前言

首先，要向讀者說(shuō)兩句對(duì)不起。

第一個(gè)對(duì)不起，是因?yàn)樽髡卟皇悄阆胂蟮哪欠N偶像級(jí)別的大咖。我沒(méi)有保險(xiǎn)皇后、業(yè)界泰斗、銷(xiāo)售總監(jiān)的標(biāo)簽，寫(xiě)作本書(shū)時(shí)，只是一個(gè)從業(yè)兩年出頭的普通業(yè)務(wù)員。不過(guò)因?yàn)楣ぷ鞅容^踏實(shí)、認(rèn)真，做得還不錯(cuò)，成長(zhǎng)比較快。寫(xiě)作本書(shū)，算是一個(gè)保險(xiǎn)新人的分享吧，或許我的經(jīng)歷，對(duì)于那些在保險(xiǎn)行業(yè)門(mén)檻旁轉(zhuǎn)悠或剛踏進(jìn)這個(gè)門(mén)檻的人來(lái)說(shuō)，還帶著一股熱乎氣兒，有一定的參考意義。

第二個(gè)對(duì)不起，是因?yàn)檫@不是那種20天快速學(xué)會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)3個(gè)月讓你成為保險(xiǎn)大咖的神器類(lèi)圖書(shū)。不管你想學(xué)什么，大量練習(xí)、反復(fù)復(fù)盤(pán)都是很重要的，我不想為了讓本書(shū)暢銷(xiāo)，而起一個(gè)誤導(dǎo)大家的書(shū)名。雖然我會(huì)在書(shū)中分享很多自己做保險(xiǎn)的方法，有大量的干貨，但我的本意不是寫(xiě)一本工具書(shū)。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，方法只是術(shù)的層面，而道的層面更重要。做保險(xiǎn)的道，永遠(yuǎn)來(lái)自?xún)?nèi)心，而非外物。所以，我會(huì)分享自己這兩年的從業(yè)經(jīng)歷和心路歷程，其中包括很多非常微小的細(xì)節(jié)。對(duì)于所謂的內(nèi)圣外王，我這兩年的體會(huì)是非常深刻的。這就是本書(shū)書(shū)名的來(lái)源，心法比技法更重要。

保險(xiǎn)這個(gè)職業(yè)拯救了我。我是從2022年1月1日開(kāi)始動(dòng)筆寫(xiě)這本書(shū)的，此時(shí)我入職明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司兩年兩個(gè)月零5天，做到了2019年MDRT（Million Dollar Round Table，全球壽險(xiǎn)百萬(wàn)圓桌會(huì)員，行業(yè)達(dá)成率僅千分之三），2020年、2021年連續(xù)兩屆TOT（=6倍MDRT），連續(xù)兩年入圍國(guó)際保險(xiǎn)節(jié)大會(huì)保險(xiǎn)名家，第一本書(shū)《保險(xiǎn)應(yīng)該這樣買(mǎi)》已經(jīng)由中國(guó)宇航出版社出版3個(gè)月。在這本書(shū)即將出版時(shí)，又達(dá)成了第三屆TOT。在這一切開(kāi)始之前，我曾是一只在溫水中慢慢被煮的青蛙，在銀行工作了10年，雖然有穩(wěn)定的50萬(wàn)元年收入，但年復(fù)一年的重復(fù)勞動(dòng)，在工作中學(xué)不到什么新東西，靠熬時(shí)間賺錢(qián)；有中一次彩票也還不清的房貸，每年只能攢下很少的積蓄，只有堅(jiān)持工作到法定退休年齡，才能開(kāi)始領(lǐng)一份不知道夠不夠用的退休金；很少有時(shí)間陪伴閨女，一到周末，只有加班才能把我從床上拉起來(lái)。

雖然我前后糾結(jié)了兩年才轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)，但很慶幸我轉(zhuǎn)了�，F(xiàn)在雖然距離入職明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司只過(guò)去了兩年多一點(diǎn)，但我已經(jīng)是另外一個(gè)人了�，F(xiàn)在的工作不太穩(wěn)定，但我更懂得克制消費(fèi)、多存錢(qián)，儲(chǔ)蓄率比以前高了；我賣(mài)掉了一套房子，減少了1/3的房貸，通過(guò)提升儲(chǔ)蓄率，在努力攢錢(qián)償還剩下的房貸。等還完房貸，還要計(jì)劃如何實(shí)現(xiàn)普通人的初級(jí)財(cái)務(wù)自由，把保險(xiǎn)這份工作的價(jià)值，從以求生賺錢(qián)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘d趣和使命為主。我每個(gè)月甚至每天都能學(xué)到新東西，有的是主動(dòng)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，有的是被動(dòng)接觸。

更讓我激動(dòng)的是，現(xiàn)在我的時(shí)間自己說(shuō)了算，我終于是自己的主人了，我可以決定把多少時(shí)間、哪些時(shí)間用來(lái)陪伴家人；我每天寫(xiě)作，寫(xiě)作時(shí)能感受到心流，這是我熱愛(ài)的；我每天跟客戶(hù)溝通，為他們提供價(jià)值，同時(shí)也常收獲客戶(hù)的關(guān)心和感謝，這滿(mǎn)足了我的成就感和社交需求，還讓我賺到了錢(qián)；有個(gè)很給力的助理團(tuán)隊(duì)，有優(yōu)秀的組員，我們共同開(kāi)創(chuàng)事業(yè)。相比原來(lái)在銀行帶團(tuán)隊(duì)，我體會(huì)到更多的責(zé)任感，和幫助他人成長(zhǎng)的成就感。相比原來(lái)在銀行工作時(shí)的低自尊、沒(méi)自信、自我封閉，現(xiàn)在的我變得積極、樂(lè)觀、開(kāi)放，對(duì)人生有掌控感。

