本書融匯作者豐富的一線工作和培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，本著“立足實(shí)用，服務(wù)實(shí)戰(zhàn)”的原則，從二手車人力建設(shè)、鑒定評估、采購建庫、營銷銷售四個(gè)維度，用簡明易懂的文字、豐富清晰的圖表，全面介紹了二手車企業(yè)的組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、績效指標(biāo)體系、團(tuán)隊(duì)能力和企業(yè)制度文化建設(shè)，著重講解了鑒定評估常識與方法、估價(jià)報(bào)價(jià)流程與方法、車源客源開發(fā)渠道與方法、車輛整備流程與方法、營銷銷售流程與方法，簡要梳理了二手車售后服務(wù)、衍生業(yè)務(wù)和出口業(yè)務(wù)，力求幫助二手車企業(yè)和從業(yè)者系統(tǒng)提升盈利能力。
一本在手
輕松上崗
快速盈利
崗位-績效-流程 一看就懂
案例-思路-方法 一用就靈
緊跟二手車新法規(guī)新政策
立足新媒體營銷銷售方法
中國汽車流通協(xié)會(huì)推薦
融匯作者近三十年一線工作與培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
聚焦崗位能力建設(shè)與關(guān)鍵績效指標(biāo)
解決“車源”“客源”開發(fā)與利用問題
二手車投資人、經(jīng)營管理者、一線業(yè)務(wù)工作者 ！
有志于投身二手車行業(yè)的朋友 ！
和二手車人說說心里話
說起二手車行業(yè)這三十年，從買賣雙方信息嚴(yán)重不對稱的暴利階段（20 世紀(jì)90 年代初一輛不到20 萬元的二手凱迪拉克轎車毛利可達(dá)7 萬元），發(fā)展到了車輛信息基本公開透明的微利階段；從線下交易一統(tǒng)天下的實(shí)體階段，發(fā)展到了線上線下交易并存的實(shí)體虛擬競爭階段；從以文化水平較低的“市儈”為主的階段，發(fā)展到了以學(xué)歷不低的“青年生力軍”為主的階段；從憑拳頭解決糾紛的無序經(jīng)營階段，發(fā)展到了靠法律維護(hù)利益的有序經(jīng)營階段�？傮w來看，二手車行業(yè)表現(xiàn)出了規(guī)范化、規(guī)�；⒕W(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。
市場環(huán)境和經(jīng)營規(guī)律均發(fā)生了質(zhì)的變化，我們這些二手車人，無論投資者、經(jīng)營管理者，還是業(yè)務(wù)工作者，都必須順應(yīng)這種變化趨勢，否則早晚要被行業(yè)淘汰、被時(shí)代拋棄。
自2009 年起，筆者開始為梅賽德斯- 奔馳、捷豹路虎、奧迪、沃爾沃、福特、本田、馬自達(dá)等品牌經(jīng)銷商提供二手車業(yè)務(wù)課程開發(fā)、教學(xué)和駐店輔導(dǎo)服務(wù)，幫助它們優(yōu)化組織架構(gòu)、完善業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、改善業(yè)務(wù)短板、提升盈利能力。一路走來，筆者發(fā)現(xiàn)，二手車企業(yè)和從業(yè)者都表現(xiàn)出這樣一種規(guī)律：凡是堅(jiān)持依法依規(guī)經(jīng)營、重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才培養(yǎng)、持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和工作方法、以客戶為中心思考的企業(yè)，凡是堅(jiān)守職業(yè)道德、努力提升認(rèn)知與技能、善于團(tuán)隊(duì)合作的從業(yè)者，都能蒸蒸日上、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
今天的二手車企業(yè)，要擁抱行業(yè)變革，在探索數(shù)字化賦能經(jīng)營管理模式革新的同時(shí)，更要注重“軟實(shí)力”的提升，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)目標(biāo)、流程、數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)
的監(jiān)控與管理，加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)渠道車源和客源的開發(fā)與利用，加強(qiáng)對全員自媒體營銷銷售的培訓(xùn)與把控。今天的二手車人，要順應(yīng)行業(yè)變化，以誠信守法為底線，瞄準(zhǔn)數(shù)字化賦能的大趨勢，不斷汲取行業(yè)新知、錘煉業(yè)務(wù)技能。
