《決勝終端連鎖經(jīng)營之八大兵法》以培養(yǎng)連鎖經(jīng)營的高素質(zhì)技能型人才為目標(biāo)，不但從理念、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法等多個(gè)層面、多個(gè)維度進(jìn)行解剖和呈現(xiàn)，還著重介紹了店鋪運(yùn)營的基本條件與內(nèi)涵、解壓門店經(jīng)營的庫存積滯、VIP顧客管理等內(nèi)容�！稕Q勝終端連鎖經(jīng)營之八大兵法》名為《決勝終端：連鎖經(jīng)營之八大兵法》，但不僅限于從終端角度進(jìn)行闡述，亦從廠商如何面對市場一線的角度進(jìn)行剖析，力求從不同維度來引起不同領(lǐng)域的朋友共勉。
領(lǐng)悟連鎖真諦 實(shí)現(xiàn)利潤倍增 實(shí)戰(zhàn)派管理專家 誰掌控終端，誰就是最大贏家 兵法一 成功加盟連鎖的基本條件與禁忌 兵法二 店鋪經(jīng)營環(huán)境分析 兵法三 開店選址的收益與預(yù)測 兵法四 經(jīng)營指標(biāo)的釋義與分析 兵法五 店鋪運(yùn)營的本真內(nèi)涵 兵法六 解壓門店經(jīng)營的庫存與積滯 兵法七 無往不利的促銷利器 兵法八 財(cái)富之源——VIP顧客管理
周理彬，孕愛嬰緣品牌營銷策劃有限公司董事長；廣州慧縱聯(lián)橫企業(yè)經(jīng)營管理顧問有限公司總裁；東方企業(yè)家商學(xué)院副院長。
資源整合專家，中國特級職業(yè)經(jīng)理人，清華大學(xué)總裁俱樂部會員。
歷任家樂福集團(tuán)、福中福集團(tuán)、索芙特集團(tuán)、雅倩、實(shí)惠多、嬰姿坊等知名企業(yè)的高管職務(wù)；并在多家企業(yè)機(jī)構(gòu)擔(dān)任戰(zhàn)略顧問、多家高等院校擔(dān)任客座教授。
周理彬先生的金牌課程深受各大企業(yè)推崇：“品牌至尊”、“決勝終端”、“巔峰團(tuán)隊(duì)”、“成功之巔”、“行銷天下”、“狼性營銷”、“渠道革命”、“連鎖制勝”、“執(zhí)行力決定競爭力”、“職業(yè)長青之高薪密碼”等。
導(dǎo)言
兵法一 成功加盟連鎖的基本條件與禁忌
第一節(jié) 連鎖經(jīng)營概述
一、經(jīng)營理念連鎖
二、經(jīng)營識別連鎖
三、經(jīng)營商品連鎖及經(jīng)營服務(wù)連鎖
四、經(jīng)營管理連鎖
第二節(jié) 連鎖經(jīng)營管理的優(yōu)勢
一、連鎖經(jīng)營的基本要素之“八大統(tǒng)一”
二、實(shí)現(xiàn)“八大統(tǒng)一”的意義
第三節(jié) 我們該如何選擇和評估加盟商
一、成為加盟商應(yīng)具備的基本條件
二、對潛在加盟商的評估項(xiàng)目
三、加盟商選擇評估表格
第四節(jié) 我們該如何控制開店的成敗
一、開加盟連鎖店的“七大法寶”
二、開加盟連鎖店的“創(chuàng)業(yè)人群分析”
三、開加盟連鎖店的“店鋪類型分析”
四、開店成功鐵律與失敗教訓(xùn)
兵法二 店鋪經(jīng)營環(huán)境分析
第一節(jié) 店鋪經(jīng)營之宏觀環(huán)境分析
一、人口環(huán)境
二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
三、自然環(huán)境
四、科學(xué)技術(shù)環(huán)境
五、政治法律環(huán)境
六、社會文化環(huán)境
第二節(jié) 店鋪經(jīng)營之微觀環(huán)境分析
一、企業(yè)
二、供應(yīng)商
三、營銷渠道
四、企業(yè)顧客
五、競爭對手
六、社會公眾
第三節(jié) 店鋪經(jīng)營之購買行為分析
一、消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)分析
二、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素
三、消費(fèi)者購買決策過程分析
兵法三 開店選址的收益與預(yù)測
第一節(jié) 選址的重要性
一、店址選擇是項(xiàng)長期投資
二、店址選擇實(shí)質(zhì)是市場定位的確定
三、店址選擇直接反映店鋪為顧客服務(wù)的理念
四、店址是制定經(jīng)營方略及目標(biāo)的重要依據(jù)
第二節(jié) 店址選擇的原則
第三節(jié) 商圈分析
一、商圈形態(tài)
二、商圈的確定
三、商圈分析的內(nèi)容
第四節(jié) 店鋪選址的方法、技巧和禁忌
一、店址選擇的實(shí)用方法
二、店址選擇的技巧
三、店鋪選址禁忌
四、關(guān)于店鋪選址的忠告
五、聚集特殊的地理位置
六、店址選址須注意的其他問題
七、如何對商業(yè)店鋪進(jìn)行投資分析
兵法四 經(jīng)營指標(biāo)的釋義與分析
兵法五 店鋪運(yùn)營的本真內(nèi)涵
兵法六 解壓門店經(jīng)營的庫存與積滯
兵法七 無往不利的促銷利器
兵法八 財(cái)富之源——VIP顧客管理
附錄 VIP管理的相關(guān)表格
4．不能想當(dāng)然、憑感覺訂貨
訂貨是不能只憑眼光的。特別是女性加盟商做女裝，男性加盟商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀也有著一定的差異。
在款式的挑選上還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母偁幥闆r。比如男裝中有些品牌茄克是強(qiáng)項(xiàng)，有些品牌西裝是強(qiáng)項(xiàng)，要做到避其鋒芒。
5．讓一線人員多參與訂貨，并做決策
人們常常提到“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。尤其是在訂貨這一關(guān)鍵性問題上，一般加盟商往往不敢讓店長參與決策。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會，但對店長提出的意見也只是“僅作參考”。
加盟商應(yīng)該讓店長參與訂貨決策，一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢銷款、滯銷款非常了解，并清楚暢銷款為什么會暢銷、滯銷款為什么會滯銷，店長是顧客對產(chǎn)品款式、顏色、面料、價(jià)格等方面反應(yīng)的直接面對者。讓店長參與訂貨決策有利于提高其對貨品的第一感覺，培養(yǎng)其銷售的積極性和責(zé)任感，并能有效提高訂貨質(zhì)量。當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，加盟商應(yīng)該提高對店長的管理能力。
（四）日常銷售過程中應(yīng)注意貨品管理的科學(xué)性
1．注意上貨的陳列面管理和上貨的季節(jié)波段管理
諸如ESPRIT、ONLY、JACK JONES等品牌大部分都是在商場進(jìn)行銷售的，其銷售面積一般只有40平方米左右，而這些品牌又以正掛為主，占據(jù)的面積是比較大的。也就是說，這些店鋪一次性陳列出來的款式非常少。難道這是因?yàn)檫@些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎？肯定不是，相反地，這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。但店鋪陳列出的效果讓人們感到其款式非常清晰明了，這就是店鋪的上貨管理做得好。
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