第3章精彩開場，好的開場白是成功的一半
　　好的開場白是成功的一半
　　要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)銷售人員上路還是準備繼續(xù)談下去。因此，銷售人員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問順利進行下去。
　　下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。
　　推銷員Ａ如約來到客戶辦公室。開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）
　　“陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）
　　“這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）
　　“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）
　　“我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節(jié)省管理成本�？紤]到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的�！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益）
　　“貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？”（問題結束，讓客戶開口）
　　陳總面帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。
　　從這個例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場白吸引了客戶，有了個漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進了一步。
　　那么，如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
　　１．提及客戶現在可能最關心的問題
　　例如：“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”
　�。玻�談到客戶熟悉的第三方
　　例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想添幾臺電腦……”
　�。常�贊美對方
　　例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”
　　當然贊美要恰如其分，過分的夸獎會讓客戶產生反感。
　�。矗�提起他的競爭對手
　　例如：“我們剛剛和甲公司有過合作，他們認為……”
　　客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內容里。
　�。担�引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
　　例如：“很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”
　　這種方法的要點在于在拜訪前了解客戶的工作。
　�。叮�用數據來引起客戶的興趣和注意力
　　例如：“通過增加這個設備，可以使您的企業(yè)提升50％的生產效率……”
　　“我知道貴企業(yè)現在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”
　�。罚�有時效的話語
　　例如：“我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，但這次優(yōu)惠活動截止到12月31日，所以應該讓您知道……”
　　這種時間的限制會讓客戶產生緊迫感。
　　上面這幾種表達方法可交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況做出合適的選擇。當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
　　經常會有這種情況，銷售人員與客戶會面時，剛開始的氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束你的開場白。否則，會使拜訪陷入暫時的僵局。