《顧問式銷售——向高層進行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》是暢銷40年的銷售經(jīng)典著作《顧問式銷售》的第八版。書中通過對顧問式銷售策略的系統(tǒng)介紹、分步驟的實施指南，以及IBM、惠普、美國航空、摩托羅拉、施樂、NCR、通用汽車和波音等著名公司的案例，幫助讀者避免傳統(tǒng)的價格談判，快速完成重大銷售；擊敗低價競標(biāo)者；縮短銷售周期，控制銷售成本；與客戶運營經(jīng)理建立長期可持續(xù)的關(guān)系。
《顧問式銷售——向高層進行高利潤銷售的哈南方法(第八版)》適合所有渴望在銷售領(lǐng)域有重大突破的銷售人員、銷售管理人員以及希望用更低成本打敗競爭對手，緊緊抓住客戶的企業(yè)管理人員閱讀；也適合銷售培訓(xùn)師、咨詢師以及高校相關(guān)專業(yè)的師生閱讀。
一本影響和改變了無數(shù)銷售人員命運的銷售圣經(jīng) B2B的開山鼻祖、一代銷售大師的經(jīng)典著作 四十多年經(jīng)久不衰，銷量超過10多萬冊 四十年來，麥克·哈南（MackHanan）的《顧問式銷售》使得無數(shù)銷售人員獲得了極大的成功。經(jīng)過修訂和再版，第八版無論是在內(nèi)容上還是形式上都更能應(yīng)對21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境下的“破壞性”需求，本書將幫助讀者： 避免傳統(tǒng)的價格談判，快速完成重大銷售； 識別銷售線索的關(guān)鍵信息來源； 使客戶投資獲得更高收益，保持較高的客戶滿意度； 擊敗那些通常向非營利機構(gòu)或政府機構(gòu)銷售的低價競標(biāo)者； 縮短銷售周期，控制銷售成本； 建立并運用價值主張數(shù)據(jù)庫和績效證明數(shù)據(jù)庫； 在網(wǎng)上運用顧問式銷售策略； 研究客戶的現(xiàn)金流以贏得提案； 創(chuàng)建一個兩層銷售模型來區(qū)分顧問式銷售和商品銷售； 應(yīng)對并扭轉(zhuǎn)偶爾的拒絕�！ 】傊�，本版提供了一個非常具體的、持續(xù)成功的銷售方式，并介紹了自第一版出版以來改變了無數(shù)銷售人員職業(yè)生涯的銷售方法，此外還補充了一些新的、更先進的銷售策略和技巧。
麥克·哈南，銷售界的一代宗師他首創(chuàng)的方法，后來成為數(shù)百家《財富》500強企業(yè)最推崇的銷售模式他讓甲方乙方第一次平等合作他幫助無數(shù)的企業(yè)持續(xù)銷售成功他徹底改變了銷售人員的工作方式他是加速業(yè)務(wù)增長（acceleratedbusinessgrowth）方面的國際顧問、培訓(xùn)師和演講家。他獨創(chuàng)了致力于增長的三個關(guān)鍵壓力點——高層管理、利潤中心管理和銷售管理的策略。在其中每一個重要方面，他都提供咨詢、培訓(xùn)和講座。他的顧問式銷售專家系統(tǒng)是一個綜合在線培訓(xùn)和實施程序，你可以登錄www.mackhananconsultativeselling.com進行預(yù)覽。除了本書的前幾版，他還著有《價值競爭》（Competingon Value，與彼得·卡普合著）、《增長伙伴關(guān)系》（Growth Partnering）和《銷售沖擊》（SalesShock!）。
引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及合伙策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資回報的價值
談?wù)撳X
你應(yīng)該知道什么
把你的價值基準(zhǔn)化
應(yīng)用專長競爭
第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結(jié)盟
幫助中層管理者增加價值
掌控客戶的組合
聚焦顧問目標(biāo)
第3章 如何獲得高利潤
基于價值的客戶投資
引言：顧問式銷售的使命
第1部分 顧問式定位及合伙策略
第1章 如何變成顧問式
銷售投資回報的價值
談?wù)撳X
你應(yīng)該知道什么
把你的價值基準(zhǔn)化
應(yīng)用專長競爭
第2章 如何滲透客戶高層
與中層管理者結(jié)盟
幫助中層管理者增加價值
掌控客戶的組合
聚焦顧問目標(biāo)
第3章 如何獲得高利潤
基于價值的客戶投資
創(chuàng)建PIP
定位利潤增長
定位利潤項目
第4章 如何制定合伙目標(biāo)
剖析天然合作伙伴
循環(huán)持續(xù)增長
挑戰(zhàn)合作伙伴特權(quán)
了解合作伙伴的風(fēng)險
第5章 如何制定合作伙伴結(jié)盟策略
建立互利聯(lián)盟
區(qū)分合作伙伴與非合作伙伴
保證零風(fēng)險
衡量結(jié)果與建立數(shù)據(jù)庫
第6章 如何確保合作伙伴的回報
基于共性的伙伴關(guān)系
收益分享
執(zhí)著于控制
第2部分 顧問式提案策略
第7章 如何鑒定客戶問題
了解業(yè)務(wù)運營概況
站在客戶的角度提議
提出數(shù)字1的力量
把數(shù)字1的力量系統(tǒng)化
針對“紅色區(qū)域”提出PIP
提出殺手級應(yīng)用
根據(jù)關(guān)鍵績效指標(biāo)基準(zhǔn)值瞄定銷售線索
利用現(xiàn)金流量表
第8章 如何量化PIP解決方案
運用流動資金原則
運用周轉(zhuǎn)原則
運用貢獻毛益原則
運用投資收益率和投資回收期原則
共同管理客戶資產(chǎn)
把時間價值貨幣化
自己提出來，而不是由客戶提出來
遷移初始銷售
第9章 發(fā)展你的“假定推測能力”
瞬間生成PIP
高利潤率基于高價值
計劃快速滲透
設(shè)計解決方案系統(tǒng)
附錄A 客戶方經(jīng)理如何做出資本支出預(yù)算
附錄B 客戶方經(jīng)理如何決定租賃還是購買
附錄C 客戶方經(jīng)理如何用數(shù)字來規(guī)劃和評估投資
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