內(nèi)容簡(jiǎn)介：這本書(shū)主要闡述了企業(yè)為了加速在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，必須改變客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的行為。為此其提供一種新的方法，詳細(xì)介紹了這種新方法的五項(xiàng)原則，每一項(xiàng)原則都突出了實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的新思維方式。
第一個(gè)原則，識(shí)別和改變對(duì)客戶的Z終購(gòu)買(mǎi)有決定性作用的一兩個(gè)關(guān)鍵行為。
第二個(gè)原則：出于效率和有效性的考慮，團(tuán)隊(duì)需要細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)客戶的高購(gòu)買(mǎi)行為的傾向?qū)?xì)分市場(chǎng)做出總結(jié)。
第三個(gè)原則：解開(kāi)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素和障礙。
第四個(gè)原則：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的價(jià)值主張，價(jià)值主張公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。將價(jià)值主張轉(zhuǎn)化為真實(shí)的東西改良產(chǎn)品、降低報(bào)價(jià)等等。
第五個(gè)原則：改變營(yíng)銷(xiāo)支出的分配，以推動(dòng)目標(biāo)客戶的高購(gòu)買(mǎi)行為。作者在講解方法時(shí)，結(jié)合了許多大公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。全書(shū)案例和分析相結(jié)合，有一些營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、增長(zhǎng)模型等圖表。
★眾多行業(yè)內(nèi)大牛傾心推薦：褚榮偉，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授杰拉爾德·薩爾特曼，哈佛商學(xué)院管理學(xué)教授拉里·韋伯，萬(wàn)博宣偉創(chuàng)始人馬克·富勒，?摩立特集團(tuán)前董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官
★榮獲2019年倫納德·L.貝瑞營(yíng)銷(xiāo)圖書(shū)獎(jiǎng)，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)推薦
★市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者手邊書(shū)
★結(jié)合案例分析介紹方法，幫助企業(yè)在戰(zhàn)略、增長(zhǎng)、品牌、市場(chǎng)、投資、變革等領(lǐng)域改進(jìn)方法，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)
第1章 本書(shū)概述 / 001
1. 高管Z迫切的任務(wù)：收入增長(zhǎng) / 004
2. 《有機(jī)增長(zhǎng)》 / 009
3. 第一條原則：繪制選購(gòu)過(guò)程瀑布圖 / 012
4. 第二條原則：基于傾向細(xì)分市場(chǎng) / 013
5. 第三條原則：發(fā)掘目標(biāo)行為的關(guān)鍵動(dòng)力和阻礙 / 014
6. 第四條原則：制定行為改變價(jià)值主張 / 015
7. 第五條原則：有重點(diǎn)地投資 / 015
8. 前進(jìn)道路 / 025
第2章 泰拉斐：實(shí)現(xiàn)藥品銷(xiāo)量的再次騰飛 / 029
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 031
2. 重新思考市場(chǎng)細(xì)分 / 038
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 041
4. 行為改變價(jià)值主張 / 043
5. 本章后記 / 046
第3章 第一條原則：繪制選購(gòu)過(guò)程瀑布圖 / 049
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn) / 051
2. 本書(shū)方案：繪制選購(gòu)過(guò)程瀑布圖 / 054
3. 高產(chǎn)行為有哪些特征？ / 054
4. 第一條原則說(shuō)明 / 057
5. 做出選擇：挑選并明確行為目標(biāo) / 069
6. 對(duì)比上游和下游行為目標(biāo) / 074
7. 結(jié)論 / 076
第4章 恩塞維節(jié)能服務(wù)公司：每個(gè)人看待市場(chǎng)的角度都一樣 / 077
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 079
2. 重新思考細(xì)分市場(chǎng) / 086
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 092
4. 行為改變價(jià)值主張 / 095
5. 有重點(diǎn)地投資 / 098
6. 本章后記 / 099
第5章 第二條原則：基于傾向細(xì)分市場(chǎng) / 101
1. 傳統(tǒng)觀念 / 104
2. 本書(shū)方案：基于傾向細(xì)分市場(chǎng) / 109
3. 第二條原則說(shuō)明 / 115
4. 第一部分：識(shí)別可行且有意義的市場(chǎng)細(xì)分變量 / 123
5. 第二部分：構(gòu)建市場(chǎng)細(xì)分框架和傾向熱力圖 / 126
6. 第三部分：基于傾向劃分客戶群體 / 133
7. 結(jié)論 / 135
第6章 璀璨美妝：當(dāng)場(chǎng)贏得客戶 / 137
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 141
2. 重新思考細(xì)分市場(chǎng) / 144
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 146
4. 行為改變價(jià)值主張 / 153
5. 有重點(diǎn)地投資 / 155
6. 本章后記 / 156
第7章 第三條原則：發(fā)掘目標(biāo)行為的關(guān)鍵動(dòng)力和阻礙 / 159
1. 傳統(tǒng)觀念 / 162
2. 產(chǎn)品中心論 / 163
3. 動(dòng)力偏見(jiàn) / 164
4. 推動(dòng)商業(yè)往來(lái) / 165
