本書介紹了一種令人震驚的新方法 JOLT ，為銷售人員攻克客戶的猶豫不決提供了具有顛覆性的解決方案。作者對(duì)不同行業(yè)的數(shù)百萬(wàn)次銷售對(duì)話進(jìn)行了研究，并揭示了一個(gè)令人驚訝、高績(jī)效的銷售人員才掌握的事實(shí)：只有消除客戶對(duì)失敗的恐懼，才能讓猶豫不決的客戶從口頭承諾轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲聠�。書中包含可靠的�?shù)據(jù)、反直覺(jué)的見(jiàn)解和切實(shí)可行的指導(dǎo)，對(duì)于任何想快速將客戶購(gòu)買意向轉(zhuǎn)化為購(gòu)買決策以實(shí)現(xiàn)更多銷售的銷售人員來(lái)說(shuō)，本書是值得閱讀的行動(dòng)手冊(cè)。
馬修·迪克森是《華爾街日?qǐng)?bào)》暢銷書的作者，其主要的著作包括《挑戰(zhàn)式銷售》《輕松體驗(yàn)》《挑戰(zhàn)式客戶》。他也是《哈佛商業(yè)評(píng)論》關(guān)于銷售和客戶體驗(yàn)的撰稿人。他是DCM Insights的創(chuàng)始合伙人，該咨詢公司專注于使用數(shù)據(jù)和研究支持的框架來(lái)幫助公司吸引、留住和發(fā)展客戶。此前，他曾在太和、光輝合益集團(tuán)以及研究公司CEB（現(xiàn)為Gartner）等組織擔(dān)任過(guò)多個(gè)全球領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。他是一位廣受歡迎的演講者，也是世界各地管理團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)，其中包括許多《財(cái)富》500強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)。特德·麥肯納是一位出色的銷售和客戶體驗(yàn)研究員，他曾在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表多篇文章。他是DCM Insights的創(chuàng)始合伙人。在共同創(chuàng)立DCMi之前，特德曾在Tethr、Russell Reynolds和CEB（現(xiàn)為Gartner）的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、研究、咨詢和支持方面擔(dān)任過(guò)多個(gè)高管領(lǐng)導(dǎo)職位。他最近的工作重點(diǎn)是使用先進(jìn)的數(shù)據(jù)科學(xué)和領(lǐng)先的AI/ML工具來(lái)挖掘非結(jié)構(gòu)化會(huì)話數(shù)據(jù)，以構(gòu)建模型和行為框架。他是一位受歡迎的演講者，也是世界各地銷售和客戶體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)。
賈津杰，挑戰(zhàn)/洞見(jiàn)式銷售增長(zhǎng)策略和企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施咨詢顧問(wèn)，現(xiàn)任優(yōu)銳杰企業(yè)管理咨詢公司首席顧問(wèn)。從事B2B銷售和銷售管理的咨詢工作25年，運(yùn)用凱洛格商學(xué)院的營(yíng)銷理念及風(fēng)靡歐美B2B領(lǐng)域的挑戰(zhàn)式營(yíng)銷和銷售，幫助優(yōu)秀的企業(yè)打造持續(xù)高績(jī)效的市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)。是目前唯一被官方認(rèn)證的JOLT/攻克客戶的猶豫不決的中國(guó)導(dǎo)師，美國(guó)麻省劍橋行為科學(xué)研究中心唯一的中國(guó)理事；他曾擔(dān)任智越咨詢AchieveGlobal總監(jiān)，蓋洛普咨詢中國(guó)區(qū)副總裁，《財(cái)富》200強(qiáng)公司全球組織發(fā)展負(fù)責(zé)人。楊光，B2B銷售從業(yè)者和實(shí)踐者。具備超過(guò)28年的IT和人力資源管理等跨行業(yè)的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。先后服務(wù)于SSA、惠普、思科等著名IT企業(yè)，從銷售基層做起并逐步上升至銷售管理層。在最近十年曾經(jīng)擔(dān)任全球最頂尖的人才測(cè)評(píng)和技術(shù)公司SHL大中華區(qū)銷售總監(jiān)，以及光輝國(guó)際Korn Ferry的全球大客戶合伙人等職位。
