本書運用交叉學(xué)科研究方法，緊密結(jié)合國際商務(wù)談判實踐，系統(tǒng)地介紹了國際商務(wù)談判基本理論、各國商人談判風(fēng)格、國際商務(wù)談判溝通和國際商務(wù)談判法律問題。全書具有鮮明的實踐導(dǎo)向，理論的闡述與實際商務(wù)談判過程、談判技巧、談判常識和應(yīng)注意的問題渾然一體，并與具體的案例相結(jié)合，有助于讀者把握理論的學(xué)術(shù)性，獲得視野的開闊性，掌握實際的商務(wù)談判運作規(guī)律和技巧、策略。
本書共分18章, 主要介紹了國際商務(wù)談判概要、談判原則、談判準(zhǔn)備、國際交往禮儀、日本人的談判風(fēng)格、美國人的談判風(fēng)格、歐洲人的談判風(fēng)格和國際商務(wù)談判常用的策略技巧等
第一編 談判理論
第1章 國際商務(wù)談判概要
1.1 談判的含義
1.2 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開談判
1.3 國際商務(wù)談判的特征
案例分析 美國瓦那公司與日本夏山株式會社的貿(mào)易糾紛
第2章 談判原則
2.1 談判是一種“雙贏”的合作
2.2 著眼于利益而不是立場
2.3 提出互利選擇
2.4 區(qū)分談判中的“人”與“問題”
2.5 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)
案例分析 中國入世談判的最后階段
第3章 談判的準(zhǔn)備
3.1 談判人員準(zhǔn)備
3.2 談判信息的搜集
3.3 擬定談判方案
3.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
案例分析 中國海洋石油總公司與殼牌公司的合作
第4章 國際交往禮儀
4.1 會面禮儀
4.2 會談禮儀
4.3 就餐禮儀
4.4 日常禮儀
4.5 饋贈禮儀
4.6 各國文化禁忌
案例分析 禮儀下的談判交鋒
第二編 各國商人的談判風(fēng)格
第5章 日本人的談判風(fēng)格
5.1 日本民族的文化特征
5.2 日本人的談判特點
5.3 與日本人的談判戰(zhàn)術(shù)
案例分析 中日FP-148貨車的索賠談判
第6章 美國人的談判風(fēng)格
6.1 美國人的文化觀念
6.2 美國人的談判風(fēng)格
6.3 與美國人的談判戰(zhàn)術(shù)
案例分析 中美的進(jìn)出口交易價格談判
第7章 歐洲人的談判風(fēng)格
7.1 德國人的談判風(fēng)格
7.2 法國人的談判風(fēng)格
7.3 英國人的談判風(fēng)格
7.4 意大利人的談判風(fēng)格
7.5 北歐人的談判風(fēng)格
案例分析 一次中外技術(shù)設(shè)備引進(jìn)談判
第8章 俄羅斯人的談判風(fēng)格
8.1 俄羅斯人的民族文化特點
8.2 俄羅斯人的談判特點
8.3 怎樣與俄羅斯人談判
案例分析 1980年莫斯科奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的談判
第9章 以色列人的談判風(fēng)格
9.1 以色列民族的文化特征
9.2 以色列人的談判特征
9.3 怎樣與以色列人有效洽商
案例分析 猶太商人與日本三洋公司的糾紛案
第10章 阿拉伯人的談判風(fēng)格
10.1 阿拉伯人的文化特點
10.2 阿拉伯商人的談判特點
10.3 怎樣與阿拉伯人談判
案例分析 與阿拉伯商人的貿(mào)易
第11章 拉美人的談判風(fēng)格
11.1 拉丁美洲人的文化特征
11.2 拉丁美洲人的談判特點
11.3 怎樣與拉美人談生意
案例分析 一次南美人與北美人的談判
第三編 國際商務(wù)談判策略
第12章 國際商務(wù)談判常用的策略技巧
12.1 對雙方有利的談判策略
12.2 對使用方有利的談判策略
案例分析 S公司采購字幕機(jī)的交易
第13章 談判成交的技巧
13.1 討價還價策略
13.2 掌握讓步藝術(shù)
13.3 把握成交機(jī)會
13.4 利用直覺談判
案例分析 采購德國納格爾珩磨機(jī)的啟示
第14章 破解談判陷阱
14.1 識破交易中的陰謀詭計
14.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
14.3 沖突與談判
案例分析 慘痛的代價
第15章 怎樣排除談判中的障礙
15.1 打破僵局
15.2 改變談判中的劣勢
15.3 學(xué)會處理反對意見
15.4 控制談判氣氛
案例分析 中國民航與英國飛機(jī)制造公司的索賠談判
第四編 國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
第16章 國際商務(wù)談判中的溝通
16.1 溝通中的語言表達(dá)
16.2 傾聽對方的講話
16.3 成功地運用發(fā)問
16.4 巧妙地回答對方提問
案例分析 怎樣說服客戶
第17章 談判心理
17.1 談判的心理基礎(chǔ)
17.2 知覺與談判
17.3 談判中的心理挫折
17.4 談判成功的心理素質(zhì)
17.5 個性與談判
案例分析 中美知識產(chǎn)權(quán)談判代表——吳儀
第五編 國際商務(wù)談判的法律問題
第18章 國際商務(wù)談判合同的簽署與履行
18.1 國際商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項
18.2 國際商務(wù)談判簽約適用的法律
18.3 國際商務(wù)談判合同的履行
18.4 商務(wù)談判合同的讓于和終止
18.5 國際商務(wù)談判協(xié)議糾紛的處理
案例分析 一場中外公司的合同糾紛
背景資料：國際上主要商事仲裁機(jī)構(gòu)
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