本書為2020年江蘇省高等學校重點教材立項建設項目。
本書主要服務于各高校酒店管理專業(yè)的學生及酒店的營銷與策劃部門人員，涵蓋了近年來營銷策劃的最新理論，羅列了大量酒店營銷的實踐案例，并結(jié)合我國酒店產(chǎn)品在營銷過程中的實際問題進行了討論，運用多種策劃方法對具體問題進行了解析。從內(nèi)容上來講，本書基本覆蓋了酒店營銷過程中所涉及的主要策劃問題，并對各種策劃方法的基本思路進行了分析，主旨在于提升酒店管理專業(yè)學生的實際操作能力。由于策劃方法具有非常強的普遍性，因而本書除了可以作為酒店管理專業(yè)學生的專業(yè)課教材以外，對于營銷專業(yè)的學生及酒店管理人員而言也是非常重要的參考資料。
《酒店營銷策劃》（第2版）為2020年江蘇省高等學校重點教材立項建設項目，涵蓋了最新的營銷策劃理論，羅列了豐富的營銷實踐案例，對各種營銷策劃方法的基本思路和應該注意的問題進行了分析，可作為酒店管理專業(yè)、營銷專業(yè)學生的教材。
在經(jīng)濟全球化背景下，企業(yè)的營銷活動，尤其是酒店的營銷活動每天都需要面對非常激烈的市場競爭，企業(yè)管理人員需要承受巨大的市場壓力。因此，酒店是否有針對市場變化的營銷戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略能否最大限度地適應市場的競爭環(huán)境，企業(yè)營銷組合是否符合酒店的戰(zhàn)略規(guī)劃與資源條件等問題就成為酒店能否在市場競爭中占有一席之地和打敗競爭者需要解決的關鍵問題，而所有針對這些問題的解決方法無一不是以酒店的營銷策劃作為基礎的。
本書為2020年江蘇省高等學校重點教材立項建設項目。
本書闡述了酒店營銷策劃的基本理論、基礎知識和操作方法，由營銷策劃基本方法概述、營銷策劃基本問題概述、市場競爭策劃、酒店產(chǎn)品品牌策劃、酒店價格策劃、酒店分銷渠道策劃、酒店產(chǎn)品銷售促進策劃、營銷戰(zhàn)略策劃流程與策劃效果評估等8章內(nèi)容構(gòu)成，重點闡釋普遍適用于酒店行業(yè)的市場營銷分析框架，突出針對酒店營銷策劃方法的分析，并對酒店營銷組合策劃所需要解決的基本問題及實際操作中可能面對的主要困難進行了分析和闡述，目的在于幫助初學者掌握一門可以運用于酒店的策劃技術，因為本書的主旨即在于訓練初學者有關營銷策劃思維路徑的形成，為將來實際參與酒店的營銷策劃打下基礎。本書強調(diào)理論性與實踐性相結(jié)合，適合作為高等學校旅游經(jīng)濟、酒店管理及工商管理等專業(yè)的本科生教材，同時也適合作為政府、企業(yè)相關人員，尤其是酒店策劃者與營銷者的培訓教材。
編者長期從事經(jīng)濟科研和酒店管理教學工作，一直希望編寫一本適合我國高等學校酒店管理專業(yè)學生使用的營銷策劃教材，經(jīng)過數(shù)年的艱苦努力，終于完成了這項工作。本書共分為8章，其中導論、第一章、第二章、第三章由演克武編寫，第四章、第五章及章節(jié)后案例由連文倩編寫，第六章、第七章由干霖編寫，第八章由高杰編寫，全書的校對工作由演克武負責。
在本書的寫作和出版過程中，得到北京交通大學出版社的支持，在此表示感謝！本書參閱了大量國內(nèi)外教材、報刊及其他各類媒體報道，如有遺漏未能列出，敬請作者諒解，并在此表示感謝！對于多年來一直給予我們支持和幫助的老師、領導、朋友及家人，在此表示感謝！
編者
江蘇理工學院文化與旅游學院
2021年12月
導論（1）
一、策劃的概念（1）
二、策劃與計劃的辯證關系（2）
第一章營銷策劃基本方法概述（4）
第一節(jié)營銷策劃相關問題分析（4）
一、關于市場營銷策劃（4）
二、市場營銷策劃的研究對象與基本方法（5）
三、營銷策劃的意義（6）
第二節(jié)營銷策劃的一般方法（7）
一、確定策劃主題的基本思路（8）
二、策劃主題選擇的條件（10）
三、如何尋找策劃的啟示資料（10）
四、如何產(chǎn)生創(chuàng)意（11）
第三節(jié)如何實施策劃方案（16）
一、策劃實施的一般程序（16）
二、策劃方案的實施條件（17）
三、如何進行策劃的提案（19）
四、實施策劃方案應注意的主要問題（23）
五、復雜策劃方案的實施技巧（25）
第二章營銷策劃基礎問題概述（28）
第一節(jié)市場調(diào)研是營銷策劃的前提（28）
一、市場調(diào)研的內(nèi)容（29）
二、市場調(diào)研方法（30）
三、調(diào)研問卷設計（31）
四、調(diào)研報告撰寫（31）
第二節(jié)市場細分是制訂營銷策劃方案的基礎（33）
一、企業(yè)進行市場細分的原因分析（34）
二、市場細分的標準（35）
三、市場細分的原則（37）
四、細分市場的方法（38）
第三節(jié)目標市場選擇與營銷戰(zhàn)略確定（39）
一、選擇目標市場（39）
