1.2會(huì)展?fàn)I銷觀念的發(fā)展1.2.1會(huì)展?fàn)I銷的基本觀念會(huì)展?fàn)I銷觀念是指會(huì)展企業(yè)在會(huì)展運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的指導(dǎo)思想或經(jīng)營(yíng)理念。會(huì)展?fàn)I銷主要包括以下基本觀念。1.2.1.1會(huì)展生產(chǎn)觀念會(huì)展生產(chǎn)觀念的核心是以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，強(qiáng)調(diào)“以量取勝”，而不必過(guò)多關(guān)注會(huì)展市場(chǎng)的需求差異。認(rèn)為“會(huì)展企業(yè)能生產(chǎn)什么，就銷售什么”、“會(huì)展企業(yè)有什么樣的服務(wù)，就給客戶提供什么”。在生產(chǎn)觀念階段，會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)供不應(yīng)求。在這個(gè)階段基本上是“賣方市場(chǎng)”，這一時(shí)期，由于會(huì)展剛剛起步，會(huì)展運(yùn)營(yíng)還處于粗放經(jīng)營(yíng)階段，以小規(guī)模、綜合型、非專業(yè)的集市型展覽為主。由于會(huì)展企業(yè)辦展的硬件設(shè)施檔次不高，很難滿足大型展會(huì)的需要。1.2.1.2會(huì)展產(chǎn)品觀念會(huì)展生產(chǎn)觀念是生產(chǎn)力發(fā)展水平不高的產(chǎn)物，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，會(huì)展市場(chǎng)得到了快速發(fā)展，會(huì)展企業(yè)不能僅以生產(chǎn)的數(shù)量取勝，而更重要的是以產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量取勝。在這樣的背景下，會(huì)展產(chǎn)品觀念應(yīng)運(yùn)而生。會(huì)展產(chǎn)品觀念的核心是以質(zhì)量為中心，強(qiáng)調(diào)“以質(zhì)取勝”、“以廉取勝”。認(rèn)為“會(huì)展企業(yè)生產(chǎn)什么，顧客就喜歡什么，就賣什么”，有嚴(yán)重的自戀傾向，“酒香不怕巷子深”是對(duì)會(huì)展產(chǎn)品觀念的生動(dòng)寫照。持會(huì)展產(chǎn)品觀念的會(huì)展企業(yè)往往以為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和有特色的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，只要提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)大量購(gòu)買，即便產(chǎn)品再多也能被會(huì)展市場(chǎng)上巨大的需求所消化。所以會(huì)展企業(yè)應(yīng)致力于提高會(huì)展產(chǎn)品質(zhì)量，只要會(huì)展產(chǎn)品質(zhì)量高于同類產(chǎn)品，就不愁沒有市場(chǎng)。會(huì)展企業(yè)只迷戀自己的會(huì)展產(chǎn)品，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，而不去研究如何使自己的產(chǎn)品適應(yīng)不斷變化的會(huì)展市場(chǎng)形勢(shì)，以便更好地滿足消費(fèi)者的需要和愿望，其結(jié)果是由于長(zhǎng)期“故步自封”、“孤芳自賞”，患上了“營(yíng)銷近視病”（MarketingMyopia），從而制約了自身的發(fā)展。大量事實(shí)證明，經(jīng)久耐用、貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品并不會(huì)永遠(yuǎn)暢銷。1.2.1.3會(huì)展推銷觀念會(huì)展推銷觀念的核心是以推銷術(shù)和廣告術(shù)為中心，強(qiáng)調(diào)推銷的觀念，其口號(hào)仍然是“我賣什么，你就買什么”。認(rèn)為“會(huì)展企業(yè)有什么就推銷什么，顧客就買什么”或“會(huì)展企業(yè)賣什么，就讓顧客買什么”。從實(shí)質(zhì)上看，會(huì)展推銷觀念仍是建立在“企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么”的基礎(chǔ)上的，與生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念沒有本質(zhì)的區(qū)別，同屬“以產(chǎn)定銷”的范疇。會(huì)展推銷觀念是在會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)由供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”向供過(guò)于求的“買方市場(chǎng)”過(guò)渡時(shí)形成的營(yíng)銷觀念。隨著生產(chǎn)力發(fā)展水平的不斷提高，會(huì)展行業(yè)的供給也大量增加，一些地區(qū)的會(huì)展行業(yè)出現(xiàn)了區(qū)域性或結(jié)構(gòu)性的供過(guò)于求的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)開始加劇。會(huì)展企業(yè)開始注重推銷產(chǎn)品和服務(wù)，強(qiáng)化推銷技巧和廣告宣傳，從而確立了會(huì)展推銷觀念。與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念相比，會(huì)展推銷觀念確實(shí)有了很大的進(jìn)步。實(shí)踐證明，奉行會(huì)展推銷觀念，著力推銷和廣告，對(duì)會(huì)展企業(yè)的銷售工作確實(shí)具有積極的促進(jìn)作用。1.2.1.4會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念會(huì)展推銷觀念，仍然是一種傳統(tǒng)的會(huì)展?fàn)I銷觀念。這種不注重會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研和了解顧客真正的需求做法，在生產(chǎn)出來(lái)的會(huì)展產(chǎn)品市場(chǎng)需求已經(jīng)飽和或不適銷對(duì)路的情況下，即使大力推銷和廣告也無(wú)濟(jì)于事，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣方市場(chǎng)上有很大的局限性。因此，這就促使會(huì)展企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是以消費(fèi)者的需求為中心，認(rèn)為“顧客需要什么，就提供什么，就賣什么”。不少學(xué)者提出“4Ps”（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place、促銷Promotion）、“7Ps”（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place、促銷Promotion、人員People、有形展示Physicalevidence、過(guò)程Process）等理論，并廣泛應(yīng)用于會(huì)展實(shí)踐。在會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，會(huì)展企業(yè)考慮問(wèn)題的邏輯順序是從反映在會(huì)展市場(chǎng)上的消費(fèi)需求出發(fā)，按照目標(biāo)顧客的需求與欲望有效地去組織生產(chǎn)和銷售。消費(fèi)者或用戶需要什么會(huì)展產(chǎn)品，會(huì)展企業(yè)就生產(chǎn)和銷售什么會(huì)展產(chǎn)品。會(huì)展企業(yè)的主要目標(biāo)不是單純追求銷售量的短期增長(zhǎng)，而是著眼于長(zhǎng)久占領(lǐng)會(huì)展市場(chǎng)。流行的口號(hào)是：“顧客至上”、“哪里有消費(fèi)者的需要，哪里就有我們的機(jī)會(huì)”。會(huì)展企業(yè)十分重視會(huì)展調(diào)研，在消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的需求（包括潛在的或潛意識(shí)的需求），并集中會(huì)展企業(yè)一切資源和力量，千方百計(jì)地去適應(yīng)和滿足這種需要，從而在顧客滿意中不斷擴(kuò)大銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，隨著會(huì)展行業(yè)的迅猛發(fā)展，會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)了過(guò)剩，形成了買方市場(chǎng)，會(huì)展企業(yè)要想提高市場(chǎng)份額，不能僅僅依靠銷售環(huán)節(jié)，必須以會(huì)展參加者的需求為中心，提供其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，并配合適當(dāng)?shù)匿N售技巧，以吸引他們購(gòu)買會(huì)展服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。1.2.1.5會(huì)展社會(huì)營(yíng)銷觀念會(huì)展社會(huì)營(yíng)銷觀念的核心是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心，強(qiáng)調(diào)注重生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，重視社會(huì)效益。認(rèn)為會(huì)展企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)不僅要以消費(fèi)者的需求為中心，兼顧企業(yè)自身利益，而且要符合社會(huì)利益、生態(tài)環(huán)境，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的要求。會(huì)展社會(huì)營(yíng)銷觀念不是對(duì)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的取代，更不是否定，而是發(fā)展。