導(dǎo)讀 1

自 序：搞定上億大單的關(guān)鍵 2

章 抓住對(duì)手的一次失誤就絕處逢生 10

1.機(jī)會(huì)還是陷阱 10

2.似乎找到了一點(diǎn)兒突破口 12

3.對(duì)手居然流標(biāo)了 14

4.七成把握 16

5.攘外安內(nèi) 18

6.中標(biāo) 18

7.謎底揭開(kāi) 20

8.項(xiàng)目復(fù)盤(pán) 21

問(wèn)題1：為什么方道成只幫一半忙 22

問(wèn)題2：我讓老費(fèi)找劉工探聽(tīng)消息這招，什么情況下用比較好 22

問(wèn)題3：遇到不肯見(jiàn)面的甲方，還有什么辦法可以見(jiàn)到他們 23

問(wèn)題4：采購(gòu)處在客戶(hù)單位的地位是怎樣的 23

問(wèn)題5：嚴(yán)總進(jìn)公司三年，為什么不做一點(diǎn)兒大業(yè)績(jī) 23

問(wèn)題6：嚴(yán)總改變業(yè)績(jī)計(jì)算方法，是不是太隨意排擠你了 23

第二章 初做銷(xiāo)售 25

1.不如做銷(xiāo)售 25

2.發(fā)傳單的學(xué)問(wèn) 25

3.跟著Lisa學(xué)SPIN銷(xiāo)售法 26

4.一學(xué)就會(huì)，一做就錯(cuò) 28

5.好銷(xiāo)售都是行業(yè)專(zhuān)家 30

6.離職 31

第三章 決心去賣(mài)儀表 33

1.我只是在做一件遲早會(huì)成功的事  33

2.現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)給客戶(hù)做培訓(xùn)  34

3.老客戶(hù)沒(méi)有挖出新訂單  36

4.次做陌拜  37

5.接手遼寧市場(chǎng)  39

6.去哪里找客戶(hù) 39

7.復(fù)盤(pán)總結(jié)  41

問(wèn)題1：陌拜難嗎，應(yīng)該怎么談 41

問(wèn)題2：工業(yè)品銷(xiāo)售有必要花那么多時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品嗎 41

問(wèn)題3：電腦城里找客戶(hù)信息，哪里都適用嗎 41

問(wèn)題4：內(nèi)蒙古沒(méi)有訂單，是不是你個(gè)人能力的問(wèn)題 42

問(wèn)題5：沈陽(yáng)培訓(xùn)，次講就能有這個(gè)效果嗎 42

問(wèn)題6：信念系統(tǒng)重要嗎，怎么像心靈雞湯 42

第四章 的轉(zhuǎn)正 43

1.有野心的銷(xiāo)售先做標(biāo)桿市場(chǎng) 43

2.跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道 44

3.工作下沉到地市 47

4.業(yè)績(jī)不夠，轉(zhuǎn)正延期 47

5.牛刀小試劉處長(zhǎng) 48

6.不再顧慮業(yè)績(jī)壓力，我只想拜訪客戶(hù) 51

7.八個(gè)月的試用期， 52

8.復(fù)盤(pán)總結(jié) 54

問(wèn)題1：為什么李總找你要底價(jià)，你就給了 54

問(wèn)題2：為什么遼寧YC的單子后來(lái)沒(méi)有找楚副總 54

問(wèn)題3：遼河油田的項(xiàng)目，林總為什么不拒絕供貨 54

問(wèn)題4：你是怎么搞定劉處長(zhǎng)的 55

問(wèn)題5：客戶(hù)要求改測(cè)量結(jié)果，告訴他們?cè)趺锤臏y(cè)量結(jié)果是協(xié)助他們作假嗎 55

第五章 負(fù)責(zé)東北三省 56

1.帶著徒弟做陌拜 56

2.吉林YC項(xiàng)目籌備招標(biāo)  58

3.一位經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的吉林CM的五百萬(wàn)元項(xiàng)目信息 60

4.吉林YC項(xiàng)目招標(biāo)開(kāi)始了 61

5.吉林CM那邊來(lái)了位新領(lǐng)導(dǎo)  62

6.吉林CM奇葩的招標(biāo)方式 63

7.補(bǔ)救，終拿下 65

8.項(xiàng)目復(fù)盤(pán) 66

吉林YC項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖見(jiàn)圖5-1。 66

吉林CM項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖見(jiàn)圖5-2。 67

問(wèn)題1：吉林YC項(xiàng)目，為什么創(chuàng)造機(jī)會(huì)與高副總兩次見(jiàn)面 67

問(wèn)題2：何經(jīng)理為什么給我兩臺(tái)的訂單 68

問(wèn)題3：不給成子高免費(fèi)試用，是真沒(méi)試用機(jī)嗎 68

問(wèn)題4：吉林CM項(xiàng)目前期在地市做的試點(diǎn)，好像沒(méi)用 68

問(wèn)題5：吉林CM項(xiàng)目中，對(duì)手好像不作為似的 68

問(wèn)題6：與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)合作，需要注意什么 68

第六章 負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)至高點(diǎn)：北京 70

1.新舞臺(tái) 70

2.如何百分百拿下電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù) 71

3.儀表電商的沖擊 72

4.北京YC的情況很糟糕 73

5.運(yùn)營(yíng)商大單，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈 74

6.上桿子找新經(jīng)銷(xiāo)商 75

7.復(fù)盤(pán)總結(jié) 77

問(wèn)題1：簡(jiǎn)總為何選擇你，而不是柯云虎 77

問(wèn)題2：傳統(tǒng)做價(jià)格的銷(xiāo)售，不能轉(zhuǎn)行用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售嗎 77

問(wèn)題4：開(kāi)標(biāo)前怎么判斷項(xiàng)目能不能拿下來(lái) 78

問(wèn)題5：銷(xiāo)售怎樣迅速與客戶(hù)交為朋友 78

問(wèn)題6：怎樣和一群老板打交道 79

問(wèn)題7：如果你遇到低情商的“大背頭”當(dāng)眾讓你出丑，你該怎么處理 79

第七章 跳槽 80

1.一旦動(dòng)了跳槽的心就忍不住了 80

2.升級(jí)為解決方案銷(xiāo)售 81

3.入職的個(gè)項(xiàng)目 82

4.借送設(shè)備找校長(zhǎng) 84

5.過(guò)會(huì)，終敲定 87

6.復(fù)盤(pán)總結(jié) 88

問(wèn)題1：為什么決定去CW公司 88

問(wèn)題2：如何判斷楊主任會(huì)反對(duì) 89

問(wèn)題3：怎么肯定潘校長(zhǎng)已經(jīng)有了傾向性 89

問(wèn)題4：當(dāng)學(xué)校決定招標(biāo)改競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)，就一定能成交嗎 89

第八章 H港項(xiàng)目 90

1.小丁的項(xiàng)目分析 90

2.危險(xiǎn)的味道 91

3.范工知道的很有限 93

4.大膽試探調(diào)度長(zhǎng) 95

5.三手準(zhǔn)備 97

6.絕地反擊 98

7.項(xiàng)目復(fù)盤(pán) 100

H港項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖見(jiàn)圖8-1。 100

圖8-1 H港項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖 100

問(wèn)題1：與小丁一起做的項(xiàng)目分析，是一種模板嗎 100

問(wèn)題2：正式招投標(biāo)前的技術(shù)交流，都是坑嗎 101

問(wèn)題3：胡主任這么弱勢(shì)，為什么還讓胡主任張羅這個(gè)項(xiàng)目 101

問(wèn)題4：為什么問(wèn)航天系C公司的荊總，他們的領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目 101

問(wèn)題5：C公司和K公司的方案這么差，為什么還能在市場(chǎng)上存活 102

問(wèn)題6：調(diào)度長(zhǎng)為什么承認(rèn)聞總的特殊關(guān)系 102

問(wèn)題7：從劉總那里證實(shí)了猜想，為什么還要打電話(huà)給荊總 102

問(wèn)題8：見(jiàn)馮總之前做這么多功課，各起什么作用 102

問(wèn)題9：為什么堅(jiān)持讓馮總說(shuō)服聞總 103

第九章  局中局，三億元的大項(xiàng)目 104

1.立項(xiàng) 104

2.研制單位 105

3.探清楚總局和研究所的關(guān)系 107

4.技術(shù)交底 109

5.特價(jià)申請(qǐng)被商務(wù)部駁回 110

6.中標(biāo) 111

7.項(xiàng)目復(fù)盤(pán) 112

K總局項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)間序列圖見(jiàn)圖9-1。 112

圖9-1 K總局項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)間序列圖 112

問(wèn)題1：為什么又是低價(jià)中標(biāo) 112

問(wèn)題2：有沒(méi)有承研單位與承制單位是同一個(gè)單位的情況 112

問(wèn)題3：飛訊公司一直強(qiáng)調(diào)他們符合工信部的規(guī)劃，評(píng)標(biāo)時(shí)好像沒(méi)什么用 113

問(wèn)題4：跟陳主任吃飯的時(shí)候?yàn)槭裁床惶崮暇┭芯克�的�?113

問(wèn)題5：陳主任為什么給我們支招 113

第十章 十年市場(chǎng)格局的標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng) 115

1.項(xiàng)目背景 115

2.技術(shù)要求之爭(zhēng) 116

3.樣機(jī)研制 117

4.組網(wǎng)聯(lián)調(diào) 117

5.技術(shù)要求變更 119

6.終驗(yàn)收 121

7.項(xiàng)目復(fù)盤(pán) 122

問(wèn)題1：為什么只介紹了北特通信的李總 122

問(wèn)題2：東訊做出新的核心設(shè)備，你們公司為什么沒(méi)找東訊做ODM 122

問(wèn)題3：這個(gè)項(xiàng)目可以找甲方更大的領(lǐng)導(dǎo)嗎 123

問(wèn)題4：南賽通訊是什么情況 123

問(wèn)題5：甲方為什么容忍北特一而再的出格舉動(dòng) 123

問(wèn)題6：為什么乙方的產(chǎn)品通過(guò)測(cè)試了，也不代表中標(biāo) 123

問(wèn)題7：這個(gè)項(xiàng)目，銷(xiāo)售好

章 抓住對(duì)手的一次失誤就絕處逢生