湯少梁、申俊龍主編的《藥品學術推廣實務》一書既是對前期高等醫(yī)藥院校創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)體系部分建設成果的一個匯總，也是對醫(yī)藥企業(yè)專業(yè)化學術推廣進行模式上的大膽探索。本書共六章，包括：藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析，知識營銷環(huán)境下的藥品學術推廣，藥品學術推廣中的市場開拓與客戶分析，藥品學術推廣中的客戶開發(fā)、維護與管理，藥品學術推廣人員所需具備的技能和自我管理，構建高效的醫(yī)藥學術推廣團隊。
第一章藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析第一節(jié)藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境3
一、全球醫(yī)藥市場的風云變幻3
二、國家的政策環(huán)境5
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述11
一、非學術型藥品推廣模式11
二、學術型藥品推廣模式13
第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權變之路22
一、藥品推廣權變策略22
第一章藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析第一節(jié)藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境3
一、全球醫(yī)藥市場的風云變幻3
二、國家的政策環(huán)境5
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述11
一、非學術型藥品推廣模式11
二、學術型藥品推廣模式13
第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權變之路22
一、藥品推廣權變策略22
二、國內(nèi)企業(yè)建立藥品學術推廣的當務之急——專業(yè)化學術推廣人員的培養(yǎng)23第二章知識營銷環(huán)境下的藥品學術推廣第一節(jié)知識營銷環(huán)境下的藥品學術推廣簡述29
一、知識營銷29
二、學術推廣32
第二節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學術推廣的形式35
一、媒體性學術推廣35
二、臨床學術推廣35
三、會議性學術活動（深度）36
四、人員學術推廣37
第三節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學術推廣的關鍵點37
一、藥品學術推廣的獨門絕技38
二、處方藥學術推廣的五大關鍵步驟39
第四節(jié)藥品生命周期與醫(yī)藥產(chǎn)品的學術推廣策略42
一、導入期42
二、成長期43
三、成熟期43
四、衰退期44
第五節(jié)知識營銷下藥品學術推廣的方案設計44
一、藥品學術推廣的方案設計44
二、醫(yī)藥臨床產(chǎn)品學術推廣的感悟47第三章藥品學術推廣中的市場開拓與客戶分析第一節(jié)醫(yī)院微觀市場開發(fā)51
一、醫(yī)院微觀市場概述51
二、醫(yī)院微觀市場現(xiàn)狀53
三、醫(yī)院微觀市場細分54
四、醫(yī)院微觀市場目標市場的選擇55
第二節(jié)醫(yī)院開發(fā)62
一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院62
二、如何在醫(yī)院做臨床促銷活動64
第三節(jié)醫(yī)生行為分析65
一、醫(yī)生處方藥品的心理分析65
二、醫(yī)生類型及特點66
三、醫(yī)生接受營銷人員的過程68
四、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程70
第四節(jié)藥劑科主任行為分析73
一、藥劑科人員結(jié)構及職責73
二、藥劑科主任接受產(chǎn)品的原因73
三、藥劑科主任類型及特點74
第五節(jié)患者行為分析77
一、OTC市場患者行為分析79
二、OTC市場患者購買心理分析81
三、OTC市場患者類型及特點82第四章藥品學術推廣中的客戶開發(fā)、維護與管理第一節(jié)收集客戶信息88
一、收集的信息內(nèi)容88
二、信息收集渠道89
三、較易著手的客戶89
第二節(jié)拜訪客戶90
一、訪前準備90
二、開場白91
三、探尋和聆聽92
四、產(chǎn)品介紹95
五、處理異議100
六、態(tài)度回應103
七、締結(jié)103
第三節(jié)客戶關系維護106
一、跟進拜訪的原因106
二、跟進拜訪的方式107
三、拜訪醫(yī)生的時間108
四、老客戶的關系維護108
第四節(jié)客戶管理109
一、客戶的分級管理109
二、目標客戶的產(chǎn)生110
三、潛力客戶的拜訪策略與頻率111
第五節(jié)以消費者為客戶的DTC營銷模式113
一、什么是DTC營銷模式113
二、DTC模式的主要形式113
三、運作DTC模式的前期準備115
四、具體操作DTC模式的方法116第五章藥品學術推廣人員所需具備的技能和自我管理第一節(jié)藥品學術推廣人員的專業(yè)素質(zhì)121
一、藥品學術推廣人員的素質(zhì)121
二、藥品學術推廣人員的態(tài)度124
三、溝通126
第二節(jié)藥品學術推廣人員的自我管理128
一、時間管理129
二、競爭產(chǎn)品管理133
三、數(shù)據(jù)管理135
四、目標管理136
五、壓力管理139
第三節(jié)藥品學術推廣人員的演講技巧142
一、演講技巧143
二、醫(yī)藥產(chǎn)品宣講144
三、幻燈片的講解147
第四節(jié)藥品學術推廣人員的商務禮儀149
一、儀表篇149
二、交際篇150第六章構建高效的醫(yī)藥學術推廣團隊第一節(jié)高效的學術推廣團隊需要具有狼性的員工158
第二節(jié)高效的醫(yī)藥學術推廣需要職業(yè)化的團隊161