與會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相比較，會(huì)展社會(huì)營(yíng)銷觀念的特點(diǎn)是：在堅(jiān)持以消費(fèi)者的需求為中心的同時(shí)，兼顧消費(fèi)者當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的統(tǒng)一；在考慮社會(huì)公眾利益的前提下盡力滿足消費(fèi)者的需求。社會(huì)營(yíng)銷觀念符合經(jīng)營(yíng)者目前所面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境，它不僅包含會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的積極因素，而且關(guān)注會(huì)展企業(yè)的活動(dòng)和產(chǎn)品對(duì)顧客的長(zhǎng)期影響，考慮會(huì)展企業(yè)活動(dòng)對(duì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)環(huán)境的整體作用。1.2.1.6會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是美國(guó)營(yíng)銷大師菲利普?科特勒于1984年提出的一種新的觀念或新的戰(zhàn)略思想。所謂會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是指在實(shí)行貿(mào)易保護(hù)的條件下，會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略除了4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）之外還必須加上2Ps，即“政治力量”（Politicalpower）和“公共關(guān)系”（PublicRelations）。我們可以定義為：會(huì)展企業(yè)為了成功地進(jìn)入某一特定會(huì)展市場(chǎng)，應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系手段，贏得若干參與者的合作的營(yíng)銷活動(dòng)。會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷不同于會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以及傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其特點(diǎn)：一是在會(huì)展企業(yè)與其面臨的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境關(guān)系方面，它打破了會(huì)展的可控要素與非可控要素之間的分界線，強(qiáng)調(diào)會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以對(duì)不可控的環(huán)境產(chǎn)生重要影響，而不是僅僅順從它和適應(yīng)它，使環(huán)境有利于實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。二是在會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)方面，在會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是千方百計(jì)地發(fā)展和滿足目標(biāo)顧客的需要。在會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是為了滿足目標(biāo)顧客的需要，采取一切手段，打開和進(jìn)入某一會(huì)展市場(chǎng)，改造或改變目標(biāo)顧客的需要。三是在會(huì)展?fàn)I銷手段方面，在會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，會(huì)展企業(yè)往往集中一切資源、力量，運(yùn)用4Ps來(lái)滿足目標(biāo)顧客的需要；而在會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，會(huì)展企業(yè)要用6Ps來(lái)打開和進(jìn)入某一會(huì)展市場(chǎng)，指導(dǎo)目標(biāo)顧客消費(fèi)。會(huì)展?fàn)I銷觀念的演進(jìn)過(guò)程表明，會(huì)展?fàn)I銷觀念不同的發(fā)展階段都是在一定的會(huì)展環(huán)境條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的。上述幾種會(huì)展?fàn)I銷觀念可歸并為兩大類：一類是傳統(tǒng)會(huì)展?fàn)I銷觀念，包括會(huì)展生產(chǎn)觀念、會(huì)展產(chǎn)品觀念和會(huì)展推銷觀念，這三種觀念所處的會(huì)展環(huán)境基本上是賣方市場(chǎng)。另一類是現(xiàn)代會(huì)展?fàn)I銷觀念，包括會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、會(huì)展社會(huì)營(yíng)銷觀念和會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等，這三種觀念所處的會(huì)展環(huán)境是買方市場(chǎng)。這兩類會(huì)展?fàn)I銷觀念差異較大，見下表。傳統(tǒng)會(huì)展?fàn)I銷觀念與現(xiàn)代會(huì)展?fàn)I銷觀念比較觀念類型起點(diǎn)策略目標(biāo)（終點(diǎn)）傳統(tǒng)會(huì)展