二、目標市場覆蓋模式（40）
三、目標市場營銷戰(zhàn)略（41）
四、市場定位（42）
五、市場滲透（43）
六、市場細分與市場陷阱（45）
第三章市場競爭策劃（57）
第一節(jié)競爭優(yōu)勢與競爭壓力（57）
一、競爭優(yōu)勢從何而來（57）
二、競爭壓力來自何方（58）
第二節(jié)市場競爭策劃基礎（60）
一、市場領先者策略（61）
二、市場挑戰(zhàn)者策略（64）
三、市場追隨者策略（68）
四、市場補缺者策略（69）
五、加入競爭的障礙（70）
第三節(jié)市場競爭策劃的步驟（72）
一、選擇競爭分析參考工具（72）
二、確立市場競爭的制高點（74）
三、避免價格競爭的戰(zhàn)略思考（74）
第四章酒店產(chǎn)品品牌策劃（78）
第一節(jié)酒店品牌（79）
一、品牌的內(nèi)涵（79）
二、酒店品牌的功能（79）
三、國際酒店品牌的成長模式（80）
第二節(jié)國際品牌酒店主要管理模式（81）
一、全權(quán)委托（81）
二、帶資經(jīng)營（84）
三、特許經(jīng)營（85）
四、策略聯(lián)盟（聯(lián)銷經(jīng)營）（87）
第三節(jié)酒店產(chǎn)品品牌盈利模式策劃（88）
一、綜合盈利模式（88）
二、典型品牌管理模式的盈利路徑（89）
三、盈利模式誤區(qū)（92）
第五章酒店價格策劃（94）
第一節(jié)價格策劃概述（94）
一、價格策劃的概念（94）
二、價格策劃的程序（96）
第二節(jié)定價方法策劃（99）
一、成本導向定價法（99）
二、需求導向定價法（100）
三、競爭導向定價法（101）
四、定價策略策劃（102）
第三節(jié)變動價格策劃（107）
一、企業(yè)主動調(diào)整價格（107）
二、企業(yè)被動調(diào)整價格（110）
第四節(jié)價格策劃中的風險防范（113）
第五節(jié)價格策劃常見問題分析（114）
一、降價問題評析（114）
二、提價與降價的時機選擇（115）
三、降價與渠道（115）
四、降價與用戶（116）
第六章酒店分銷渠道策劃（118）
第一節(jié)分銷渠道網(wǎng)絡設計策劃（118）
一、分銷渠道的基本構(gòu)架（118）
二、分銷渠道設計的原則（122）
三、影響企業(yè)分銷渠道設計的因素（123）
四、渠道設計的程序（125）
第二節(jié)分銷渠道管理策劃（128）
一、明確分銷渠道管理目標（129）
二、分銷渠道價格管理（129）
三、銷售終端管理（129）
四、激勵渠道成員（130）
五、渠道沖突管理（132）
六、評估中間商（133）
七、調(diào)整分銷渠道（135）
第三節(jié)分銷渠道中的實體分配策劃（137）
一、實體分配系統(tǒng)的構(gòu)成（137）
二、實體分配的基本目標（139）
三、實體分配的總體協(xié)調(diào)（140）
四、新形勢下營銷渠道的變化趨勢（141）
第四節(jié)新媒體時代下酒店品牌網(wǎng)絡營銷渠道（142）
一、酒店品牌網(wǎng)絡營銷渠道影響因素（142）
二、新媒體時代下酒店品牌網(wǎng)絡營銷渠道存在的問題（142）
三、新媒體時代下構(gòu)建酒店品牌網(wǎng)絡營銷渠道的建議（143）
第七章酒店產(chǎn)品銷售促進策劃（146）
第一節(jié)銷售促進策劃概述（146）
一、銷售促進與銷售促進策劃（146）
二、銷售促進策劃的程序和內(nèi)容（149）
第二節(jié)對消費者銷售促進的策劃（154）
一、贈送樣品策劃（154）
二、優(yōu)惠券策劃（157）
三、免費贈品策劃（159）
四、競賽和抽獎策劃（161）
五、其他策劃簡介（163）
第三節(jié)對酒店中間商銷售促進的策劃（163）
一、中間商行業(yè)特點分析（164）
二、針對中間商銷售促進的主要目標（166）
三、針對中間商銷售促進的主要形式（166）
第四節(jié)酒店促銷策劃中的要點（167）
一、確定銷售促進重點（167）
二、改變促銷方式（168）
三、宣傳與銷售促進終極目標的設定方法（168）
四、廣告詞選用的有效性（169）
五、廣告宣傳與產(chǎn)品生命周期（170）
六、充分重視口碑效應（171）
七、認清中間商的本質(zhì)（171）
第八章營銷戰(zhàn)略策劃流程與策劃效果評估（174）
第一節(jié)營銷戰(zhàn)略策劃流程（174）
一、戰(zhàn)略營銷的內(nèi)涵（175）
二、酒店戰(zhàn)略營銷（179）
三、提高酒店效益的戰(zhàn)略營銷策劃設計要點（179）
第二節(jié)酒店戰(zhàn)略營銷策劃方案的評估（180）
參考文獻（183）
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