一、醫(yī)藥學術推廣團隊所需的職業(yè)素質(zhì)161
二、醫(yī)藥學術推廣團隊發(fā)展階段162
第三節(jié)高效的醫(yī)藥學術推廣團隊需要有效管理166
一、組建伊始，嚴格選拔166
二、分工明確，明晰職責166
三、正人正己，領導表率166
四、信任授權，共同成長167
五、業(yè)績考核，優(yōu)勝劣汰167
六、學習團隊，獎罰分明167
第四節(jié)學術推廣的團隊文化——打造“有聲團隊”172
一、“無聲”的原因172
二、措施172
第五節(jié)醫(yī)藥學術推廣團隊的必備力量174
一、執(zhí)行力174
二、戰(zhàn)斗力175
三、活力、激情175參考文獻第一章藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境分析第一節(jié)藥品學術推廣的現(xiàn)實環(huán)境3
一、全球醫(yī)藥市場的風云變幻3
二、國家的政策環(huán)境5
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣模式概述12
一、非學術型藥品推廣模式12
二、學術型藥品推廣模式13
第三節(jié)“天變、道亦變”——藥品推廣權變之路23
一、藥品推廣權變策略23
二、國內(nèi)企業(yè)建立藥品學術推廣的當務之急——專業(yè)化學術推廣人員的培養(yǎng)24第二章知識營銷環(huán)境下的藥品學術推廣第一節(jié)知識營銷環(huán)境下的藥品學術推廣簡述29
一 、知識營銷29
二、學術推廣32
第二節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學術推廣的形式35
一、媒體性學術推廣35
二、臨床學術推廣36
三、會議性學術活動（深度）36
四、人員學術推廣37
第三節(jié)知識營銷環(huán)境下藥品學術推廣的關鍵點38
一、藥品學術推廣的獨門絕技38
二、處方藥學術推廣的五大關鍵步驟39
第四節(jié)藥品生命周期與醫(yī)藥產(chǎn)品的學術推廣策略42
一、導入期43
二、成長期43
三、成熟期44
四、衰退期44
第五節(jié)知識營銷下藥品學術推廣的方案設計44
一、藥品學術推廣的方案設計45
二、醫(yī)藥臨床產(chǎn)品學術推廣的感悟47第三章藥品學術推廣中的市場開拓與客戶分析第一節(jié)醫(yī)藥微觀市場開發(fā)51
一、醫(yī)院微觀市場概述51
二、醫(yī)院微觀市場現(xiàn)狀53
三、醫(yī)院微觀市場細分54
四、醫(yī)院微觀市場目標市場的選擇55
第二節(jié)醫(yī)院開發(fā)62
一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院62
二、如何在醫(yī)院做臨床促銷活動64
第三節(jié)醫(yī)生行為分析65
一、醫(yī)生處方藥品的心理分析65
二、醫(yī)生類型及特點66
三、醫(yī)生接受營銷人員的過程68
四、醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程70
第四節(jié)藥劑科主任行為分析73
一、藥劑科人員結(jié)構及職責73
二、藥劑科主任接受產(chǎn)品的原因73
三、藥劑科主任類型及特點74
第五節(jié)患者行為分析77
一、OTC市場患者行為分析79
二、OTC市場患者購買心理分析82
三、OTC市場患者類型及特點82第四章藥品學術推廣中的客戶開發(fā)、維護與管理第一節(jié)收集客戶信息88
一、收集的信息內(nèi)容88
二、信息收集渠道89
三、較易著手的客戶89
第二節(jié)拜訪客戶90
一、訪前準備90
二、開場白91
三、探尋和聆聽92
四、產(chǎn)品介紹95
五、處理異議101
六、態(tài)度回應103
七、締結(jié)103
第三節(jié)客戶關系維護106
一、跟進拜訪的原因106
二、跟進拜訪的方式107
三、拜訪醫(yī)生的最佳時間108
四、老客戶的關系維護108
第四節(jié)客戶關系維護109
第五節(jié)客戶管理114
一、客戶的分級管理115
二、目標客戶的產(chǎn)生116
三、潛力客戶的拜訪策略與頻率117
第六節(jié)以消費者為客戶的DTC營銷模式118
一、什么是DTC營銷模式119
二、DTC模式的主要形式119
三、運作DTC模式的前期準備121
四、具體操作DTC模式的方法121第五章藥品學術推廣人員所需具備的技能和自我管理第一節(jié)藥品學術推廣人員的專業(yè)素質(zhì)127
一、藥品學術推廣人員的素質(zhì)127
二、藥品學術推廣人員的態(tài)度130
三、溝通132
第二節(jié)藥品學術推廣人員的自我管理134
一、時間管理135
二、競爭產(chǎn)品管理139
三、數(shù)據(jù)管理141
四、目標管理142
五、壓力管理145
第三節(jié)藥品學術推廣人員的演講技巧148
一、演講技巧149
二、醫(yī)藥產(chǎn)品宣講150
三、幻燈片的講解153
第四節(jié)藥品學術推廣人員的商務禮儀155
一、儀表篇155
二、交際篇156第六章構建高效的醫(yī)藥學術推廣團隊第一節(jié)高效的學術推廣團隊需要具有狼性的員工164
第二節(jié)人員穩(wěn)定是保證學術推廣團隊競爭力的關鍵167
一、階梯式用人，能進能出167
第三節(jié)高效的醫(yī)藥學術推廣需要職業(yè)化的團隊169
一、醫(yī)藥學術推廣團隊所需的職業(yè)素質(zhì)169
二、醫(yī)藥學術推廣團隊發(fā)展階段170
第四節(jié)高效的醫(yī)藥學術推廣團隊需要有效管理174
一、組建伊始，嚴格選拔174
二、分工明確，明晰職責174
三、正人正己，領導表率174
四、信任授權，共同成長175
五、業(yè)績考核，優(yōu)勝劣汰175
六、學習團隊，獎罰分明176
第五節(jié)學術推廣的團隊文化——打造有聲團隊180
一、原因180
二、措施181
第六節(jié)醫(yī)藥學術推廣團隊的必備力量182
一、執(zhí)行力182
二、戰(zhàn)斗力183
三、活力183參考文獻
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