營(yíng)銷觀念會(huì)展生產(chǎn)觀念現(xiàn)有會(huì)展產(chǎn)品增加生產(chǎn)，提高供給通過(guò)增加產(chǎn)量，降低成本來(lái)獲取利潤(rùn)會(huì)展產(chǎn)品觀念現(xiàn)有會(huì)展產(chǎn)品提高服務(wù)質(zhì)量通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量獲取利潤(rùn)會(huì)展推銷觀念現(xiàn)有會(huì)展產(chǎn)品推廣促銷技巧通過(guò)促銷擴(kuò)大銷量獲利現(xiàn)代會(huì)展
營(yíng)銷觀念會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)者需求會(huì)展4Ps營(yíng)銷整合通過(guò)滿足會(huì)展需求，達(dá)到長(zhǎng)期獲利會(huì)展社會(huì)營(yíng)銷觀念兼顧會(huì)展企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)利益多層次綜合會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)通過(guò)滿足會(huì)展需求，增進(jìn)社會(huì)利益，達(dá)到長(zhǎng)期獲利會(huì)展大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念會(huì)展目標(biāo)顧客應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系手段，實(shí)行會(huì)展6Ps營(yíng)銷整合通過(guò)會(huì)展6Ps營(yíng)銷整合，創(chuàng)造或改變會(huì)展目標(biāo)顧客的需要而獲利1.2.2會(huì)展?fàn)I銷的新觀念會(huì)展行業(yè)所提供的核心產(chǎn)品是服務(wù)，因此，不斷引入新的營(yíng)銷觀念，才能使會(huì)展參與者切身感受到這種無(wú)形產(chǎn)品的存在。會(huì)展?fàn)I銷的新觀念主要有體驗(yàn)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。1.2.2.1會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷，是以創(chuàng)造、引導(dǎo)并滿足觀眾的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，通過(guò)整合顧客的感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等多種體驗(yàn)方式，營(yíng)造顧客忠誠(chéng)。它以顧客忠誠(chéng)為最終目標(biāo)，以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客溝通為手段。會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)包括：一是體驗(yàn)的難忘性。會(huì)展企業(yè)提供的不再僅僅是商品或服務(wù)，而且還提供各種體驗(yàn)方式，并且充滿了感情的力量，給顧客留下難以忘懷的愉悅。例如，會(huì)展紀(jì)念品因?yàn)榫哂谢貞涹w驗(yàn)的價(jià)值，讓會(huì)展參加者覺得彌足珍貴；度假村的明信片讓人想起怡人的美景；印著時(shí)間地點(diǎn)的熱門演唱會(huì)運(yùn)動(dòng)衫讓人回想起偶像歌星余音繞梁的歌聲；印著標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)帽讓人回想起激動(dòng)人心的球賽盛況。二是體驗(yàn)的參與性。會(huì)展參加者不僅作為展覽或會(huì)議的參與者，而且是重要的表演者，直接參與與觀眾的互動(dòng)。例如，參展商在通過(guò)現(xiàn)代科技手段和吸引眼球的方式將觀眾吸引到自己展臺(tái)的同時(shí)，讓觀眾也參與到會(huì)展活動(dòng)中來(lái)，或至少讓觀眾能被動(dòng)地融入展臺(tái)設(shè)計(jì)的氛圍中。三是體驗(yàn)的個(gè)性化。在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中，參展商往往以全新的創(chuàng)意將展臺(tái)或會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)得與眾不同，極具個(gè)性化色彩，給觀眾帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及強(qiáng)烈的個(gè)性化體驗(yàn)，都會(huì)有效地延伸會(huì)展的服務(wù)功能。