凱鋒是全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟（簡(jiǎn)稱(chēng)全經(jīng)聯(lián))的新會(huì)員，年輕、有活力、充滿(mǎn)激情。還記得第一次見(jiàn)面，就感覺(jué)他剛剛從售樓處下班一樣，還能聞到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)的烽煙的味道，讓我們的交流也充滿(mǎn)了氣場(chǎng)。我喜歡這樣的氣質(zhì)，這氣質(zhì)是從土地里生長(zhǎng)出來(lái)的，是從一線(xiàn)的戰(zhàn)壕里熏陶出來(lái)的，真實(shí)、厚實(shí)，充滿(mǎn)了感染力。他送我的這本書(shū)稿《大賣(mài)》，也充滿(mǎn)了他的個(gè)性，如同他個(gè)人的成長(zhǎng)史。在這本書(shū)里，凱鋒用心總結(jié)了地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)和智慧、戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的規(guī)律和法則，字里行間全是干貨，讓人置身于銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”。
全書(shū)脈絡(luò)清楚，從頭看下來(lái)，凱鋒就像書(shū)中講到“要做醫(yī)生，而不是講解員”的那個(gè)醫(yī)生一樣，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售與操盤(pán)的過(guò)程進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的剖析，區(qū)別了許多房地產(chǎn)銷(xiāo)售書(shū)籍“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”單純的話(huà)術(shù)與技巧。
持續(xù)不斷的成交，來(lái)自系統(tǒng)的談判思路與扎實(shí)的前期準(zhǔn)備，包括心理上、技術(shù)上、項(xiàng)目知識(shí)上�！洞筚u(mài)》認(rèn)為，成交是水到渠成、自然而然的，最好的問(wèn)題解決方式是沒(méi)有問(wèn)題。書(shū)中還有許多觀(guān)點(diǎn)都是非常有借鑒意義的。
從這本書(shū)的背后，我們看到一個(gè)簡(jiǎn)單樸實(shí)，但常常被很多職場(chǎng)人士忽視的規(guī)律：世界上大多優(yōu)秀的企業(yè)家，原本都是從營(yíng)銷(xiāo)員干起，積極勤奮、累積智慧、洞悉人性、修煉身

凱鋒是全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟（簡(jiǎn)稱(chēng)全經(jīng)聯(lián))的新會(huì)員，年輕、有活力、充滿(mǎn)激情。還記得第一次見(jiàn)面，就感覺(jué)他剛剛從售樓處下班一樣，還能聞到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)的烽煙的味道，讓我們的交流也充滿(mǎn)了氣場(chǎng)。我喜歡這樣的氣質(zhì)，這氣質(zhì)是從土地里生長(zhǎng)出來(lái)的，是從一線(xiàn)的戰(zhàn)壕里熏陶出來(lái)的，真實(shí)、厚實(shí)，充滿(mǎn)了感染力。他送我的這本書(shū)稿《大賣(mài)》，也充滿(mǎn)了他的個(gè)性，如同他個(gè)人的成長(zhǎng)史。在這本書(shū)里，凱鋒用心總結(jié)了地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)和智慧、戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的規(guī)律和法則，字里行間全是干貨，讓人置身于銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)，不由地讓我感慨“鋼鐵是怎樣煉成的”。

全書(shū)脈絡(luò)清楚，從頭看下來(lái)，凱鋒就像書(shū)中講到“要做醫(yī)生，而不是講解員”的那個(gè)醫(yī)生一樣，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售與操盤(pán)的過(guò)程進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的剖析，區(qū)別了許多房地產(chǎn)銷(xiāo)售書(shū)籍“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”單純的話(huà)術(shù)與技巧。

持續(xù)不斷的成交，來(lái)自系統(tǒng)的談判思路與扎實(shí)的前期準(zhǔn)備，包括心理上、技術(shù)上、項(xiàng)目知識(shí)上�！洞筚u(mài)》認(rèn)為，成交是水到渠成、自然而然的，最好的問(wèn)題解決方式是沒(méi)有問(wèn)題。書(shū)中還有許多觀(guān)點(diǎn)都是非常有借鑒意義的。

從這本書(shū)的背后，我們看到一個(gè)簡(jiǎn)單樸實(shí)，但常常被很多職場(chǎng)人士忽視的規(guī)律：世界上大多優(yōu)秀的企業(yè)家，原本都是從營(yíng)銷(xiāo)員干起，積極勤奮、累積智慧、洞悉人性、修煉身心，不斷進(jìn)階，實(shí)現(xiàn)從“小賣(mài)”到“大賣(mài)”的跨越，這是企業(yè)家成長(zhǎng)之道，也是企業(yè)成功之道。

