說服的力量之所以起作用,是因為其背后的一系列心理機制使我們傾向于對某些事情深信不疑對比原則、內(nèi)省錯覺、一致性原則、權(quán)威暗示效應(yīng)……人們往往相信自己是理性且見多識廣的人,任何人都很難改變自己的想法,但這只會讓他們更容易被有心者操縱。這就是為什么在某些情況下,事實和論據(jù)明明就擺在眼前,眾人卻還是不愿意相信。
在本書中,作者基于社會心理學的理論體系,結(jié)合或大或小的驚天騙局、心理學實驗、真實案例,分析了為什么人們?nèi)绱巳菀妆凰苏f服,那些說服者又是通過什么機制、運用了哪些技巧來說服人們?nèi)プ鏊麄儽静幌胱龅氖虑,提醒讀者注意蛛絲馬跡以避免被有心者利用。
為什么會買自己不需要的東西?
為什么會輕信那些愚蠢荒謬的騙局?
為什么會被煤氣燈效應(yīng)影響?
……
當我們作為旁觀者的時候,我們經(jīng)常會覺得:他們怎么這么容易上當呢?
我們最大的致命弱點是都認為自己對說服免疫,其他人可能會上當受騙,但我不會。
然而說服是一件很平常的事情,在生活、工作、學習等任何場景中都是如此。我們不斷地說服和被說服,有時是好的,有時是壞的,但它們的機制是一樣的。 它們背后蘊藏著復雜多樣的心理學技巧:
對比原理:如果我們看到兩個不同的刺激物接連出現(xiàn),我們對它們的認知與它們的實際情況往往會有差異。
內(nèi)省錯覺:我們傾向于基于自己所見所想來評判自己的行為。而現(xiàn)實情況是,導致自身行為的原因與我們?yōu)榻忉屝袨槎幵斓墓适虏]有什么關(guān)系。
一致性原則:我們幾乎強迫性地需要與我們以前的行為保持一致。 我們一旦做出了某個決定或是選擇了某種立場,就會受到來自環(huán)境的外部壓力和來自自身的內(nèi)部壓力的驅(qū)使,讓我們必須與該選擇保持一致。
聚焦錯覺:我們傾向于高估我們所關(guān)注的東西的重要性。
認同融合:把我們的注意力引向那些共同的特征,特別是在生理喚醒的情況下,使我們更有可能執(zhí)行和支持有利于群體的行動。
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我不會上當受騙(當然會,小伙子)
科學的首要原則是不要欺騙你自己……而你是最容易被欺騙的人。
理查德·費曼(Richard Feynman),傳奇物理學家
2006年5月9日,全西班牙人被一條新聞驚醒了,這條新聞在當時產(chǎn)生了巨大的影響。國家審計署搜查了集郵論壇(Fórum Filatélico)和西班牙收藏品公司(Afinsa)這兩家郵票貿(mào)易公司的總部。為什么?他們已經(jīng)經(jīng)營了30多年,有成千上萬的客戶。這兩家公司看起來非常強大,我身邊至少有兩三個朋友都是這兩家公司的員工,他們甚至有一個名為巴利亞多利德論壇的籃球隊。這兩家公司通過贊助國家高層主持的活動和基金會進行詐騙,它們因其商業(yè)管理能力[1]而獲獎,其董事與西班牙知名政治家和企業(yè)家有來往。
這是西班牙歷史上最大的金字塔騙局,國家審計署對其進行了干預,這可不是小事。用埃斯佩蘭薩·阿吉雷(Esperanza Aguirre)這樣的專家的話說,考慮到騙局、腐敗、客戶關(guān)系網(wǎng)和其他肥差的輝煌紀錄,這并不是一起簡單的詐騙案。據(jù)記者克里斯蒂娜·卡瓦列羅(Cristina Caballero)稱:這些騙子簽署了約40萬份合同,造成的財務(wù)損失約為36億歐元,影響了約27萬人,這比我的出生地格拉納達的人口還要多。
這個騙局和一般的騙局一樣,背后的原理相當簡單。假設(shè)你會購買隨著時間推移而升值的郵票, 當你把錢投進去之后并不會收到郵票:它們會由機構(gòu)保管,在市場上進行投資行為。然而該詐騙機構(gòu)卻將已售出的郵票倒賣給新客戶。機構(gòu)還鼓勵這些投資者宣傳從而為他們招募更多的客戶。雖然機構(gòu)會告訴你,你可以隨時看郵票,但幾乎沒有人這樣做。購買了郵票的人保留著他們的收據(jù),確信他們的郵票在詐騙機構(gòu)不斷升值。事實上,正如克里斯蒂娜·卡瓦列羅說的那樣,一些顧客得到的只是紙片而不是郵票。
