、汽車推銷員的職責(zé)和基本素質(zhì)
二、顧客購(gòu)買心理
三、汽車推銷的基本知識(shí)
項(xiàng)目二 開發(fā)與管理潛在客戶
任務(wù)一 開發(fā)潛在客戶
一、潛在顧客定義與MAN法則
二、尋找潛在客戶的方法
三、潛在顧客跟進(jìn) 項(xiàng)目一 正確對(duì)待汽車推銷
任務(wù)一 正確認(rèn)識(shí)推銷
一、推銷的本質(zhì)與理念
二、推銷的基本知識(shí)
三、推銷的一般過程
四、推銷方格理論
任務(wù)二 汽車推銷員應(yīng)具備的能力
一、汽車推銷員的職責(zé)和基本素質(zhì)
二、顧客購(gòu)買心理
三、汽車推銷的基本知識(shí)
項(xiàng)目二 開發(fā)與管理潛在客戶
任務(wù)一 開發(fā)潛在客戶
一、潛在顧客定義與MAN法則
二、尋找潛在客戶的方法
三、潛在顧客跟進(jìn)
四、潛在顧客信息收集
五、上門拜訪顧客
任務(wù)二 管理潛在客戶
一、潛在顧客的分類
二、潛在顧客的評(píng)估
三、潛在顧客的分級(jí)管理
項(xiàng)目三 汽車展廳接洽
任務(wù)一 汽車推銷前準(zhǔn)備
一、推銷人員自我準(zhǔn)備
二、推銷工具準(zhǔn)備
三、展車準(zhǔn)備
任務(wù)二 汽車展廳接待
一、展廳銷售規(guī)范流程
二、展廳接待的關(guān)鍵時(shí)刻及接待要點(diǎn)
三、展廳接待主要工作內(nèi)容
四、接近客戶的時(shí)機(jī)
五、不同顧客的展廳接待技巧
項(xiàng)目四 汽車產(chǎn)品展示
任務(wù)一 正確分析顧客需求
一、需求分析概述
二、冰山理論
三、SPIN提問技巧
四、積極聆聽技巧
任務(wù)二 汽車產(chǎn)品展廳靜態(tài)展示
一、產(chǎn)品說明方法與技巧
二、汽車產(chǎn)品靜態(tài)展示
三、競(jìng)品分析
任務(wù)三 汽車產(chǎn)品試乘試駕動(dòng)態(tài)展示
一、試乘試駕目的與作用
二、試乘試駕流程
三、試乘試駕后問題的處理
項(xiàng)目五 報(bào)價(jià)成交
任務(wù)一 為顧客準(zhǔn)確報(bào)價(jià)
一、報(bào)價(jià)的程序
二、報(bào)價(jià)的方法
三、報(bào)價(jià)的技巧
四、議價(jià)的技巧
任務(wù)二 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)成交
一、識(shí)別成交信號(hào)
二、成交的策略和技巧
任務(wù)三 與顧客簽訂購(gòu)車合同
一、制作合同
二、簽約及交納訂金手續(xù)
三、履約與余款處理
四、顧客等車期間的聯(lián)系方法
五、若交車有延誤時(shí)
六、當(dāng)顧客決定不成交時(shí)
任務(wù)四 完成交車環(huán)節(jié)
一、交付前的準(zhǔn)備工作
二、交車客戶接待
三、實(shí)車操作
四、交車儀式及送別客戶
項(xiàng)目六 汽車電話推銷和網(wǎng)絡(luò)推銷
任務(wù)一 汽車電話營(yíng)銷
一、電話營(yíng)銷
二、汽車電話營(yíng)銷策略
任務(wù)二 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
一、汽車電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
二、汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
項(xiàng)目七 汽車保險(xiǎn)推銷
任務(wù)一 認(rèn)識(shí)典型機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)險(xiǎn)種
一、汽車保險(xiǎn)概述
二、機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)
三、汽車商業(yè)險(xiǎn)基本險(xiǎn)
四、汽車商業(yè)附加險(xiǎn)
五、汽車保險(xiǎn)價(jià)格計(jì)算公式
任務(wù)二 機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)推銷
一、汽車保險(xiǎn)推銷的渠道
二、汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品組合
三、車險(xiǎn)推銷技巧
參考文獻(xiàn)
書單推薦
