第一章 緒論
第一節(jié) 汽車工業(yè)概況
一、世界汽車工業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)述
二、我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展概述
三、我國(guó)汽車工業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
四、國(guó)內(nèi)外主要汽車生產(chǎn)廠家簡(jiǎn)介
第二節(jié) 我國(guó)汽車市場(chǎng)概述
一、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程
二、我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及影響因素
三、我國(guó)汽車市場(chǎng)主要銷售模式簡(jiǎn)介
第二章 汽車營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
第一節(jié) 汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的
基本銷售理念
一、銷售“產(chǎn)品”更銷售“公司”
二、滿足客戶需要是銷售活動(dòng)的結(jié)果

第一章 緒論
第一節(jié) 汽車工業(yè)概況
一、世界汽車工業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)述
二、我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展概述
三、我國(guó)汽車工業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
四、國(guó)內(nèi)外主要汽車生產(chǎn)廠家簡(jiǎn)介
第二節(jié) 我國(guó)汽車市場(chǎng)概述
一、我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展歷程
二、我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)及影響因素
三、我國(guó)汽車市場(chǎng)主要銷售模式簡(jiǎn)介
第二章 汽車營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
第一節(jié) 汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的
基本銷售理念
一、銷售“產(chǎn)品”更銷售“公司”
二、滿足客戶需要是銷售活動(dòng)的結(jié)果
三、銷售是通過服務(wù)來進(jìn)行的
第二節(jié) 汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
一、自1言
二、禮儀
三、親和力
四、扎實(shí)的汽車專業(yè)知識(shí)
第三節(jié) 汽車營(yíng)銷人員的基本禮儀和
技巧訓(xùn)練
一、儀表塑造
二、儀態(tài)塑造
三、語(yǔ)言禮儀
四、電話禮儀
五、商務(wù)交際禮儀
第四節(jié) 訂立合同的基本知識(shí)
一、經(jīng)濟(jì)合同的概念
二、合同的簽訂
第五節(jié) 票據(jù)
一、票據(jù)的基本知識(shí)
二、票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)品種
三、填寫票據(jù)和結(jié)算憑證的基本要求
四、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
第六節(jié) 消費(fèi)者權(quán)益
一、消費(fèi)者的權(quán)利
二、經(jīng)營(yíng)者的義務(wù)
第三章 汽車用戶購(gòu)買行為分析
第一節(jié) 汽車用戶購(gòu)買行為概述
一、汽車用戶及其分類
二、用戶購(gòu)買行為的一般過程
第二節(jié) 汽車消費(fèi)用戶購(gòu)買行為分析
一、消費(fèi)用戶的購(gòu)買行為模式
二、消費(fèi)用戶購(gòu)買行為的類型
三、影響消費(fèi)用戶購(gòu)買行為的主要因素
第三節(jié) 單位用戶購(gòu)買行為分析
一、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買行為分析
二、政府用戶購(gòu)買行為分析
第四章 汽車銷售實(shí)務(wù)
第一節(jié) 銷售過程
第二節(jié) 與客戶的談判
一、汽車銷售談判的特點(diǎn)
二、談判的基本原則
三、汽車談判中的“說”與“聽”
四、汽車談判中的要點(diǎn)把握
五、常見異議處理
第三節(jié) 汽車門店?duì)I銷
一、門店?duì)I銷的特點(diǎn)
二、門店?duì)I銷的具體內(nèi)容
第四節(jié) 汽車上門銷售
一、上門銷售的作用
二、上門銷售的特點(diǎn)
三、上門銷售的技術(shù)
第五節(jié) 二手車銷售
一、二手車的銷售程序
二、二手車價(jià)格的確定
三、二手車的評(píng)估鑒定
四、辦理二手車交易所需的手續(xù)資料
五、國(guó)家明令禁止交易的二手車類別
第六節(jié) 汽車配件銷售
一、汽車配件的基本知識(shí)
二、汽車配件銷售的特點(diǎn)
三、配件門店銷售的柜組分工
第五章 汽車商品質(zhì)量的保證
第一節(jié) 汽車商品的售前服務(wù)
一、新車的驗(yàn)收
二、庫(kù)存車的管理
第二節(jié) 汽車商品的售中服務(wù)
一、交接的意義
二、交接中檢查的項(xiàng)目
三、交接的程序及應(yīng)注意的事項(xiàng)
第三節(jié) 汽車商品的售后服務(wù)
一、汽車商品售后服務(wù)概述
二、客戶管理
第六章 汽車營(yíng)銷延伸服務(wù)
第一節(jié) 汽車相關(guān)手續(xù)的代理服務(wù)
一、車輛購(gòu)置稅的繳納
二、新購(gòu)汽車號(hào)牌的代理
三、車輛變更手續(xù)
四、機(jī)動(dòng)車轉(zhuǎn)移登記手續(xù)
第二節(jié) 汽車消費(fèi)信貸服務(wù)
一、消費(fèi)信貸概述
二、消費(fèi)信貸方式與信貸程序
第三節(jié) 汽車保險(xiǎn)代理服務(wù)
一、車輛保險(xiǎn)概述
二、車輛保險(xiǎn)具體內(nèi)容
第七章 汽車網(wǎng)上交易
第一節(jié) 電子商務(wù)的概念
一、電子商務(wù)的定義
二、電子商務(wù)的分類
三、電子商務(wù)的特點(diǎn)
第二節(jié) 汽車網(wǎng)上交易
一、汽車行業(yè)電子商務(wù)的基本功能
二、汽車電子商務(wù)的模式
三、電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的四個(gè)階段
四、兩種汽車網(wǎng)絡(luò)銷售模式
第八章 汽車市場(chǎng)環(huán)境分析與
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
第一節(jié) 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的涵義
二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成
三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)
四、環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷
五、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法
六、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
第二節(jié) 汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
一、汽車市場(chǎng)細(xì)分
二、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
三、市場(chǎng)定位
第九章 汽車市場(chǎng)信息的流動(dòng)
第一節(jié) 汽車市場(chǎng)信息概述
一、汽車市場(chǎng)信息的不對(duì)稱性
二、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)
第二節(jié) 汽車市場(chǎng)信息的獲取
一、汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及方法
二、汽車市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)技術(shù)
第三節(jié) 營(yíng)銷信息向市場(chǎng)的傳播
一、三個(gè)基本問題
二、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的媒體傳播
三、汽車市場(chǎng)的促銷
第十章 汽車銷售策略
第一節(jié) 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
一、汽車的產(chǎn)品策略
二、汽車的價(jià)格策略
三、汽車的渠道策略
四、汽車的促銷策略
第二節(jié) 汽車銷售與《孫子兵法》
一、營(yíng)銷中的《孫子兵法》思想
二、《孫子兵法》在營(yíng)銷中的運(yùn)用
第十一章 汽車營(yíng)銷網(wǎng)的建設(shè)
第一節(jié) 汽車營(yíng)銷網(wǎng)的概念
一、營(yíng)銷網(wǎng)的定義和模式
二、汽車營(yíng)銷網(wǎng)的意義
第二節(jié) 汽車營(yíng)銷網(wǎng)的建設(shè)和管理
一、汽車營(yíng)銷網(wǎng)建設(shè)的原則
二、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理
三、應(yīng)收賬款的有效回收
附錄A銷售三角理論
附錄B《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、
退貨責(zé)任規(guī)定》
附錄C《二手車流通管理辦法》
附錄D《二手車交易規(guī)范》
參考文獻(xiàn)