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定價的10項法則：增加利潤，保持領先 
定 價：78 元
9 7 4 8 7 7 2 1 5 2 8 1 9 讀者對象:1）企業(yè)高管、市場部負責人、銷售部負責人、銷售人員 2）培訓賦能工作者 3）高等院校營銷專業(yè)的老師、學生 
在復雜的經濟環(huán)境中，企業(yè)如何才能在不失去客戶的情況下生存并持續(xù)獲利？對此，本書給出了有效的解決方案。本書基于作者從實踐中總結的理論知識，強調了合理的定價策略對保護利潤的重要性，并通過10項法則來指導讀者實施一個個關鍵的行動步驟，以設定完美的價格，從而幫助企業(yè)增加收入和利潤。本書內容的針對性強，直擊銷售困境的痛點。事實上，如果客戶明白他們的錢將變得更有價值，他們就會同意更高的價格，而不必轉向價格競爭。
瑞德·K.霍爾頓霍爾頓顧問公司(Holden Advisors)的創(chuàng)始人、全球知名的定價專家，專門幫助銷售和定價團隊，通過實施價值策略來識別和對抗降低利潤的采購戰(zhàn)術，從而避免采購的干擾。他還是一位富有活力、富有激情的演講者，擁有超過25年的經驗，在《財富》100強企業(yè)的高管和銷售活動中做過演講。吉特·穆克吉霍爾頓顧問公司的定價副總裁，專注于B2B硬件和軟件定價。作為一名定價專家，他憑借在管理咨詢、戰(zhàn)略、分析、營銷和定價方面20多年的經驗，幫助客戶通過定價來捍衛(wèi)自己的價值，曾在全國和世界各地的多個會議上發(fā)表演講，并為《財富》100強公司的創(chuàng)業(yè)公司高管授課。
唐國華實戰(zhàn)派營銷顧問，訓戰(zhàn)合一教練。國內某著名運營商“客戶經營及鐵三角精英計劃”核心導師。具有20多年的營銷及管理實踐經驗，曾服務于世界500強企業(yè)，歷任大客戶經理、銷售顧問、銷售經理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經理、亞太區(qū)銷售總監(jiān)，以其豐富的實戰(zhàn)經驗和扎實的理論功底幫助企業(yè)提升銷售績效。鄒心之深圳職業(yè)技術大學副教授，主要研究方向為營銷管理、品牌推廣、解決方案銷售等，職業(yè)教育國家教學資源庫建設核心成員，廣東省優(yōu)秀教學團隊成員，廣東省二類品牌專業(yè)建設骨干成員。
導論 .................................................................................................. 1
如何適應供應鏈中斷和成本上升帶來的混亂 ........................ 2 領導力的重要性 ....................................................................... 3 建立基于價值的定價團隊 ....................................................... 5 以終為始 .................................................................................. 6 了解所需的能力 ....................................................................... 8 支持價值領導者 ..................................................................... 10 避免緊急情況 ......................................................................... 11 本書結構：增加收入和盈利的10項法則 .............................. 14 第一章 法則一：為利潤定價 ..................................................... 19 利用價格增加利潤 ................................................................. 20 當潮水退去時 ......................................................................... 21 成本正在上升 ......................................................................... 22 三項必要的調整 ..................................................................... 23 聚焦收入帶來的問題 ............................................................. 24 找到應對通貨膨脹挑戰(zhàn)的正確方法...................................... 25 成本方面的競爭劣勢 ............................................................. 27 更好的成本視角 ..................................................................... 28 導致問題的常見策略 ............................................................. 29 轉向基于利潤的定價方法 ..................................................... 32 緩慢且穩(wěn)重地贏得比賽 ......................................................... 33 定價成熟度模型 ..................................................................... 34 定價的兩個層面 ..................................................................... 35 建立自信定價流程的標準 ..................................................... 37 結束語 .................................................................................... 38 第二章 法則二：有效的執(zhí)行勝過好戰(zhàn)略 ................................. 39 執(zhí)行與戰(zhàn)略，哪個更重要？ ................................................. 40 讓戰(zhàn)略簡單易懂 ..................................................................... 41 偉大的執(zhí)行始于以結果為中心的思維 .................................. 42 簡化分析 ................................................................................ 45 彈性分析提供洞察 ................................................................. 46 更好的價值信息和客戶定位 ................................................. 48 識別能帶來利潤的客戶群體 ................................................. 50 價格折扣有多有效？ ............................................................. 53 使用約定法則控制價格折扣 ................................................. 55 第三章 法則三：摒棄價格折扣 ................................................. 57 打折是一種壞習慣 ................................................................. 58 改掉打折的習慣 ..................................................................... 59 死循環(huán) .................................................................................... 60 白馬騎士綜合征 ..................................................................... 61 白馬騎士綜合征對銷售人員的影響...................................... 63 打折不能脫離實際 ................................................................. 64 通貨膨脹期的絕望定價行不通 ............................................. 66 這一切都不容易 ..................................................................... 69 第四章 法則四：了解你的價值 ................................................. 71 了解價值很重要 ..................................................................... 72 為什么要了解價值？ ............................................................. 72 價值的力量及在通貨膨脹市場中的運用 .............................. 73 接受價值觀 ............................................................................ 74 為什么要與客戶談論價值？ ................................................. 76 客戶希望談論價值 ................................................................. 78 客戶如何從產品的使用中獲得財務價值？ .......................... 80 客戶訪談 ................................................................................ 81 簡單且易行 ............................................................................ 84 關注價值的組織所需的能力 ................................................. 86 定價的行為——社會維度 ..................................................... 88 第五章 法則五：戰(zhàn)略決定方向 ................................................. 91 制定正確的定價策略 ............................................................. 92 定價策略與通貨膨脹 ............................................................. 92 通貨膨脹與供應鏈 ................................................................. 94 選擇正確的定價策略 ............................................................. 99 三種基本的定價策略 ........................................................... 100 選擇一種通貨膨脹驅動的定價策略.................................... 100 貫穿產品生命周期的定價 ................................................... 