5. 方案：行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 166
6. 第三條原則說(shuō)明 / 171
7. 第一步：完成客戶行為框架 / 172
7. 模型運(yùn)轉(zhuǎn)：總體把握客戶行為框架 / 187
8. 第二步：書(shū)寫(xiě)客戶敘事 / 189
9. 第三步：提取動(dòng)力和阻礙 / 193
10. 結(jié)論 / 196
第8章 愷撒金融：我們要管理客戶的全部投資組合 / 199
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 201
2. 重新思考細(xì)分市場(chǎng) / 207
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 211
4. 行為改變價(jià)值主張 / 216
5. 有重點(diǎn)地投資 / 221
6. 本章后記 / 223
第9章 第四條原則：制定行為改變價(jià)值主張 / 225
1. 傳統(tǒng)觀念 / 228
2. 方案：行為改變價(jià)值主張 / 232
3. 第四條原則說(shuō)明 / 238
4. 行為改變價(jià)值主張模板 / 240
5. 明確角色、內(nèi)容和動(dòng)機(jī) / 242
6. 明確如何激發(fā)目標(biāo)行為的價(jià)值 / 247
7. 結(jié)論 / 250
第10章 第五條原則：有重點(diǎn)地投資 / 251
1. 傳統(tǒng)觀念 / 254
2. 將支出分?jǐn)偟竭x購(gòu)過(guò)程的每個(gè)階段 / 255
3. 將支出分?jǐn)偟剿锌蛻羧后w / 256
4. 將支出分?jǐn)偟剿忻襟w渠道和策略 / 258
5. 方案：對(duì)客戶群體排序，有重點(diǎn)地支出 / 259
6. 第五條原則說(shuō)明 / 262
7. 明確總體規(guī)劃 / 264
8. 描述客戶群體 / 265
9. 將客戶群體排序分組，置入不同的執(zhí)行波段 / 268
10. 估計(jì)資金和時(shí)間安排 /
11. 制定有重點(diǎn)的、針對(duì)具體群體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) / 273
12. 結(jié)論 / 276
13. 執(zhí)行書(shū)中方案 / 277
第11章 本書(shū)在不同市場(chǎng)的應(yīng)用 / 279
1. 欠發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng) / 281
2. 欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)中的不同經(jīng)濟(jì)體 / 285
3. 傳統(tǒng)商對(duì)商市場(chǎng) / 291
4. 商對(duì)商選購(gòu)過(guò)程 / 293
5. 客戶身份 / 296
6. 客戶稀少且集中 / 298
7. 價(jià)值體系中的位置 / 300
8. 商對(duì)商市場(chǎng)：特殊案例 / 303
9. 高度管制的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) / 303
10. 盈滿的價(jià)值體系 / 305
11. 受政府影響的復(fù)雜選購(gòu)過(guò)程 / 306
12. 高創(chuàng)新（高科技）市場(chǎng) / 307
13. 結(jié)論 /
第12章 克服組織障礙 / 311
1. 傳統(tǒng)行業(yè)觀念 / 313
2. 沖突的觀點(diǎn)和分布圖：銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)的不一致 / 314
3. 投資不足的客戶調(diào)研 / 316
4. 分?jǐn)偟礁鱾�(gè)領(lǐng)域的商業(yè)投資 / 318
5. 晉升周期和職位輪轉(zhuǎn) / 319
6. 本書(shū)方案 / 321
7. 從傳統(tǒng)觀念到全系統(tǒng)替換 / 322
8. 從眾多分散的觀點(diǎn)到統(tǒng)一的觀點(diǎn) / 324
9. 從客戶調(diào)研投資不足到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的認(rèn)知 / 325
10. 從分?jǐn)偵虡I(yè)投資到有重點(diǎn)地支出 / 326
11. 從職位輪轉(zhuǎn)到長(zhǎng)期視角 / 327
12. 結(jié)論 / 328
伯納德·J.賈沃斯基，德魯克管理學(xué)院的彼得·F.德魯克講席教授。他在許多很受歡迎的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志上發(fā)表了許多文章，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域文章被引用Z多的學(xué)者之一。他是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志》三大獎(jiǎng)梅納德獎(jiǎng)、阿爾法·卡帕·普西獎(jiǎng)和杰格迪什·謝思獎(jiǎng)的大滿貫得主，還曾榮獲許多其他獎(jiǎng)項(xiàng)。他曾是全球管理咨詢公司摩立特集團(tuán)的高級(jí)合伙人，在那里工作了十多年。在任職期間，他曾幫助數(shù)家世界500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革。
羅伯特·S.盧里，耶魯大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，布蘭迪斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授，伊士曼化學(xué)公司的企業(yè)戰(zhàn)略副總裁。在加入伊士曼之前，他曾是摩立特集團(tuán)的執(zhí)行合伙人。在2013年，摩立特集團(tuán)被德勤咨詢公司收購(gòu)，他擔(dān)任德勤摩立特的高級(jí)合作人。在三十年的管理咨詢生涯中，他曾和各部門(mén)、各地的《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官及其他高管合作，幫助他們實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)。他創(chuàng)立了摩立特集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)和增長(zhǎng)實(shí)踐模式，并且讓公司在十多年來(lái)都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。他是有機(jī)增長(zhǎng)創(chuàng)新方案的締造者，是這一方案推動(dòng)了M2C的成功。他曾幫助許多企業(yè)將這些觀點(diