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　　《我最想學(xué)的銷(xiāo)售心理學(xué)》巧妙地將心理學(xué)與推銷(xiāo)學(xué)融為一體，并綜合消費(fèi)學(xué)、人際學(xué)、口才學(xué)等知識(shí)，深入淺出地闡明了讀心術(shù)、說(shuō)服術(shù)、傾聽(tīng)術(shù)、掌控術(shù)、暗示術(shù)、攻心術(shù)、博弈術(shù)等各種銷(xiāo)售中的心理策略和戰(zhàn)術(shù)，并結(jié)合諸多生動(dòng)活潑的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事加以說(shuō)明，旨在幫助每一位推銷(xiāo)員掌握銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理規(guī)律，巧妙利用心理學(xué)的技巧在推銷(xiāo)中百戰(zhàn)百勝。

　　作為千萬(wàn)銷(xiāo)售大軍中的一員，你或許有過(guò)這樣的困惑：為什么滿(mǎn)懷信心走近客戶(hù)，客戶(hù)卻對(duì)自己不理不睬？為什么無(wú)論自己怎樣一再保證，客戶(hù)仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度？為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆，客戶(hù)就是不買(mǎi)賬？為什么滿(mǎn)臉堆笑向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，客戶(hù)還是產(chǎn)生抗拒心理？為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到要最后成交時(shí)客戶(hù)卻反悔？為什么每天勞碌奔波，最后仍一無(wú)所獲？要解答其中的原因，請(qǐng)先看下面一則推銷(xiāo)小故事。
　　一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒(méi)有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說(shuō)：“太太，我們沒(méi)能有合您意的，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。”這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買(mǎi)任何東西。
　　在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開(kāi)了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
　　不同的服務(wù)人員會(huì)給顧客以不同的感受。不同的銷(xiāo)售方式能導(dǎo)致不同的銷(xiāo)售結(jié)果。營(yíng)業(yè)員甲之所以失敗，是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦怼詯?ài)美，不喜歡別人說(shuō)自己的腳大。
　　銷(xiāo)售是一門(mén)人際交往的心理學(xué)問(wèn)，每一次銷(xiāo)售都是雙方心理活動(dòng)演變的過(guò)程。銷(xiāo)售中的種種行為、各種問(wèn)題，都與人的心理有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。
　　只要窺破了心理學(xué)的奧秘，銷(xiāo)售就會(huì)變得輕松很多；一旦掌握了相關(guān)的攻心技巧，許多銷(xiāo)售難題就會(huì)迎刃而解。
　　俗話(huà)說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！绷私鈱�(duì)方的心理和想法對(duì)于自己做出正確的判斷和應(yīng)對(duì)措施有著不可言喻的作用。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，在推銷(xiāo)之前和推銷(xiāo)過(guò)程中充分了解顧客的消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，是促成生意的關(guān)鍵一步。顧客在成交之前和成交過(guò)程中，都會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的質(zhì)量、數(shù)量、性能、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。
　　如果推銷(xiāo)中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費(fèi)精力也難奏效，即使是說(shuō)了一連串的話(huà)客戶(hù)也不同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
　　你的推銷(xiāo)如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門(mén)徑，不得要領(lǐng)，不得其法，費(fèi)盡周折，總是事倍功半。
　　營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要了解客戶(hù)的目的、意圖、打算，還要及時(shí)掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題。要想得到這些，就必須認(rèn)真傾聽(tīng)，察言觀色，通過(guò)客戶(hù)的言語(yǔ)、表情、眼神、手勢(shì)、走姿等其心理和情感活動(dòng)的表現(xiàn)，來(lái)透析客戶(hù)的心底秘密和思想狀態(tài)，并成功引領(lǐng)顧客的心理和行為朝著自己所期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)成交。
　　本書(shū)巧妙地將心理學(xué)與推銷(xiāo)學(xué)融為一體，并綜合消費(fèi)學(xué)、人際學(xué)、口才學(xué)等知識(shí)，深入淺出地闡明了讀心術(shù)、說(shuō)服術(shù)、傾聽(tīng)術(shù)、掌控術(shù)、暗示術(shù)、攻心術(shù)、博弈術(shù)等各種銷(xiāo)售中的心理策略和戰(zhàn)術(shù)，并結(jié)合諸多生動(dòng)活潑的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事加以說(shuō)明，旨在幫助每一位推銷(xiāo)員掌握銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理規(guī)律，巧妙利用心理學(xué)的技巧在推銷(xiāo)中百戰(zhàn)百勝。
　　兵法云：“攻心為上，攻城為下”，戰(zhàn)爭(zhēng)中強(qiáng)調(diào)心戰(zhàn)為上，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也莫不如此。先讀顧客心，后學(xué)生意經(jīng)。讀懂了顧客的心理需求，天下就沒(méi)有難做的生意。突破了顧客的心理防線(xiàn)，就能把任何東西賣(mài)給客戶(hù)。

　　250定律喬·吉拉德是美國(guó)歷史上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員。
　　在他剛剛?cè)温毑痪谩?/span>
　　有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。
　　他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問(wèn)題：他們?cè)趺粗酪《嗌購(gòu)埧ㄆ�，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打�?tīng)。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來(lái)這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。
