俗話說：&"士為知己者死，女為悅己者容。&"情感往往決定著人的行動，這時候理智的衛(wèi)道士反而無能為力。這就是情感營銷的實質(zhì)。
　　如今，人們購買產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價錢的高低，更是為了獲得一種感情上的滿足，一種心理上的認同。也就是說，決定購買行為的不再是產(chǎn)品的使用價值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價值。既然消費是一種感性消費，那么銷售也就相應(yīng)地提高為情感營銷。
　　情感營銷的核心就是營造&"感性&"，是從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激發(fā)消費者的情感需求，誘導(dǎo)消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。
　　兩名報紙零售員站在一起爭客戶。他們銷售同一種報紙，價格也是一樣的。但其中一位賣出的報紙是另一位的4倍。為什么呢？
　　原來，一人每賣出一份報紙會說&"下一位&"，而另一人每賣出一份都會說&"謝謝您&"。當然，后者要比前者更受客戶的歡迎。
　　只要有選擇的機會，消費者就有權(quán)利說：&"我買，我愿意。&"因此，銷售過程最關(guān)鍵的部分應(yīng)該是與客戶之間進行情感互動。都說人心難測，但是一旦你俘獲了對方的心，他就會心甘情愿地按照你的意愿去做事。
　　美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：&"推銷工作98％是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解。&"對產(chǎn)品的理解再深刻，如果在銷售過程中沒有感情，那么客戶也可能不買賬，因為他買的不光是產(chǎn)品的使用價值，還在買一種心靈感受。
　　在某個大城市里，有一塊停車場的業(yè)主為他的停車場找不到停車的人而心煩。他不明白人們?yōu)槭裁磳ψ约毫⒃诼放陨蠈懹?"停車&"二字的廣告牌視而不見，他認真想了幾天，于是又把廣告牌換成&"在此停車&"，但仍沒幾個人在他那里停車。
　　就在他愁眉不展之際，有一位老者告訴他，可以把廣告牌改成&"停車有保障&"。于是他照做了，結(jié)果他_的生意立刻紅火起來。
　　為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)局？很簡單，因為&"有保障&"添加了一些情感因素——給了客戶溫暖和踏實的感覺。別看只有簡單的3個字，卻一下子俘獲了客戶的心。如果把銷售過程當成情感交流，一切行為都以&"情&"字為基準，找到產(chǎn)品與客戶的情感溝通的紐帶，進行準確的定位和有分寸的&"切入&"，使客戶持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其潛在的購買意識，達到&"潤物細無聲&"的巧妙作用。
　　世界上什么是最難替代、千金不易的情感。優(yōu)秀的質(zhì)量、卓越的品質(zhì)、低廉的價格、方便的購買渠道……它們都太容易被抄襲、被超越了。但情感不會輕易更改的。與你的客戶建立情感聯(lián)系，讓他們因為情感而選擇你的產(chǎn)品、服務(wù)，那么你的銷售不但會變得更有人情味，你的業(yè)績也會變得更加穩(wěn)固。
　　把營銷過程當成情感交流的過程，以下幾個方面的內(nèi)容是必須要注意的。
　　1.情感包裝
　　無論你要銷售什么，都會遭遇很多競爭對手。如果你的產(chǎn)品和你都沒有個性，或者不符合客戶的個性需求，那么你的產(chǎn)品和你就沒有吸引力，那么你的銷售注定要以失敗而告終。因此，在銷售之前，你要對你的產(chǎn)品和你進行情感包裝。
　　當然，這個情感包裝包括很多方面的內(nèi)容，后文會有逐步的介紹，這里只舉一個簡單的例子，比如，你要銷售一種嘻哈風格的服裝，那么你的服裝和言談舉止就不能顯得很嚴肅。
　　2.情感促銷
　　你的銷售態(tài)度要更符合客戶的情感需求，因為客戶不僅來買商品，而且還買態(tài)度，買感情。這就要求營銷員不能把銷售看做簡單的販賣，不以拿到產(chǎn)品利潤為目標，而要和客戶進行情感交流，給客戶提供更多的情感服務(wù)，只要能打動客戶的心，那么他就很容易產(chǎn)生購買欲望。
　　3.情感遞進
　　要讓銷售滲透情感交流，就要不只關(guān)注產(chǎn)品，還要關(guān)注客戶的生活，揣摩客戶的內(nèi)心情感。這就需要更多的產(chǎn)品之外的情感對話。對話的方式方法也有很多，后文會有針對性的介紹。
　　總之，當客戶有金錢、有需求、有能力時，他憑什么要選擇你的產(chǎn)品、服務(wù)臺請給他一個強有力的情感理由，讓他愉悅！讓他產(chǎn)生安全感和信任感！讓他感受到自己的獨特性和價值感！
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