 

至此，推薦《大賣(mài)》。

 

楊樂(lè)渝

全經(jīng)聯(lián)秘書(shū)長(zhǎng)兼執(zhí)行主席

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這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏的時(shí)代。

 

在這個(gè)人生處處皆銷(xiāo)售的時(shí)代，銷(xiāo)售一詞早已大大超出原有的職業(yè)含義，成為一種生活方式、一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。尤其在變化多端的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上，各代理商和銷(xiāo)售商所運(yùn)用的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)堪稱(chēng)變化多端，花樣翻新。

說(shuō)起銷(xiāo)售，不過(guò)是個(gè)賣(mài)方向買(mǎi)方介紹商品所能提供的利益，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。當(dāng)然，商品銷(xiāo)售本身既包括有形的商品也包括無(wú)形的服務(wù)，還包括客戶(hù)特定的需求，即客戶(hù)特定的欲望能否被滿(mǎn)足，以及客戶(hù)特定的問(wèn)題能否被解決等諸多問(wèn)題。所以，銷(xiāo)售人員了解或不了解這些，其銷(xiāo)售結(jié)果，就分出了天高地遠(yuǎn)的差別。至于能夠把其中的甘苦艱辛、得失成敗具體總結(jié)并書(shū)寫(xiě)出來(lái)、成為他人可資學(xué)習(xí)借鑒的樣本，更是微乎其微。

自然，微乎其微并不等于沒(méi)有，例如手中的《大賣(mài)》就是這樣一本與眾不同、難能可貴的實(shí)用資料和教材。

之所以這么評(píng)定《大賣(mài)》，是因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為，好的指導(dǎo)類(lèi)書(shū)籍絕對(duì)不是單憑鍵盤(pán)敲出來(lái)的，而是經(jīng)過(guò)具體實(shí)踐、無(wú)數(shù)次得失而從心底噴涌而出的感受。寫(xiě)文章可以用修辭法遮蓋自己的真面目，可從心底流淌出詩(shī)歌意境，卻無(wú)法寫(xiě)出浸滿(mǎn)血汗的生活體驗(yàn)。

《大賣(mài)》就是這樣一本書(shū)。

這本著作，可謂是從作者身體里流淌出來(lái)的：一開(kāi)始從眼睛里流出，那是淚，咸咸的，充滿(mǎn)苦澀、無(wú)奈和不甘。后來(lái)，經(jīng)過(guò)淚水的多次沖洗，眼光逐漸由模糊變得敏銳，于是，淚水自然風(fēng)干，開(kāi)始從心底里流淌出鮮血，這鮮血濃濃地滾向銷(xiāo)售行業(yè)的五味罐中，化解在行動(dòng)上。我仔細(xì)讀過(guò)這本《大賣(mài)》，說(shuō)真的，絲毫沒(méi)品出什么枯燥或雷同滋味，有的只是執(zhí)著于某項(xiàng)事業(yè)付出百般艱辛所煥發(fā)出的甘甜。書(shū)中既有于朦朧中揭發(fā)出本質(zhì)，也有哭泣卻激發(fā)出的笑容；既有吶喊卻揮發(fā)出沉默，失敗卻換回成功……無(wú)數(shù)個(gè)靈動(dòng)的鮮活案例，造就了一個(gè)地產(chǎn)界嶄露頭角的銷(xiāo)售高手和名聲遠(yuǎn)揚(yáng)的實(shí)戰(zhàn)講師。

涉獵過(guò)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的人知道，銷(xiāo)售是一門(mén)集情報(bào)學(xué)、談判學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律學(xué)、心理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)于一身的工種。作為一門(mén)學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始于20世紀(jì)上半葉，那時(shí)主要出現(xiàn)在與分銷(xiāo)（尤其是批發(fā)和零售）相關(guān)的課程中。由于當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正陷于追求純理論的學(xué)術(shù)沖動(dòng)，人們忽略了這門(mén)和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行關(guān)系密切的新興學(xué)科。供求曲線(xiàn)只是表明了均衡時(shí)的價(jià)格水平，未能解釋從生產(chǎn)商通過(guò)批發(fā)商一直到零售商的價(jià)格鏈。因此，早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者填補(bǔ)了經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究的空白。而現(xiàn)代銷(xiāo)售理念則已化身為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，只有以客戶(hù)顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。具體實(shí)踐中，銷(xiāo)售又分為三層境界，最低層境界賣(mài)產(chǎn)品，第二級(jí)賣(mài)價(jià)值，最高層級(jí)別則依靠人格魅力賣(mài)觀(guān)念。即除銷(xiāo)售你的產(chǎn)品之外，更要銷(xiāo)售你的影響力。

