前 言
讓專業(yè)銷(xiāo)售成為一種信仰
我寫(xiě)書(shū)的沖動(dòng)很久之前就有了，而且從一開(kāi)始我就給自己規(guī)劃了一個(gè)龐大的寫(xiě)作任務(wù)：要寫(xiě)銷(xiāo)售流程主題的書(shū)，要寫(xiě)銷(xiāo)售管理主題的書(shū)，要寫(xiě)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型主題的書(shū)，等等。而這一本，有些特別，它基于眾多銷(xiāo)售從業(yè)者和銷(xiāo)售型企業(yè)遇到的共性的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，匯集了Easy Selling銷(xiāo)售賦能中心在長(zhǎng)達(dá)10年的銷(xiāo)售賦能培訓(xùn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢服務(wù)中為大家提供的最佳解題思路與方法。恰如這本書(shū)的副標(biāo)題破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸，釋放可持續(xù)增長(zhǎng)潛能所體現(xiàn)的意思，銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售管理者不僅可以在這本書(shū)的每篇文章中獲得啟發(fā)與共鳴，而且可以找到困擾自己多年的業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決辦法，甚至就像被打通了任督二脈一般，從此武功精進(jìn)，成長(zhǎng)為高效能的銷(xiāo)售精英或管理高手，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速和可持續(xù)提升。
這本書(shū)共5部分，分別是營(yíng)銷(xiāo)理念篇銷(xiāo)售方法篇營(yíng)銷(xiāo)策略篇管理方法篇人才選育篇；書(shū)中共有55篇講述大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐思想的專業(yè)文章。我在想，一年有54周，讀者差不多可以每周讀一篇。至于閱讀的順序，是從頭到尾按順序讀，還是根據(jù)自己的喜好先選最要緊的文章開(kāi)讀更好呢？答案是由你做主。因?yàn)檫@本書(shū)中的每篇文章都短小精悍，自成一體，讀者無(wú)須像看長(zhǎng)篇小說(shuō)一般從頭到尾地讀。其實(shí)一周一篇的閱讀節(jié)奏挺好，讀完后還可以好好回味一番，再聯(lián)系自己的工作實(shí)踐復(fù)盤(pán)一番。如果還能據(jù)此制訂出一到兩條行動(dòng)改善計(jì)劃，那就是把這本書(shū)的價(jià)值發(fā)揮到極致了。
營(yíng)銷(xiāo)理念篇收納了10篇文章，直指銷(xiāo)售從業(yè)者常有的內(nèi)心魔障。我經(jīng)常說(shuō)，凡事都要持正念、用正法、走正道、圖正果，而正念是一切的緣起。有些人害怕從事銷(xiāo)售工作，有些人不愿意出門(mén)見(jiàn)客戶，有些人總是埋怨自己公司的產(chǎn)品不給力，還有些人慢慢變成了四方木，推一下才會(huì)動(dòng)一下。歸根結(jié)底，還是缺失了正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。營(yíng)銷(xiāo)理念篇中的這10篇文章所傳遞的思想與方法，可以幫到很多人和很多團(tuán)隊(duì)，使他們的內(nèi)心從此再無(wú)魔障，能以正能量立于天地之間，開(kāi)心快樂(lè)地面對(duì)客戶和挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售方法篇收納了11篇文章，透過(guò)坊間耳熟能詳?shù)匿N(xiāo)售技巧，揭示其背后的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值與實(shí)用邏輯。使用銷(xiāo)售技巧的最高境界就是讓人看不到使用技巧的痕跡，仿佛摘葉為刀、踏雪無(wú)痕。很多人上了銷(xiāo)售技巧的課程，卻用不好這些技巧，原因有二：一是對(duì)銷(xiāo)售技巧心存偏見(jiàn)，認(rèn)為技巧多半是用來(lái)引人入套的，因而在使用技巧時(shí)難以坦然面對(duì)；二是對(duì)銷(xiāo)售技巧只知其形不知其神，就像你得到一把屠龍寶刀，但如果你沒(méi)有學(xué)習(xí)寶刀背后的武林秘籍，終究還是無(wú)所大用。本篇恰恰是對(duì)以上兩類(lèi)原因的正面回應(yīng)和正確引導(dǎo)，希望大家用好正法，事半功倍。
營(yíng)銷(xiāo)策略篇收納了9篇文章，是超脫于面對(duì)面銷(xiāo)售技巧的更高級(jí)的武器。要打勝仗，要長(zhǎng)期打勝仗，光靠銷(xiāo)售技巧是不夠的，還需要有正確的營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略規(guī)劃做支持。一名銷(xiāo)售人員，如果覺(jué)得面對(duì)面見(jiàn)客戶就是銷(xiāo)售工作的全部，那一定會(huì)導(dǎo)致高成本低效能的產(chǎn)出；一位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，如果自我沉醉于幫助銷(xiāo)售人員搞定了幾家客戶、拿下了幾個(gè)訂單，那也一定會(huì)有角色錯(cuò)位和不勝任管理工作的表現(xiàn)。人們常說(shuō)，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。這里的預(yù)就是指策略。對(duì)于大客戶銷(xiāo)售工作，光有匹夫之勇是不行的，既要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行速度，更要善于制定策略，謀定而后動(dòng)。
