一切商業(yè)的成功，皆源于對(duì)消費(fèi)者需求的洞察
消費(fèi)者的需求來(lái)自哪兒？理想與現(xiàn)實(shí)的差距。 差距產(chǎn)生痛苦，痛苦源自比較。所以，需求是可以創(chuàng)造出來(lái)的，而消費(fèi)者是可以被“教育”出來(lái)的。     舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。普通人其實(shí)并不需要一個(gè)LV包，也不需要愛(ài)馬仕包。但你今天要去參加高中同學(xué)聚會(huì)，發(fā)現(xiàn)高中的那些女同學(xué)現(xiàn)在人手一個(gè)LV包，你拎塑料袋過(guò)去，心里什么感覺(jué)？     好面子的人可能想挖個(gè)洞鉆進(jìn)去，對(duì)不對(duì)？     我們?cè)�和一些婚戀網(wǎng)站合作，給一個(gè)旅行服務(wù)公司做活動(dòng)，這個(gè)公司的人基本都是男程序員，日常生活除了工作就是打游戲，不怎么出來(lái)相親，覺(jué)得單身挺好的；女員工也是，覺(jué)得和閨蜜聊聊天、逛逛街就挺好的，為什么要談戀愛(ài)呢？

只有抓住用戶的痛點(diǎn)，才能搞定用戶。經(jīng)過(guò)分析挖掘，我們的文案打出的點(diǎn)是： 明明你更好，為什么還單著？     文案一下子成功了，很多人看到的一瞬間就被勾起了內(nèi)心的沖動(dòng)，感覺(jué)自己好像真的應(yīng)該去談一場(chǎng)戀愛(ài)，然后就有很多人參加了相親活動(dòng)。     其實(shí)仔細(xì)想想，這個(gè)文案是沒(méi)有邏輯的，你好不好和單身沒(méi)有關(guān)系。但用戶很少會(huì)去分析有沒(méi)有邏輯，可能只是坐地鐵時(shí)看了一眼這個(gè)廣告，就勾起了他們內(nèi)在的比較欲。     還記得你上鋪的兄弟嗎？明明你更好，為什么你還單著？     你都做了閨蜜幾次伴娘了，什么時(shí)候你做主角啊？     很多人只關(guān)心你飛得高不高，你也想有個(gè)他關(guān)心你飛得累不累。     …………     痛苦源自比較，有了痛苦就有了需求。     無(wú)論是生活還是工作中，沒(méi)有人甘于人后，當(dāng)痛苦被激發(fā)出來(lái)，自然也就產(chǎn)生了需求。     本來(lái)你覺(jué)得單身沒(méi)什么，自己一個(gè)人自由自在很好，但被這幾句文案一刺激，你腦海中浮現(xiàn)出比較的畫(huà)面，內(nèi)心產(chǎn)生落差后，可能就感覺(jué)自己似乎應(yīng)該去找個(gè)伴侶了。     用戶被刺激到了，才愿意走出來(lái)，才愿意去交流。所以，文案的作用就在于，勾起用戶內(nèi)心的比較欲。
“剩男”“剩女”也是商家制造出來(lái)的焦慮，本來(lái)你覺(jué)得自己挺好的，結(jié)果商家非要告訴你單身的人要么心理有問(wèn)題，要么就是其他方面有問(wèn)題才會(huì)被剩下，你可能為了證明自己沒(méi)問(wèn)題，就想去談個(gè)戀愛(ài)。     這就是現(xiàn)實(shí)和理想的差距。     痛苦來(lái)自用戶內(nèi)心被勾起的比較欲，繼而激發(fā)出他們深層次的需求。這就是抓住了痛點(diǎn)。     除了痛點(diǎn)，需求還和什么有關(guān)？欲望。     名為欲望的需求有三種。第一是一般需求，第二是核心需求，第三是隱性需求。滿足一般需求，你只能生存；滿足核心需求，你能發(fā)展；滿足隱性需求，你能爆炸性增長(zhǎng)。     什么是一般需求？舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，比如一家企業(yè)找廣告公司做廣告，一般需求就是廣而告之。