102 導入期市場 .......................................................................... 105 成長期市場 .......................................................................... 107 成熟期市場 .......................................................................... 108 衰退期市場 .......................................................................... 110 資本密集型企業(yè)的定價策略 ................................................ 111 競爭格局和定價策略的選擇 ............................................... 112 準備好改變你的策略 ........................................................... 113 在通貨膨脹期間該怎么辦？ ............................................... 114 讓銷售人員成為定價策略的擁護者.................................... 115 培養(yǎng)銷售擁護者的四個步驟 ............................................... 117 衰退期的定價策略 ............................................................... 120 第六章 法則六：創(chuàng)新促進增長 ............................................... 121 為了實現增長而創(chuàng)新 ........................................................... 122 在通貨膨脹的市場條件下，創(chuàng)新應該繼續(xù)嗎？ ................ 123 以創(chuàng)新促增長，以價格促利潤 ........................................... 124 創(chuàng)新的源泉 .......................................................................... 125 通貨膨脹時期的創(chuàng)新 ........................................................... 126 利用價格推動增長的問題 ................................................... 128 好產品的結構基礎 ............................................................... 129 增值選項：服務和解決方案的關鍵作用 ............................ 131 開發(fā)服務和解決方案來創(chuàng)造定價杠桿 ................................ 131 符合邏輯的、有規(guī)律的產品結構 ....................................... 133 構建定價杠桿 ....................................................................... 134 第七章 法則七：了解你的市場 ............................................... 135 了解市場是成功定價的關鍵 ............................................... 136 應對通貨膨脹沒有靈丹妙藥 ............................................... 137 了解市場情況 ....................................................................... 137 了解你的客戶 ....................................................................... 139 符合長期客戶需求并能增值 ............................................... 141 提前為增長做好準備 ........................................................... 142 了解你的競爭對手 ............................................................... 143 積極主動 .............................................................................. 144 新冠病毒引起的市場變化 ................................................... 146 客戶對價格變化的反應 ....................................................... 148 你在下國際象棋還是跳棋？ ............................................... 149 構建全球定價策略棋盤 ....................................................... 150 第八章 法則八：建立“給予—獲取”機制 ........................... 153 “給予—獲取”機制 ............................................................. 154 利用產品組合結構在談判桌上獲勝.................................... 154 “給予—獲取”動態(tài)平衡 ..................................................... 156 與降價相關的因素 ............................................................... 157 “給予—獲取”與通貨膨脹 ................................................. 158 好的圍欄支持好的“給予—獲取”機制 ............................ 159 捆綁銷售：戰(zhàn)略定價大師 ................................................... 161 螺母和螺栓的捆綁銷售 ....................................................... 165 不要搞砸捆綁包 ................................................................... 166 第九章 法則九：培養(yǎng)銷售骨干 ............................................... 169 銷售骨干 .............................................................................. 170 兩個首選供應商 ................................................................... 171 談判接踵而至 ....................................................................... 172 骨干的關鍵要素 ................................................................... 173 買方行為與通貨膨脹 ........................................................... 175 你在談判桌上的地位 ........................................................... 177 征求建議書 .......................................................................... 178 信任的重要性 ....................................................................... 180 創(chuàng)建極具影響力的價值信息和銷售工具 ............................ 182 通貨膨脹期間的骨干 ........................................................... 183 銷售骨干的關鍵要素 ........................................................... 185 第十章 法則十：部署三種實踐以增加利潤 ........................... 187 增加利潤的三種實踐 ........................................................... 188 在通貨膨脹期間保持盈利能力 ........................................... 189 立即對沖 .............................................................................. 190 實踐一：知道采用哪種定價方法 ....................................... 193 公平至關重要 ....................................................................... 195 實踐二：更好地玩撲克 ....................................................... 197 實踐三：更好地利用資源 ................................................... 198 三種不同的定價方案 ........................................................... 200 更有效的“給予—獲取” ................................................... 203 第十一章 結論 .......................................................................... 205 自信定價的旅程 ................................................................... 206 為什么大多數公司都失敗了 ............................................... 207 我們需要實現這些目標 ....................................................... 208 價格競爭的傻瓜游戲 ........................................................... 209 客戶總是強大的 ................................................................... 210 旅程 ...................................................................................... 212 從信任開始 .......................................................................... 212 關注客戶體驗 ....................................................................... 214 動蕩時期 .............................................................................. 216
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