至于顧客的要求，大致涵蓋五個(gè)方面：買(mǎi)得明白、買(mǎi)得放心、買(mǎi)得滿(mǎn)意、買(mǎi)得舒服、買(mǎi)得有價(jià)值。

 “絕大部分客戶(hù)都不是‘買(mǎi)最好的’，而是‘買(mǎi)最合適的’。所以，即使所售樓盤(pán)是最好的，也一定要讓客戶(hù)感覺(jué)到是‘最適合他’的，如果僅僅讓他知道‘是最好的’，沒(méi)讓他覺(jué)得‘是最適合的’，這個(gè)客戶(hù)也仍然容易流失掉。我們大部分置業(yè)顧問(wèn)，恰恰就犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，只顧著講‘最好’，而沒(méi)有講‘最適合’。好的銷(xiāo)售人員要有這樣一個(gè)意識(shí)：做醫(yī)生，而不僅僅做講解員�！�

《大賣(mài)》書(shū)中這樣寫(xiě)道。

之所以有著這樣的結(jié)論，是因?yàn)橛兄�多年�?shí)踐經(jīng)驗(yàn)的作者深知這一“穴脈”決定著銷(xiāo)售的“生死”，因?yàn)殇N(xiāo)售的過(guò)程本身是由多種積累而成，其中包括時(shí)間的積累、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累……

 “正是這樣的銷(xiāo)售打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。物化的銷(xiāo)售本體上，體現(xiàn)著自尊與自卑、驕傲與低微，因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，既佩服頂尖銷(xiāo)售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂‘流浪漢’的家�！�

 “銷(xiāo)售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無(wú)論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見(jiàn)骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生；不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重�！�

我與顯才相識(shí)于10年前，相知于新浪地產(chǎn)以及中國(guó)旅游地產(chǎn)集團(tuán)。當(dāng)年在海南，我們?cè)�一起跑遍瓊島的每一座城市、每一座樓盤(pán)，去調(diào)研、去考察、去了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)……是專(zhuān)業(yè)拉進(jìn)了我們之間的距離，是知性引起了我們心靈的共鳴。我們相互的了解程度，可以用一個(gè)成語(yǔ)來(lái)形容：心到神知。

后來(lái)的幾年，因工作變動(dòng)，我們南北分開(kāi)，他回了北京，我則從海南回到沈陽(yáng)，雖然人分兩地，但聯(lián)系始終不斷，我知道有著5年大學(xué)講師經(jīng)歷的他，回京后針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍不如人意的狀態(tài)，結(jié)合自己的擅長(zhǎng)，很快開(kāi)辦了專(zhuān)業(yè)于銷(xiāo)售心智培訓(xùn)的“九龍地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院”，并自任講師，并很快發(fā)展壯大，成為院長(zhǎng)。

《大賣(mài)》是他的第一部作品。這本書(shū)以一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的門(mén)外漢成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的成長(zhǎng)過(guò)程為寫(xiě)作順序，對(duì)其各個(gè)成長(zhǎng)階段所需要掌握的技能和可能遇到的問(wèn)題，進(jìn)行了全面實(shí)戰(zhàn)講解與培訓(xùn)。該書(shū)具體分為置業(yè)顧問(wèn)入門(mén)、從置業(yè)顧問(wèn)到銷(xiāo)售冠軍、從銷(xiāo)售冠軍到銷(xiāo)售主管、從銷(xiāo)售主管到銷(xiāo)售經(jīng)理、從銷(xiāo)售經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)幾大板塊。

市場(chǎng)炎涼更替不斷，但地球永遠(yuǎn)不會(huì)停止轉(zhuǎn)動(dòng)，房地產(chǎn)行業(yè)亦因?yàn)槭袌?chǎng)需要也會(huì)依然存在，只不過(guò)經(jīng)歷了大浪淘沙之后，會(huì)“死掉”一批不適合時(shí)代的落伍者，發(fā)展壯大一批引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)潮的佼佼者。而類(lèi)似顯才這樣一批有文化、有職業(yè)道德的從業(yè)者，也都在以自己的良心和才智引領(lǐng)著行業(yè)，培養(yǎng)著優(yōu)秀的從業(yè)人員，努力以心理和行動(dòng)扶持房地產(chǎn)市場(chǎng)走向更好。