例如，會(huì)展中展示的最新產(chǎn)品可以讓觀眾試用，看一看樣子、聽一聽聲音、摸一摸手感、聞一聞氣味、嘗一嘗味道、試一試性能，讓觀眾真實(shí)地了解新產(chǎn)品。四是體驗(yàn)的豐富性。會(huì)展體驗(yàn)的方式多種多樣，主要包括顧客的感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等。會(huì)展場(chǎng)館是有形的，會(huì)展服務(wù)是無(wú)形的，它們的完美結(jié)合為會(huì)展的參與者創(chuàng)造出令人難忘的體驗(yàn)。1.2.2.2會(huì)展綠色營(yíng)銷會(huì)展綠色營(yíng)銷是會(huì)展?fàn)I銷中的一個(gè)新亮點(diǎn)，也是會(huì)展?fàn)I銷的一個(gè)新理念。所謂會(huì)展綠色營(yíng)銷，是指在會(huì)展活動(dòng)中以保護(hù)環(huán)境和回歸自然為主要特征的一種營(yíng)銷活動(dòng)。會(huì)展綠色營(yíng)銷的核心是提倡綠色消費(fèi)理念，促銷綠色產(chǎn)品，培育綠色文化。綠色營(yíng)銷理念對(duì)整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)作用。會(huì)展綠色營(yíng)銷的特征主要有：一是推廣綠色食品產(chǎn)品，提倡綠色消費(fèi)意識(shí)。綠色產(chǎn)品是指符合可回收、低污染、省資源要求的產(chǎn)品。在會(huì)展活動(dòng)中，要加強(qiáng)對(duì)綠色消費(fèi)的引導(dǎo)，開發(fā)綠色促銷，開辟綠色通道，避免展館設(shè)計(jì)、展廳布局和展臺(tái)裝潢的污染，杜絕非綠色產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，重視資源回收利用和產(chǎn)品在使用、處理和處置過(guò)程中對(duì)環(huán)境的危害，在公眾心目中積極營(yíng)造綠色會(huì)展的新形象。二是發(fā)展綠色生產(chǎn)力，實(shí)行綠色促銷策略。所謂綠色生產(chǎn)力是指產(chǎn)銷價(jià)廉物美、安全可靠的綠色產(chǎn)品或服務(wù)的“能力”。會(huì)展企業(yè)的注意力不能只盯著每個(gè)展位上萬(wàn)元甚至幾千元的小利，要特別注重生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展。三是采用綠色標(biāo)志，實(shí)施綠色行動(dòng)。采用綠色標(biāo)志是綠色營(yíng)銷的重要特點(diǎn)，會(huì)展企業(yè)應(yīng)積極倡導(dǎo)和實(shí)施。在當(dāng)今的綠色社會(huì)里，綠色標(biāo)志無(wú)異于會(huì)展企業(yè)立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、打破非關(guān)稅壁壘、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)、贏得顧客、獲得發(fā)展的金鑰匙。四是培育綠色文化，打造綠色會(huì)展。綠色營(yíng)銷的發(fā)展推動(dòng)了綠色文化的建設(shè)，綠色文化的建設(shè)又成了綠色營(yíng)銷的支撐。隨著綠色營(yíng)銷的開展，綠色文化成為許多會(huì)展企業(yè)文化的中心內(nèi)容。例如，會(huì)展企業(yè)目標(biāo)開始與環(huán)境目標(biāo)融合；會(huì)展企業(yè)的管理理念、營(yíng)銷理念與綠色生態(tài)理念融合等。1.2.2.3會(huì)展文化營(yíng)銷會(huì)展文化營(yíng)銷，是指會(huì)展企業(yè)利用顧客對(duì)文化的需求和欲望，挖掘會(huì)展企業(yè)及產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)，對(duì)顧客進(jìn)行文化上的營(yíng)銷刺激，以實(shí)現(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷理念或方式。會(huì)展文化營(yíng)銷的主要特點(diǎn)：一是會(huì)展文化營(yíng)銷的多層次性。會(huì)展企業(yè)在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中表現(xiàn)為三個(gè)層次：會(huì)展產(chǎn)品文化營(yíng)銷、會(huì)展品牌文化營(yíng)銷和會(huì)展企業(yè)文化營(yíng)銷。二是會(huì)展文化營(yíng)銷的人文性。會(huì)展產(chǎn)品是指會(huì)展經(jīng)營(yíng)者向會(huì)展參加者提供的用以滿足其需求的會(huì)展活動(dòng)及全部服務(wù)。會(huì)展企業(yè)應(yīng)將無(wú)形的會(huì)展產(chǎn)品更多地注入文化內(nèi)涵，在展館特色、展廳布局、展臺(tái)設(shè)計(jì)、會(huì)展服務(wù)等各個(gè)方面，突出以人為本的文化精神，處處體現(xiàn)人文關(guān)懷，彰顯文化營(yíng)銷的特點(diǎn)。三是會(huì)展文化營(yíng)銷的品牌性。