人力建設(shè)是開展二手車業(yè)務(wù)的根本，本書第1 章全面介紹了二手車企業(yè)的組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、關(guān)鍵績效指標(biāo)體系，以及團(tuán)隊(duì)和制度文化建設(shè)。鑒定評估是開展二手車業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，本書第2 章系統(tǒng)講解了汽車技術(shù)常識、二手車鑒定評估流程與方法、估價(jià)報(bào)價(jià)流程與方法等內(nèi)容。采購建庫解決了二手車業(yè)務(wù)的“車源進(jìn)口”問題，本書第3 章系統(tǒng)講解了二手車采購建庫渠道與方法，以及相關(guān)注意事項(xiàng)。營銷銷售解決了二手車業(yè)務(wù)的“客源”和“車源出口”問題，本書第4 章系統(tǒng)講解了二手車營銷方式與技巧、整備入庫流程與方法、銷售流程與渠道，簡要介紹了售后服務(wù)相關(guān)內(nèi)容。
筆者希望廣大讀者在吸收養(yǎng)分的同時(shí)能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，堅(jiān)持長期主義、聚合企業(yè)資源，在二手車事業(yè)的道路上披荊斬棘、高歌猛進(jìn)！
陳高翔，先后畢業(yè)于四川省交通學(xué)校汽車運(yùn)用與修理專業(yè)、北京交通大學(xué)高等級公路維護(hù)與管理專業(yè)。曾在四川交通運(yùn)輸技工學(xué)校任教，原成都舊機(jī)動(dòng)車交易市場主要?jiǎng)?chuàng)始人，奧迪中國認(rèn)證咨詢顧問，四川省政府采購評審專家，著有《二手車交易實(shí)用手冊》（機(jī)械工業(yè)出版社，2008）一書。
陳明旭，先后畢業(yè)于成都信息工程大學(xué)環(huán)境工程專業(yè)和昆明理工大學(xué)環(huán)境工程專業(yè)，在汽車消費(fèi)信貸、汽車保險(xiǎn)等領(lǐng)域頗有建樹。
序 把握歷史機(jī)遇，擁抱行業(yè)春天
前言 和二手車人說說心里話
第1 章 二手車人力建設(shè)
以人為本 謀事在人
1.1 入行立業(yè)必修課 / 003
1.1.1 我國二手車行業(yè)的歷史演進(jìn)及現(xiàn)狀 / 003
1.1.2 建立二手車業(yè)務(wù)信心 / 012
1.2 組織架構(gòu)與崗位 / 016
1.2.1 組織架構(gòu)與崗位設(shè)置 / 016
1.2.2 崗位職責(zé) / 019
1.3 關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 / 030
1.3.1 財(cái)務(wù)/ 庫存管理指標(biāo) / 033
1.3.2 市場營銷管理指標(biāo) / 033
1.3.3 采購業(yè)務(wù)管理指標(biāo) / 034
1.3.4 整備業(yè)務(wù)管理指標(biāo) / 034
1.3.5 銷售業(yè)務(wù)管理指標(biāo) / 035
1.3.6 增值業(yè)務(wù)管理指標(biāo) / 036
1.4 崗位能力建設(shè) / 036
1.4.1 業(yè)務(wù)培訓(xùn) / 036
1.4.2 業(yè)務(wù)演練 / 040
1.4.3 標(biāo)桿引領(lǐng) / 041
1.5 制度文化建設(shè) / 042
1.5.1 制度制訂與執(zhí)行 / 042
1.5.2 風(fēng)險(xiǎn)識別與管控 / 047
第2 章 二手車鑒定評估
洞若觀火 明察秋毫
2.1 鑒定評估必修課 / 051
2.1.1 汽車的總體構(gòu)造 / 051
2.1.2 汽車的性能 / 060
2.1.3 汽車的主要技術(shù)參數(shù) / 064
2.1.4 汽車制造工藝流程 / 067
2.1.5 汽車文化常識及國外主流廠商特征 / 069
2.1.6 汽車的基本類型及使用性質(zhì) / 074
2.1.7 汽車的車身色 / 079
2.1.8 車輛識別代號 / 083
2.1.9 機(jī)動(dòng)車報(bào)廢回收制度 / 087
2.2 鑒定評估關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)置 / 089
2.2.1 鑒定評估關(guān)鍵績效指標(biāo) / 089
2.2.2 鑒定評估關(guān)鍵績效指標(biāo)監(jiān)管 / 089
2.3 鑒定評估業(yè)務(wù)流程 / 091
2.3.1 整體流程 / 091
2.3.2 靜態(tài)鑒定流程 / 094