最好的果實(shí)藏在書(shū)本里面，并且正散發(fā)著醉人的芳香。這，既是我給本書(shū)寫(xiě)序的緣由，也是盡一點(diǎn)朋友情誼的具體體現(xiàn)。

 

潘文大

新浪樂(lè)居集團(tuán)《樂(lè)居》周刊副總編

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很多時(shí)候我們總是有這樣的不解：為什么同樣的房子別人比我們賣(mài)得好？為什么自己的產(chǎn)品品質(zhì)很高卻無(wú)人問(wèn)津？為什么銷(xiāo)售人員把嘴皮磨破還是不能把房子賣(mài)出去？

時(shí)下，很多房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員抱怨房地產(chǎn)已經(jīng)告別黃金時(shí)代，市場(chǎng)不好。不得不承認(rèn)，在最好的市場(chǎng)環(huán)境下，也有賣(mài)不動(dòng)的項(xiàng)目，在最壞的市場(chǎng)環(huán)境下，也有大賣(mài)的項(xiàng)目。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有這樣一句名言：“只有不會(huì)賣(mài)房子的人，沒(méi)有賣(mài)不出去的房子�！睂�(duì)于客戶(hù)而言，沒(méi)有最好的房子，只有最合適的房子。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，有幸來(lái)到北京，來(lái)到劉顯才老師的課堂。課下交談甚歡，萌生了與劉老師合著一本書(shū)的想法，于是，結(jié)合我的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷與劉老師培訓(xùn)教材、實(shí)戰(zhàn)案例素材系統(tǒng)整理成文字材料，雙方無(wú)數(shù)次溝通，才有了這本《大賣(mài)》。

總之，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，房子賣(mài)不好，缺的不是熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，而是大賣(mài)的智慧，

我們希望本書(shū)能夠?yàn)樽x者開(kāi)拓房子大賣(mài)的思路，還有大賣(mài)的實(shí)戰(zhàn)方法、工具。

本書(shū)以一個(gè)房地產(chǎn)門(mén)外漢在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的晉升歷程為主線(xiàn)，從入門(mén)，到成為銷(xiāo)售冠軍，到做主管開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)，再到做銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始獨(dú)立操盤(pán)，直至做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)掌控整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)全局。這條線(xiàn)也是我個(gè)人的實(shí)際成長(zhǎng)路線(xiàn)，因此，書(shū)中所述內(nèi)容都是實(shí)戰(zhàn)的“干貨”。每一個(gè)崗位要了解哪些知識(shí)、會(huì)遇到哪些問(wèn)題、應(yīng)該如何處理，都有涉及。這本書(shū)沒(méi)有高深的理論知識(shí)，更多的是工具和方法，步步實(shí)戰(zhàn)。

本書(shū)既可以作為從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的同行的實(shí)操指南來(lái)閱讀，無(wú)論你現(xiàn)在身處置業(yè)顧問(wèn)、主管、經(jīng)理，還是總監(jiān)職位，都可以選擇你最感興趣的章節(jié)入手閱讀即可；也可以作為培訓(xùn)部門(mén)的培訓(xùn)教材使用，或者當(dāng)作一份禮物送給新入職的伙伴、朋友，或者送給開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

珍惜才會(huì)擁有，感恩才會(huì)長(zhǎng)久。這本書(shū)能面世，需要感謝很多人，感謝九龍地產(chǎn)名師學(xué)院團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，感謝我的老東家，感謝一起南征北戰(zhàn)做項(xiàng)目的戰(zhàn)友們，感謝中信出版社。

同時(shí)，感謝在本書(shū)成稿過(guò)程中給予無(wú)私指導(dǎo)和幫助的許多領(lǐng)導(dǎo)和友人，如全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟楊樂(lè)渝主席、《樂(lè)居》周刊副總編潘文大老師、一呆網(wǎng)總裁汪渝先生、樓盤(pán)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO戴躍先生等，以及我親愛(ài)的家人，感謝你們精心照顧家庭，使我能全力以赴地追求新事業(yè)的發(fā)展——致力于實(shí)現(xiàn)“天下房子人人賣(mài)，人人可賣(mài)天下房”的薦客寶。同時(shí)，也期待九龍地產(chǎn)名師學(xué)院揚(yáng)帆起航，去幫助更多的項(xiàng)目大賣(mài)！

 

陳凱鋒