品牌是會(huì)展企業(yè)的靈魂，是會(huì)展在品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成的人文精髓，或稱“會(huì)展精神”。當(dāng)品牌競(jìng)爭(zhēng)在質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等物質(zhì)要素上難以形成突破之時(shí)，給品牌注入文化的內(nèi)涵，其身價(jià)就不僅僅是物質(zhì)因素的總和，也不是原來(lái)意義上的競(jìng)爭(zhēng)，而是更高境界上的較量。例如，奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等國(guó)際知名會(huì)展的成功，就是會(huì)展品牌文化營(yíng)銷的實(shí)踐證明。四是會(huì)展文化營(yíng)銷與企業(yè)文化的一致性。會(huì)展企業(yè)文化營(yíng)銷的核心就在于尋求顧客所接受的價(jià)值信條作為企業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)會(huì)展企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同和企業(yè)文化的認(rèn)同，以文化吸引顧客，以文化鎖定顧客，將成為會(huì)展企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。1.2.2.4會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)是追求顧客忠誠(chéng)，達(dá)到雙贏或多贏，因此，會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成會(huì)展企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立與這些公眾的良好關(guān)系。會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷的主要特點(diǎn)包括：一是促進(jìn)雙向溝通。會(huì)展企業(yè)不僅僅只是簡(jiǎn)單地傳遞信息，而且還要收集來(lái)自顧客及其他相關(guān)組織和個(gè)人的反饋信息，通過(guò)雙向交流，促進(jìn)信息的傳遞和情感的交流。二是形成一對(duì)一營(yíng)銷。一對(duì)一營(yíng)銷是指會(huì)展?fàn)I銷者通過(guò)與顧客的雙向溝通，了解每一位顧客的不同需求，有針對(duì)性地提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，使他們感到滿意。會(huì)展企業(yè)要利用電腦記錄每一位顧客的相關(guān)資料，設(shè)立顧客信息庫(kù)，通過(guò)資料的分析，結(jié)合會(huì)展企業(yè)實(shí)際，為顧客提供針對(duì)其個(gè)人喜好的服務(wù)，使其感到價(jià)值的提高，達(dá)到滿意消費(fèi)，從而與會(huì)展企業(yè)保持良好的關(guān)系。三是保持協(xié)同合作。會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷的目的就是消除會(huì)展企業(yè)和相關(guān)組織及個(gè)人之間為了各自目標(biāo)和利益而產(chǎn)生的對(duì)立性關(guān)系，促進(jìn)雙方為共同的利益和目標(biāo)而相互支持、相互合作，力求建立雙邊和多邊的協(xié)同合作關(guān)系。四是構(gòu)筑雙贏機(jī)制。會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)就是會(huì)展企業(yè)在處理與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府、公眾以及內(nèi)部員工等的關(guān)系時(shí)，要找到會(huì)展企業(yè)與顧客等多方利益的共同點(diǎn)，變傳統(tǒng)的一次性交易型營(yíng)銷為雙贏或多贏的關(guān)系型營(yíng)銷和合作型營(yíng)銷，并努力使共同的利益得以實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目一會(huì)展?fàn)I銷的概念00會(huì)展?fàn)I銷1.2.2.5會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷的一種營(yíng)銷理念或方式。會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是：全球性、無(wú)形化、便利化、互聯(lián)性、個(gè)性化、效益性、技術(shù)性等。由于突破了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)展時(shí)間、空間的局限性，而且營(yíng)銷成本低，因此與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很大的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)展被譽(yù)為“永不落幕的會(huì)展”。