在西班牙是禁止成立傳銷公司的,因為它們往往是一種騙局,將每個參與的人都困在其中。之前已經(jīng)有過很多案例了,然而每天還是有新的案例出現(xiàn)。人們一直在上當受騙。
集郵論壇以遠高于市場的價格向客戶出售郵票,稱這是一種投資。最終,根據(jù)合同,客戶將以比他們買郵票時多很多的錢把郵票賣回給集郵論壇,并拿回他們的錢。這是因為,該公司稱在原則上郵票總是漲價。但這是個謊言。請記。捍蠖鄶(shù)客戶都沒有機會看到郵票本身。該公司留住了老客戶,因為它總是憑借看起來很美好的條件找到新的客戶,新客戶用他們的錢支付了老客戶收到的利息,并不得不招募更多新的人,以獲得屬于他們的份額,這就是金字塔騙局。
關(guān)鍵是,除了財政部發(fā)現(xiàn)的一堆違規(guī)行為外,其詐騙的基本思路也有漏洞:郵票和房子一樣,不可能一直漲價。它們的價格是有周期的,有時會上升,有時會下降。[1]但沒有人想知道這件事,每個人都更愿意相信它們可以一直漲價。而當謊言被揭開后,許多人一生的積蓄都化為烏有,因為沒有人可以為其做擔保。
如果我們提到銀行,它在某種程度上也是一個泡沫,其中銀行里的大部分資金并不存在。但集郵論壇、西班牙收藏品公司與銀行不一樣,它們是貿(mào)易公司,而不是金融公司?蛻舻膬π钔顿Y不是為了與其他公司交換,而是換取所謂的實物并保存在貿(mào)易公司內(nèi)部?蛻魹檫@些郵票支付的價格比它們在外面的價值高11倍,而且從不把它們帶出集郵市場,因為把它們賣回給集郵論壇是使它們盈利的唯一途徑。這些郵票在騙局之外一文不值(而且,這還是在它們存在的時候)。許多買家相信郵票的價值,讓實體公司把它們放在保險箱里,一個想象中的保險箱。
然而后來發(fā)生的情況越來越不受控制, 國家干預被輿論指責,因為受集郵論壇和西班牙收藏品公司影響的人失去了他們的儲蓄。不過這不是騙子的錯, 而是戳穿騙局的人的錯, 因為在此之前, 受害者購買郵票的錢總是有回報的, 甚至在馬德里的費拉茲街西班牙社會主義工人黨的總部前, 每周都有民眾的示威活動。然而,現(xiàn)實是,干預措施持續(xù)的時間越長,受影響的人就越多。它會影響更多的人,更多的錢,造成更多的損失。我希望騙局能更早地被發(fā)現(xiàn),但是沒有。在這種類型的騙局中,首先隱瞞的是受害者,其原因我們將在后面看到。
拉蒙.諾格拉斯
西班牙知名心理學家,心理學講師,畢業(yè)于歐洲常青藤名校格拉納達大學。
十多年來,他一直致力于傳播與普及心理學知識,并破除心理學相關(guān)領(lǐng)域的偽科學和謠言。
他是西班牙最大的廣播電臺一一卡迪那塞的特約撰稿人。
著有《我們?yōu)槭裁聪嘈艔U話》(Pro quecreemos en mierdas )等多部暢銷作品。
前言 我不會上當受騙(當然會,小伙子)/1
第1部分 說服六原則/1
第1章 說服中的啟發(fā)式方法/3
第2章 原則一:互惠與讓步/17
第3章 原則二:一致性/41
第4章 原則三:社會證明/65
第5章 原則四:愛屋及烏/85
第6章 原則五:權(quán)威的奴隸/97
第7章 原則六:稀缺性/111
第二部分 如何消除障礙,說服對方/131
第8章 要消除的障礙/133
第9章 未戰(zhàn)先勝:說服在提出請求之前/165
第10章 六原則之外的強大原則:我們都是自己人/191
第三部分 詐騙和謊言/205
第11章 探測謊言/213
第12章 你鎖定目標:如何識別和接近目標/223
第13章 你上鉤了:用故事來吸引我們/231
第14章 你慢慢撒網(wǎng):保持信心/239
第15章 你抓住這個人:
如何結(jié)束這個故事,并轉(zhuǎn)到下一個目標/247
尾聲 像羔羊一樣任人宰割?/254
后記/257
致謝/260