我會(huì)分享取得這些成績(jī)的心法，同時(shí)也會(huì)分享失敗經(jīng)歷帶給我的教訓(xùn)。很多人認(rèn)為，保險(xiǎn)做得這么好，每天肯定過(guò)得很輕松。我必須坦誠(chéng)地告訴大家，我也時(shí)常焦慮。這本書(shū)的價(jià)值之一，或許正是告訴你，即便大家眼里的績(jī)優(yōu)者，也有焦慮和恐懼的時(shí)刻。我如何熬過(guò)這些時(shí)刻，獲得成長(zhǎng)，才是讀者朋友最應(yīng)該關(guān)注的。這本書(shū)的寫(xiě)作背景，是2021年保險(xiǎn)代理人流失兩百余萬(wàn)。大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做不好、業(yè)績(jī)差，甚至不得不離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，其原因，除了個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)，很多是沒(méi)能跨過(guò)那些最艱難的時(shí)刻。所以，我寫(xiě)這本有關(guān)保險(xiǎn)銷(xiāo)售心法的書(shū)，是希望用我的經(jīng)驗(yàn)，幫助更多準(zhǔn)備從事這個(gè)行業(yè)或者已經(jīng)從事這個(gè)行業(yè)的人，找到堅(jiān)持下去的勇氣。市面上有很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧類(lèi)的書(shū)籍，但在你認(rèn)為有必要、有信心、有熱情繼續(xù)做下去之前，那些書(shū)的意義都不大。

這本書(shū)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：我們要在這個(gè)行業(yè)里活下來(lái)，賺到理想的收入，體會(huì)到一個(gè)真正的人在工作中的價(jià)值。我在本書(shū)中提出了保險(xiǎn)是3門(mén)學(xué)科組合的理念，我認(rèn)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售并不神秘，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能、拓客技巧這3門(mén)學(xué)科的組合，每一門(mén)都有跡可循。只要你拿出上學(xué)時(shí)的勁頭，把這3門(mén)學(xué)科都學(xué)通了，大概率會(huì)做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售的。但這本書(shū)不是逐個(gè)講解怎么學(xué)好這3門(mén)學(xué)科，再說(shuō)這也不是一本書(shū)能解決的，每一門(mén)都至少是一本單獨(dú)的書(shū)了。關(guān)于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，《保險(xiǎn)應(yīng)該這樣買(mǎi)》這本書(shū)值得作為新人入門(mén)的基礎(chǔ)工具書(shū)；關(guān)于銷(xiāo)售技能和拓客技巧，我學(xué)習(xí)了很多，掌握了很多，也做到了行業(yè)非�？壳暗奈恢�，但它們都是術(shù)。我認(rèn)為我在本書(shū)中要講的，是比這3門(mén)學(xué)科更重要的內(nèi)容，即在保險(xiǎn)工作中如何正確思考。有了高人一籌的思維，你就掌握了著名天使投資人李笑來(lái)在《財(cái)富自由之路》中所講的人生作弊器，同樣的考試時(shí)間，能比別人拿到更多分?jǐn)?shù)。

需要注意的是，雖然我會(huì)和大家分享我做保險(xiǎn)取得一些成績(jī)的心法，但我還沒(méi)掌握所有問(wèn)題的答案。書(shū)中分享的故事、心得、方法，來(lái)自我讀的書(shū)、我做的業(yè)務(wù)以及我在明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)星火營(yíng)業(yè)部的學(xué)習(xí)。我的成長(zhǎng)之路是個(gè)性化的，但我分享的內(nèi)容是有共性的，對(duì)很多保險(xiǎn)新人，甚至老人都適用。我們始終要追求的目標(biāo)，就是如何讓自己比昨天更強(qiáng)大。

要感謝的人太多了，首先要感謝明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司楊臣董事長(zhǎng)，是明亞這個(gè)平臺(tái)給了我成長(zhǎng)的優(yōu)渥土壤，我兩次出書(shū)，楊總都給予了大力推薦；感謝國(guó)際保險(xiǎn)節(jié)大會(huì)李海峰主席為我們保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)秀人才所創(chuàng)建的學(xué)習(xí)、交流平臺(tái)，對(duì)本書(shū)不乏贊美之辭；粥左羅老師用他的文字影響了我的職業(yè)選擇，此次又對(duì)圖書(shū)給予了高度評(píng)價(jià)；王辰老師則是我非常佩服的業(yè)界前輩，他寫(xiě)的序言值得我們每一個(gè)做保險(xiǎn)的人認(rèn)真體會(huì)；這兩年多來(lái)，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上給我指導(dǎo)最多的人，是星火家族創(chuàng)始人李彥鵬總監(jiān)，他是我入行的引路人，也是帶我走上這條快速成長(zhǎng)之路的教練，是我模仿和學(xué)習(xí)的主要對(duì)象之一；還要感謝我的團(tuán)隊(duì)主管陳輝煌以及我在明亞的很多同事，他們用努力的精神滋養(yǎng)了我，用成長(zhǎng)的結(jié)果激勵(lì)了我。我的每一位客戶(hù)，都給了我在實(shí)踐中提升自己的機(jī)會(huì)；我的家人，則用他們無(wú)私的愛(ài)助力我的事業(yè)發(fā)展。最后，感謝中國(guó)宇航出版社的白希國(guó)老師，從圖書(shū)選題、寫(xiě)作到編輯、出版，都十分盡心！

尹娜

2022年6月