第1章 無(wú)為的悖論 001
銷售中真正的敵人 003
現(xiàn)狀的引力 008
沒(méi)人喜歡損失 011
“做錯(cuò)”和“錯(cuò)過(guò)” 013
為什么人們對(duì)于不犯錯(cuò)誤如此在意 014
三種采購(gòu)“做錯(cuò)” 017
一個(gè)越發(fā)嚴(yán)重的問(wèn)題 020
銷售的“沉默殺手” 021
我們自己最大的敵人 024
結(jié)論 029
第2章 JOLT效應(yīng) 033
JOLT方法 036
JOLT效應(yīng) 040
結(jié)論 043
第3章 評(píng)估猶豫不決 045
評(píng)估客戶的猶豫不決 047
找出猶豫不決的根源 048
衡量客戶的猶豫不決程度 050
客戶如何收集和運(yùn)用信息 054
客戶如何權(quán)衡取舍 057
客戶是否滿足于“足夠好” 060
客戶延遲采購(gòu)的性質(zhì) 063
加劇因素 068
綜合一下 069
結(jié)論 070
第4章 主動(dòng)提供建議 073
兩難的選擇 079
有效推薦需要具備兩種技能 080
如何避免放大客戶的猶豫不決 085
結(jié)論 086
第5章 限制探索 089
掌控信息流 091
預(yù)見(jiàn)需求和反對(duì)意見(jiàn) 095
絕對(duì)坦率 098
兩個(gè)不同的音軌 103
結(jié)論 108
第6章 排除風(fēng)險(xiǎn) 111
排除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) 117
設(shè)定預(yù)期值 119
提供不利風(fēng)險(xiǎn)保護(hù) 120
由小開始 125
結(jié)論 126
第7章 做一個(gè)“客戶代理人” 129
JOLT銷售人員：一個(gè)客戶代理人 133
委托-代理問(wèn)題 134
走出代理困境 136
當(dāng)“同意”是最簡(jiǎn)單的選擇時(shí) 139
結(jié)論 142
第8章 不只是贏率：用JOLT培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度 145
客戶忠誠(chéng)度的四種類型 146
先贏后輸 151
JOLT如何降低客戶費(fèi)力度和減少?zèng)Q策后功能障礙 153
結(jié)論 156
第9章 客戶猶豫不決讓你付出了多少代價(jià) 159
評(píng)估猶豫不決問(wèn)題對(duì)銷售組織的影響 160
評(píng)估銷售人員的JOLT技能水平 163
使用人工對(duì)話審計(jì)方法評(píng)估猶豫不決問(wèn)題的影響 163
使用結(jié)構(gòu)化的客戶調(diào)查來(lái)評(píng)估猶豫不決問(wèn)題的影響 166
使用智能對(duì)話分析平臺(tái)來(lái)評(píng)估猶豫不決問(wèn)題的影響 167
難以從語(yǔ)音數(shù)據(jù)中提取洞察 169
無(wú)法針對(duì)洞察有效地采取行動(dòng) 171
過(guò)高的總擁有成本 174
結(jié)論 176
第10章 在不同的銷售環(huán)境中應(yīng)用JOLT方法 179
呼入型銷售渠道 181
時(shí)間就是金錢 182
指導(dǎo)來(lái)電者做出正確的決策 185
外向型銷售渠道 187
管理長(zhǎng)銷售周期中的猶豫不決 188
增加不作為風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜銷售行為 191
當(dāng)不能選擇退出時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn) 192
結(jié)論 193
第11章 組建具備JOLT能力的銷售隊(duì)伍 195
招聘JOLT銷售人員 199
發(fā)展JOLT技能 202
結(jié)論 206
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