前言1

第1章“新業(yè)務(wù)拓展力”是必勝法寶，經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)越發(fā)突顯價(jià)值
1-1公司業(yè)績(jī)與新業(yè)務(wù)拓展力成正比例關(guān)系
對(duì)拓展新業(yè)務(wù)的投入多少是反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的指標(biāo)
1-2建立提高成效的“機(jī)制”
要想提高銷售能力，就應(yīng)該以“機(jī)制化”改變環(huán)境
1-3“不主動(dòng)上門兜售”的戰(zhàn)略才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)
有時(shí)候越是推銷自己，越容易陷入惡性循環(huán)
1-4在經(jīng)濟(jì)不景氣中得以驗(yàn)證的“新業(yè)務(wù)拓展5%法則”
積極拓展新業(yè)務(wù)的企業(yè)受到經(jīng)濟(jì)不景氣的打擊更小
案例立足當(dāng)?shù)匦弯N售店的“機(jī)制化”
K?Machine的新業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略
專欄1拓展新業(yè)務(wù)時(shí)必須制定組織戰(zhàn)略

第2章不必再依靠銷售員！拓展新業(yè)務(wù)可以“機(jī)制化”
2-1通過(guò)“因數(shù)分解”分析銷售活動(dòng)
分解為若干個(gè)環(huán)節(jié)就能得出答案
2-2成熟期應(yīng)靈活運(yùn)用“拉動(dòng)型銷售”
“集客”對(duì)于任何生意都是成功關(guān)鍵！
2-3“拉動(dòng)型銷售”的7大方法
找出最適合公司形態(tài)的“拉動(dòng)型銷售”
2-4直接銷售或直接交易未必一定是好事！
什么是關(guān)于流通必須掌握的基本概念？
2-5絕對(duì)不能搞錯(cuò)需要銷售的“商品”
否則即使制作了網(wǎng)站或商品目錄，也收不到成效
2-6建立一個(gè)“讓商品有銷路的機(jī)制”
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素
2-7如何找到不戰(zhàn)即勝的市場(chǎng)
自己創(chuàng)造一個(gè)“非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)”！
案例靈活運(yùn)用批發(fā)渠道的品牌戰(zhàn)略
新潟精機(jī)如何創(chuàng)造新市場(chǎng)
專欄2要認(rèn)識(shí)到銷售工作的艱難

第3章如何把網(wǎng)站培養(yǎng)成最強(qiáng)悍的銷售員
3-1明確網(wǎng)站的目的！
“用于介紹公司”和“用于集客”的功能完全不同
3-2通過(guò)解決方案網(wǎng)站增加詢盤數(shù)量
“不上門推銷的推銷員”怎樣發(fā)揮效力
3-3如何建立一個(gè)拿得到訂單的網(wǎng)站？
打造“叫好又叫座”的解決方案網(wǎng)站的要領(lǐng)
3-4解決方案網(wǎng)站需要什么內(nèi)容？
只要掌握以下幾點(diǎn)，誰(shuí)都可以制作解決方案網(wǎng)站！
參考“不去推銷反而大賣”的經(jīng)典案例
3-5如何讓公司的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索欄前列
網(wǎng)站不出現(xiàn)在第一頁(yè)就沒(méi)有任何意義！
3-6PPC廣告比SEO更重要
起碼要搞定Overture和AdWords兩家！
3-7交叉?zhèn)髅綉?zhàn)略可極大增加訪問(wèn)量
與各種促銷工具組合使用，讓網(wǎng)站的威力成倍增長(zhǎng)！
案例越是銷售超級(jí)縫隙性的商品，運(yùn)用網(wǎng)站越有成效
高砂工程的網(wǎng)站戰(zhàn)略
專欄3如何選擇網(wǎng)站制作公司

第4章如何制作“叫好又叫座的指南手冊(cè)”和“讓商品大賣的目錄”
4-1制作銷售工具，讓拓展新業(yè)務(wù)成功
銷售工具為何如此重要？
4-2如何制作喚起顧客共鳴的“方案書”
把“以介紹為目的”的公司簡(jiǎn)介升華為“以接單為目的”的方案書
4-3贈(zèng)送免費(fèi)指南手冊(cè)，實(shí)現(xiàn)集客量增長(zhǎng)100倍！
免費(fèi)手冊(cè)是萬(wàn)能銷售工具，從集客到成交都用得到
4-4一學(xué)就會(huì)！如何制作免費(fèi)手冊(cè)
為初學(xué)者介紹編寫手冊(cè)的步驟