2.3.3 動(dòng)態(tài)鑒定流程與作業(yè)要點(diǎn) / 094
2.4 靜態(tài)鑒定工具與方法 / 097
2.4.1 靜態(tài)鑒定的目的 / 097
2.4.2 靜態(tài)鑒定注意事項(xiàng) / 098
2.4.3 靜態(tài)鑒定工具與表單 / 099
2.4.4 七方位繞車鑒定法 / 102
2.5 機(jī)動(dòng)車證明與憑證等要件審核 / 131
2.5.1 概述 / 131
2.5.2 審核要點(diǎn) / 133
2.6 車輛所有人身份證明與憑證審核 / 139
2.6.1 概述 / 139
2.6.2 審核要點(diǎn) / 141
2.7 價(jià)格估算與報(bào)價(jià) / 142
2.7.1 價(jià)格估算 / 142
2.7.2 報(bào)價(jià)策略與技巧 / 147
2.8 再次鑒定評估 / 151
2.8.1 必要性 / 151
2.8.2 作業(yè)要點(diǎn) / 152
2.9 儀器設(shè)備鑒定 / 154
2.9.1 必要性 / 154
2.9.2 作業(yè)內(nèi)容 / 155
第3 章 二手車采購建庫
千乘萬騎 琳瑯滿目
3.1 采購建庫必修課 / 159
3.1.1 概述 / 159
3.1.2 采購建庫營銷 / 161
3.1.3 采購建庫關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)置 / 164
3.2 置換 / 168
3.2.1 置換目標(biāo)設(shè)置、考核及監(jiān)控 / 168
3.2.2 置換業(yè)務(wù)流程 / 169
3.2.3 置換業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) / 171
3.3 在用車開發(fā) / 171
3.3.1 組建專項(xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組 / 171
3.3.2 分車齡精準(zhǔn)開發(fā) / 173
3.3.3 完善例會(huì)制度 / 173
3.4 以舊換舊 / 175
3.5 外部采購 / 175
3.6 寄售/ 代售 / 178
3.7 意向達(dá)成后與成交后事項(xiàng)確認(rèn) / 180
3.7.1 意向達(dá)成后事項(xiàng)確認(rèn) / 180
3.7.2 成交后事項(xiàng)確認(rèn)與法律手續(xù)完善 / 181
第4 章 二手車營銷銷售
提質(zhì)增效 批零有道
4.1 二手車銷售必修課 / 193
4.1.1 關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)置 / 193
4.1.2 銷售業(yè)務(wù)營銷 / 197
4.1.3 銷售業(yè)務(wù)管理 / 205
4.2 整備入庫 / 213
4.2.1 概述 / 213
4.2.2 整備流程 / 215
4.2.3 整備車輛驗(yàn)收 / 217
4.3 銷售流程 / 217
4.3.1 品牌汽車經(jīng)銷商新車銷售流程 / 217
4.3.2 二手車銷售流程 / 217
4.4 銷售渠道 / 221
4.4.1 線上銷售渠道 / 221
4.4.2 線下銷售渠道 / 222
4.4.3 自媒體銷售渠道 / 223
4.5 銷售方式 / 224
4.5.1 零售 / 224
4.5.2 批發(fā) / 230
4.5.3 拍賣 / 233
4.5.4 合作銷售 / 235
4.6 二手車拍照、視頻制作及使用 / 235
4.6.1 車輛照片的拍攝和使用 / 235
4.6.2 短視頻制作 / 239
4.7 質(zhì)保與認(rèn)證 / 239
4.7.1 質(zhì)保與退換車服務(wù) / 239
4.7.2 認(rèn)證 / 240
4.8 增值業(yè)務(wù) / 241
4.8.1 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) / 241
4.8.2 金融業(yè)務(wù) / 242
4.8.3 精品銷售 / 242
4.9 車輛交付及售后服務(wù) / 244
4.9.1 交車前檢查 / 244
4.9.2 完美交車 / 246
4.9.3 成交事項(xiàng)確認(rèn)與法律手續(xù)完善 / 247
4.9.4 請求回購話術(shù) / 247
4.9.5 道路救援服務(wù) / 248
“實(shí)戰(zhàn)鏈接”索引 / 250
“實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)晴”索引 / 251
參考文獻(xiàn) / 252
后記 / 253
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