管理方法篇收納了15篇文章，是全書(shū)的高潮和重點(diǎn)所在。雖然這本書(shū)的受眾面覆蓋了從事銷(xiāo)售工作的蕓蕓眾生，但我更希望企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者能夠用心品鑒。如果管理者的頭腦是清醒的，策略是智慧的，規(guī)劃是有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的，那將是企業(yè)之幸、員工之幸。但是，從調(diào)研數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者都處于不能勝任的狀態(tài)，甚至停留在過(guò)去做銷(xiāo)售高手的角色認(rèn)知上。我常常問(wèn)一些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者：3年后，你希望成為一個(gè)怎樣的管理者？你希望你的團(tuán)隊(duì)發(fā)展成怎樣的團(tuán)隊(duì)？我得到的回應(yīng)更多的是模糊的，甚至有些迷茫。我想，如果他們有進(jìn)步意愿，也愿意付出努力，只要他們能熟練運(yùn)用本篇所闡述的銷(xiāo)售管理思想與方法，就一定可以學(xué)會(huì)既能低頭走路，也會(huì)抬頭看路，成為有勇有謀、智勇雙全的卓越管理者。
人才選育篇收納了10篇文章�？v有長(zhǎng)槍大炮，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的仍然是人而不是物。人對(duì)了，事就對(duì)了。人不對(duì)，看似勝券在握的事情也會(huì)以失敗告終。銷(xiāo)售工作與其他企業(yè)職能部門(mén)的工作差異很大，對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)賦能工作也是困難重重。而且銷(xiāo)售工作歷來(lái)都是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，以結(jié)果論英雄。培訓(xùn)工作到底能不能促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升？如何才能更好地促進(jìn)業(yè)績(jī)提升？這是所有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者和負(fù)責(zé)企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)工作的專業(yè)人士必須深度了解和掌握的。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與常態(tài)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，銷(xiāo)售能力的有效提升和銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)的快速?gòu)?fù)制，是企業(yè)內(nèi)生的，也是最可倚重的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
綜觀當(dāng)今社會(huì)上主流的思想理論與方法論體系，大都來(lái)自歐美國(guó)家，屬于舶來(lái)品。必須承認(rèn)，這些國(guó)際權(quán)威的銷(xiāo)售方法論在結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化層面確實(shí)做得不錯(cuò)，但要真正用于實(shí)踐，還需要和本土的文化與價(jià)值觀相結(jié)合，需要使用者們有獨(dú)立的思考與靈活的學(xué)以致用，并將中西智慧相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合，以目標(biāo)為導(dǎo)向、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。希望這本書(shū)及我后續(xù)將陸續(xù)出版的以銷(xiāo)售為主題的系列專業(yè)圖書(shū)，能夠形成一個(gè)有獨(dú)立思想和價(jià)值主張的、已反復(fù)被成功實(shí)踐驗(yàn)證的、具有中國(guó)特色的專業(yè)銷(xiāo)售方法論體系。
讓專業(yè)銷(xiāo)售成為一種信仰。無(wú)論你是一名普通銷(xiāo)售人員，還是一位團(tuán)隊(duì)管理者，抑或是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)VP或總經(jīng)理，都需要重視專業(yè)銷(xiāo)售方法體系對(duì)企業(yè)發(fā)展的不可或缺性，而且要從信仰的高度去學(xué)習(xí)和踐行，矢志不渝。這本書(shū)，就是我們建立信仰的開(kāi)始。
易斌