隨著市場大環(huán)境變化，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜，如果沒有戰(zhàn)略層面的思考和籌劃，很容易被時(shí)代淘汰。換言之，銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問題，而是一個(gè)戰(zhàn)略問題。正確地考慮自己與客戶之間的長期合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，是保證企業(yè)長期發(fā)展的重要銷售策略。
本書由全球銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)米勒·黑曼公司推出，自1985年第一版問世以來，即在全球掀起了一場銷售革命。書中從宏觀上對每一個(gè)銷售目標(biāo)進(jìn)行判斷、定位、分類以及分析的模式，有助于銷售人員以全新的視角領(lǐng)悟銷售活動的真諦，運(yùn)籌帷幄，從而成功獲得大企業(yè)的大額訂單。
復(fù)雜銷售、購買影響者、紅旗預(yù)警、實(shí)力杠杠、雙贏矩陣、銷售漏斗、理想客戶檔案……本書創(chuàng)新的觀點(diǎn)比比皆是，奠定了大項(xiàng)目銷售的基石，是現(xiàn)代銷售思想扛鼎之作。
這本書可以提高每個(gè)銷售人員的業(yè)績！
★全球口碑相傳的銷售圣經(jīng)，現(xiàn)代銷售思想扛鼎之作
★全球數(shù)千家跨國名企指定銷售培訓(xùn)教程，堪稱一整套關(guān)于如何向客戶銷售的微型MBA課程
★銷售人員案頭書，銷售精英適讀
有效、專業(yè)……這是我所見過的最好、水平最高的培訓(xùn)項(xiàng)目……就如何向全國客戶銷售來說，這就是一個(gè)迷你的MBA教程。
亨利·J.庫克里爾
可口可樂公司美國礦泉水營銷部前高級副總裁
這是一本實(shí)用指南，它將幫助銷售人員以全新的視角去領(lǐng)悟銷售活動的真諦，使他們能成功地獲得大企業(yè)的大額訂單。
《金融郵報(bào)》
作者清晰而又生動地講述了很多具體案例。讀者可結(jié)合自己的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)分析這些案例，并從中受益匪淺。本書的語言邏輯縝密、專業(yè)性很強(qiáng)，但表述通俗易懂，講解深入淺出。
美國圖書館協(xié)會推薦書目
羅伯特·B.米勒（Robert B. Miller）
世界知名銷售咨詢與培訓(xùn)公司米勒·黑曼的創(chuàng)始人。
他是世界級銷售大師，服務(wù)的主要客戶包括惠普、微軟、可口可樂、摩托羅拉、西門子、通用電氣等。
史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）
羅伯特·B.米勒的重要合作伙伴。
黑曼曾在美國Kepner-Tregoe管理顧問公司工作，任營銷總監(jiān)和北美市場的高級副總裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟羅伯特·B.米勒創(chuàng)辦的公司，隨后該公司更名為米勒·黑曼公司。
黑曼擔(dān)任米勒·黑曼公司的總裁及首席執(zhí)行官，直到1988年退休為止。退休后，他以董事會主席的身份繼續(xù)為公司服務(wù)。
泰德·圖勒加（Tad Tuleja）
米勒·黑曼公司的專職作家。
泰德·圖勒加參與撰寫了《新戰(zhàn)略營銷》等書。19871991年，他在馬薩諸塞大學(xué)的阿默斯特分校教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學(xué)奧斯汀分校的人類學(xué)博士。
目 錄
既然銷售業(yè)績輝煌, 為什么還要開發(fā)新的營銷戰(zhàn)略?
第1部分 戰(zhàn)略營銷
第1章 在瞬息萬變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的營銷
第2章 戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定義
第3章 你的起點(diǎn)：定位
第4章 戰(zhàn)略藍(lán)圖概覽：戰(zhàn)略營銷的六個(gè)關(guān)鍵元素
第2部分 大廈的基石：為戰(zhàn)略分析打基礎(chǔ)
第5章 關(guān)鍵元素1：購買影響者
第6章 關(guān)鍵元素2：紅旗/實(shí)力杠桿
第7章 買方的接受程度
第8章 關(guān)鍵元素3：四種反應(yīng)模式
第9章 取勝的重要性
第10章 關(guān)鍵元素4：雙贏結(jié)果
第3部分 共同的問題, 不同的解決方法
第11章 接近資金型購買影響者：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
第12章 顧問：你的主要信息來源
第13章 如何應(yīng)對競爭?
第4部分 策略和版圖：集中精力于你的雙贏客戶身
第14章 關(guān)鍵元素5：理想客戶
第15章 你的理想客戶檔案：從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)出發(fā)
第5部分 戰(zhàn)略和領(lǐng)域：管理好你的銷售時(shí)間
第16章 時(shí)間、領(lǐng)域和金錢
第17章 關(guān)鍵元素6：銷售漏斗
第18章 優(yōu)先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分 從分析到行動
第19章 你的行動計(jì)劃
第20章 時(shí)間緊迫時(shí)的策略
第21章 戰(zhàn)略銷售：一個(gè)長期的策略
30年后：對客戶提出的最具挑戰(zhàn)性的問題的答復(fù)
關(guān)于米勒·黑曼公司
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