　　不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購(gòu)買(mǎi)了一輛汽車(chē)。成交后，吉拉德問(wèn)他每次來(lái)參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說(shuō)：“差不多是250人�！庇钟幸惶�，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽(tīng)每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人�！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過(guò)是一個(gè)平均數(shù)。
　　因此，對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買(mǎi)主，就會(huì)失去另外250位買(mǎi)主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。
　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
　　在吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客�！边@就是說(shuō)，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來(lái)擴(kuò)張的。無(wú)論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周?chē)紩?huì)有一群人，這群人大約是250個(gè)。
　　而對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這250人正是你的客戶(hù)網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員的財(cái)富。
　　建立良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，與客戶(hù)成為知心朋友。與客戶(hù)交往過(guò)程中要以誠(chéng)相待，同客戶(hù)交朋友，分擔(dān)他們的憂(yōu)愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶(hù)，這樣，你的客戶(hù)隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。
　　同時(shí)，當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶(hù)給你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成。
　　與客戶(hù)交朋友，不要只談生意，不談交情，對(duì)客戶(hù)要關(guān)心、愛(ài)護(hù)和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿(mǎn)足的同時(shí)，還得到精神情感上的滿(mǎn)足。
　　美國(guó)有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買(mǎi)轎車(chē)的經(jīng)歷和感受。她想買(mǎi)一輛黑白相間的轎車(chē)，就去汽車(chē)店挑選。在第一家店里，由于推銷(xiāo)員沒(méi)有把她當(dāng)一回事，她覺(jué)得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進(jìn)了第二家汽車(chē)店，推銷(xiāo)員對(duì)她十分熱情，向她仔細(xì)介紹各種型汽車(chē)的性能與價(jià)格，使她感到這位推銷(xiāo)員是真正為她著想。當(dāng)她偶然談到那天是她的生日時(shí)，這位推銷(xiāo)員馬上請(qǐng)她稍候一會(huì)兒，15分鐘后，一位秘書(shū)拿來(lái)一束鮮花，這位推銷(xiāo)員把鮮花送給她，并祝她生日快樂(lè)。當(dāng)時(shí)，她感動(dòng)萬(wàn)分，覺(jué)得那束鮮花的價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)美元。
　　于是，她毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)了那位推銷(xiāo)員向她推薦的一輛黃色轎車(chē)，而放棄了購(gòu)買(mǎi)黑白相間轎車(chē)的打算。
　　一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿(mǎn)了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時(shí)的生意當(dāng)然好做了。
　　碰到顧客過(guò)生日當(dāng)然很偶然，但這種“人情”意識(shí)每時(shí)每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來(lái)。推銷(xiāo)員應(yīng)該與每一位客戶(hù)交朋友。因?yàn)槊恳晃豢蛻?hù)都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶(hù)就會(huì)相應(yīng)失去幾十乃至上百位客戶(hù)，而若得到一位客戶(hù)情況就會(huì)相反。因?yàn)檫@些人會(huì)用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶(hù)交朋友，推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)會(huì)取得令人滿(mǎn)意的成果。
　　對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，顧客是上帝，是推銷(xiāo)員的衣食父母，是一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源。因此，顧客至上，顧客是王，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
　　日本的大阪商人精于做生意，他們對(duì)顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺(jué)時(shí)都不敢朝向顧客住處，以示敬重。
　　今天我們從事推銷(xiāo)工作，唯一的任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去，基于此，必須牢記下列幾點(diǎn)：（1）情緒低落時(shí)勿推銷(xiāo)，以免得罪顧客。
　�。�2）越是難纏的顧客，越要設(shè)法接近，因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。
　�。�3）對(duì)你討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激他，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)地表露出你對(duì)他的反感。
　�。�4）當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)驗(yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的。
　�。�5）絕不要逞口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改�。逞一時(shí)之快，就得付出失去顧客的慘痛代價(jià)。
　　定律釋義：不得罪一位顧客。在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
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