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　　《商務談判》中詳盡給出直接有效的談判方法，剖析大量真實東西方案例，絕對值得一讀，內(nèi)容有當西方談判策略遇見中國談判謀略、中國式談判的哲學思想、凡事預則立：商務談判的準備、細節(jié)決定成�。荷虅蘸贤瑮l款的談判等。

二商務談判的準備
　　在一場重要的談判開始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對方所看重的。
　　一般來講，我們將這些籌碼分為以下7種：
　　1.信息第一
　　可以這樣說，古今中外，當今時代，誰掌握的不對稱信息優(yōu)勢越多，誰就擁有更多的財富，也就擁有更多的談判籌碼。
　　1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關鍵設備。該丁藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130萬馬克。
　　我國某機械廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理水平。
　　2.專業(yè)知識
　　通常來說，我們只會尊重那些比我們在某方面更加專業(yè)的人才。這一點很容易理解，無須贅述。比如醫(yī)生、律師，會計師從來都是這方面的高手，他們說話經(jīng)常會夾雜不少專業(yè)術語，從而讓你真正佩服他們。一個人越專業(yè)，他所擁有的談話也就越有權威性，越具有說服力。
　　3.人力架構
　　美國著名風險投資集團IDC，2006年融資1000萬美元給國內(nèi)一家IT公司；繼IDG之后，千橡互動集團又于2012年2月融資2億元人民幣繼續(xù)給這家IT公司，到底是為什么？這到底是一家什么樣的公司呢？
　　請注意，美國國際數(shù)據(jù)集團IDG（International Data Group）是全世界最大的信息技術出版、研究、會展與風險投資公司，管理著總金額達25億美元的風險基金。IDG集團公司創(chuàng)建于1964年，總部設在美國波士頓。目前，在全世界85個國家和地區(qū)設有子公司和分公司，目前已經(jīng)在中國投資了100多個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，包括攜程、百度、搜狐、騰訊、當當網(wǎng)、金蝶等公司，已有30多家所投公司公開上市。而千橡互動集團（China Interactive Corp）則成立于2002年，是中國第一的互動娛樂集團，集娛樂互動門戶、移動增值業(yè)務、多媒體內(nèi)容傳輸?shù)榷嘣瘶I(yè)務為一身的綜合性互聯(lián)網(wǎng)集團公司。集團已經(jīng)擁有包括貓撲網(wǎng)（mop）、人人網(wǎng)（原校內(nèi)網(wǎng)）、中國軟件社區(qū)和魔獸世界等一批領先的在線互動娛樂資產(chǎn)。
　　這家公司名叫“北京圖為先科技有限公司”，其中博士學歷的員工隊伍占了40%以上的比例。據(jù)知情人士透露，國內(nèi)外兩大知名風投公司之所以先后看上北京圖為先公司，就是因為它的管理團隊背景�？偨�(jīng)理景慕寒是美國舊金山大學的雙碩士（MBA和計算機工程），副總戴東海是清華大學電子工程專業(yè)畢業(yè)，美國斯坦福大學計算機科學專業(yè)博士，正是因為該公司擁有雄厚和值得信任的人力資源架構，才贏得國內(nèi)外風投公司的青睞得以持續(xù)注資。
　　4.人脈資源
　　我有一個同掌在西北民航機場建設集團，他想爭取西北某機場的建設項目。
　　當時有三家公司在搶這個項目。我同學這家公司，有足夠的專業(yè)技術以及過去一年在機場從事別的項目所積累的經(jīng)驗，但是大型項目的經(jīng)驗不足，資金也不夠雄厚。在三家公司里面，它是規(guī)模最小的一家，也就是說，是A、B、C三家公司中的C公司。
　　因此要爭取這個項目，勢必要跟其中一家結盟。于是他們想找排名第二的B公司結盟，但是又怕這樣去找B結盟，會不會被B反過來勒索？所以最好的方式，是布一個局，讓B自己來找C。
　　于是C公司利用它的人脈，說服機場舉辦一場關于這個項目的專家論證會，由C公司承辦，負責跑腿籌備。
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