目 錄


Chapter one Introduction and Overview of International Business Negotiation
國(guó)際商務(wù)談判概述 （1）
11 Introduction 介紹 （1）
12 Concept and Characteristics of Business Negotiation商務(wù)談判的基本概念與特點(diǎn) （2）
13 The Basic Principles of Negotiation 談判的基本原則 （7）
14 Correct Understanding of the Features of International Business Negotiations對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)的正確理解 （9）
15 The Main Content of Negotiation on International Business
國(guó)際商貿(mào)談判的主要內(nèi)容 （12）
Chapter Two Psychology in Negotiation 談判心理 （25）
21 The Need Theory 需要理論 （25）
22 The Need Theory and Negotiation 談判與需要理論 （27）
23 Modern Negotiation Theories 現(xiàn)代談判理論 （30）
Chapter Three Preparation for Negotiation 談判準(zhǔn)備 （43）
31 Establishing the Target for Negotiation 確定談判目標(biāo) （44）
32 Establishment of Business Relations 建立商貿(mào)關(guān)系 （45）
33 Getting Information Concerned 獲取有關(guān)信息 （47）
34 Making a Feasible Negotiation Plan 制定可行的談判計(jì)劃 （50）
Chapter Four Content of Negotiation (I) 談判內(nèi)容（1）（57）
41 Inquiry and Reply 詢盤及答復(fù) （57）
42 Offer and Counteroffer 報(bào)盤與還盤 （59）
43 Price and Placing Orders 議價(jià)和訂購 （61）
44 Payment 支付條款 （64）
Chapter Five Content of Negotiation (II) 談判內(nèi)容（2） （75）
51 Packing 包裝 （75）
52 Delivery of Goods 商品的交付 （78）
53 Insurance 海運(yùn)保險(xiǎn) （84）
Chapter Six Negotiation Strategies 談判策略（95）
61 The Attitude of Negotiation 談判的態(tài)度 （95）
62 Negotiation Strategies 談判策略 （101）
Chapter Seven Claim, Mediation and Arbitration 索賠、調(diào)解和仲裁（110）
71 Claim 索賠 （110）
72 Mediation 調(diào)解 （113）
73 Arbitration 仲裁 （119）
Chapter Eight Negotiating Across Cultures 跨文化談判（128）
81 Negotiating Across Cultures 跨文化談判 （128）
82 Different Negotiating Styles of Different Cultures 世界各地商人的談判風(fēng)格 （133）
Chapter Nine Application of Negotiation Strategies 談判策略的應(yīng)用（148）
Appendix A Protocol on the Accession of the Peoples Republic of China中華人民共和國(guó)加入議定書 （171）
Appendix B Glossary（194）
References 參考文獻(xiàn)（212）