4-5商品大賣的商品目錄是這么做成的！
商品目錄使商品銷路發(fā)生翻天覆地的變化
4-6制作商品綜合目錄，占領(lǐng)行業(yè)頭把交椅
活用商品綜合目錄，大幅提高銷售業(yè)績(jī)
4-7如何發(fā)布卓有成效的新聞稿
新聞消息稿是不花成本的集客與銷售工具！本節(jié)為您介紹如何充分利用新聞消息稿
案例通過(guò)對(duì)公司技術(shù)的“可視化”，取得拓展新業(yè)務(wù)的成功
三笠制作所的手冊(cè)戰(zhàn)略
專欄4何如選擇印刷公司

第5章發(fā)揮直郵、傳真直郵、企業(yè)通訊稿的優(yōu)勢(shì)！
5-1根據(jù)商品和目標(biāo)不同，區(qū)分使用
教你如何最大化利用直郵和傳真直郵
5-2如何制作“叫好又叫座”的直郵廣告
把握本小節(jié)要點(diǎn)，目標(biāo)“超過(guò)5%的回復(fù)率”
5-3一點(diǎn)即通！傳真直郵的充分利用法
傳真直郵是性價(jià)比最高的進(jìn)攻型集客工具
5-4導(dǎo)入傳真直郵的步驟和實(shí)務(wù)
如何制作“叫好又叫座”的傳真直郵
5-5如何制作讓直郵、傳真直郵成功的客戶名單
一份好的收件人名單應(yīng)該這么做！
5-6充分運(yùn)用企業(yè)通訊稿
其實(shí)企業(yè)通訊稿的性價(jià)比非常高
5-7企業(yè)通訊稿是“會(huì)飛的銷售員”
全面介紹企業(yè)通訊稿的高級(jí)版——宣傳單
案例積極宣傳一條龍生產(chǎn)體制
遠(yuǎn)州工業(yè)（股份有限公司）的宣傳單戰(zhàn)略
專欄5傳真直郵可以“重新來(lái)過(guò)”

第6章從提升形象到獲取詢盤！教你活用講座與陳列室
6-1完善集攬顧客的銷售體系！
為什么講座和陳列室效果好
6-2如何策劃一場(chǎng)“客滿為患”的講座
講座的關(guān)鍵在于主題！主題好壞基本決定了客戶數(shù)量
6-3通過(guò)講座集攬顧客的具體方法
舉辦一場(chǎng)客滿為患，訂單紛紛而至的講座！
6-4成功的講座關(guān)鍵在于計(jì)劃與統(tǒng)籌
講座的準(zhǔn)備工作與當(dāng)天執(zhí)行的注意事項(xiàng)
6-5只要掌握幾點(diǎn)要領(lǐng)，誰(shuí)都可以成為專業(yè)級(jí)講師！
在講座上進(jìn)行演講時(shí)的要領(lǐng)
6-6集攬顧客后如何進(jìn)行跟進(jìn)？
僅憑集客還出不了成果！教你如何通過(guò)跟進(jìn)顧客獲取詢盤
6-7利用陳列室提高業(yè)績(jī)！
陳列室是提升公司形象和誘發(fā)交易談判的平臺(tái)
案例以講座和陳列室作為武器開(kāi)展新業(yè)務(wù)
三笠制作所的講座與陳列室戰(zhàn)略
專欄6講座教室和陳列室都是生產(chǎn)設(shè)備

第7章終極“機(jī)制化”模型——“B2B網(wǎng)購(gòu)”
7-1“網(wǎng)購(gòu)”可以實(shí)現(xiàn)銷售流程的全自動(dòng)化
網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越受到關(guān)注
7-2目標(biāo)無(wú)疑應(yīng)鎖定在“B2B網(wǎng)購(gòu)”上！
B2B與B2C的不同及其優(yōu)越性
7-3找出無(wú)需與推銷員競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)
如何使B2B網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)獲得成功
7-4B2B網(wǎng)購(gòu)的決勝關(guān)鍵是商品目錄！
在B2B網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)中，商品目錄比網(wǎng)站更重要
7-5正因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)銷售不經(jīng)過(guò)人，所以是重要的商品戰(zhàn)略
在網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)中應(yīng)該掌握怎樣的商品戰(zhàn)略原則
7-6開(kāi)始B2B網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)的8個(gè)步驟
貨運(yùn)擔(dān)保在B2B網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)中必不可少
7-7集攬有望客戶并促進(jìn)其定期購(gòu)買的要點(diǎn)
通過(guò)outbound促進(jìn)顧客定期購(gòu)買，提高客單價(jià)
案例在萎縮市場(chǎng)維持發(fā)展戰(zhàn)略
MonotaRO的B2B網(wǎng)購(gòu)銷售戰(zhàn)略
專欄7為什么只有網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)

后記