廣告公司幫他們宣傳產(chǎn)品，做各種活動(dòng)，提高產(chǎn)品的曝光度，就是廣而告之。 什么是核心需求？企業(yè)的真正目的，是找到目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)投放，提高他們廣告的收看率，讓更多想買產(chǎn)品的人看到。     在這一點(diǎn)上，有一家叫分眾傳媒的廣告公司很厲害。它是國(guó)內(nèi)第一家全是廣告、沒(méi)有內(nèi)容的媒體公司，在公交車、寫(xiě)字樓的電梯里你幾乎都能看見(jiàn)它的廣告。他們的邏輯是什么？就是你在等電梯、坐電梯看哪兒都不合適時(shí)，就看這個(gè)電梯廣告。     分眾傳媒在宣傳時(shí)就告訴企業(yè)，你們不要投電視，電視一播廣告觀眾就換臺(tái)，但你們投放到我這里，收看率非常高，因?yàn)槟菚r(shí)沒(méi)有手機(jī)，人們?cè)诘入娞輹r(shí)很無(wú)聊，互相看也很尷尬，所以都會(huì)看廣告，而且酒店、寫(xiě)字樓這些地方的用戶購(gòu)買力還很強(qiáng)。     傳統(tǒng)公司的那套老體系與這一比，明顯落了下風(fēng)。     百度和字節(jié)這種互聯(lián)網(wǎng)公司就更厲害了。他們是按效果收費(fèi)的。你在他們那兒買廣告，他們給你做投放，曝光率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都可以給你按不同的費(fèi)用設(shè)計(jì)，有了效果后費(fèi)用越到后面越貴。他們就可以保證一點(diǎn)，企業(yè)投放的廣告不僅有人看了，而且還能有轉(zhuǎn)化。有看得到的效果，也就是滿足了對(duì)方的隱性需求，企業(yè)當(dāng)然很滿意，并愿意付費(fèi)。     能比他人更懂用戶，也就能比他人贏得更多市場(chǎng)。     所以，廣告就成了互聯(lián)網(wǎng)公司流量變現(xiàn)的主要方式，甚至是最大的收益來(lái)源之一。現(xiàn)在很多耳熟能詳?shù)钠放�，或者你在各大平臺(tái)搜索時(shí)彈出來(lái)的前幾名推薦，多數(shù)是平臺(tái)推出來(lái)的。用戶搜索是不付費(fèi)的，但用戶看到的東西是企業(yè)付費(fèi)的結(jié)果。     總結(jié)一下，廣而告之就是企業(yè)的一般需求，強(qiáng)制收看是企業(yè)的核心需求，按效果付費(fèi)就是企業(yè)的隱性需求。     你能滿足的一般需求，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能滿足，這只能讓你生存；滿足了核心需求，能得到發(fā)展的機(jī)會(huì)；而如果你連隱性需求都能滿足，連客戶沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的難言之隱都能察覺(jué)到，并且做到，你就能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。
那怎么挖掘隱性需求？你需要了解需求升級(jí)。
比如你面向B端：面向企業(yè)端銷售的產(chǎn)品，賣產(chǎn)品就是最基礎(chǔ)的一般需求，價(jià)格實(shí)惠是重點(diǎn)；核心需求是幫B端客戶實(shí)現(xiàn)招商和轉(zhuǎn)化，能幫助他們賣貨；隱性需求就是提供給他們一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)，持續(xù)幫客戶輕松持久地賺錢。
如果你能逐步滿足用戶的這三種需求，你的企業(yè)離爆發(fā)性增長(zhǎng)就不遠(yuǎn)了。
從來(lái)不缺付費(fèi)的用戶，只缺能精準(zhǔn)擊中他們痛點(diǎn)的商家。
你是嗎？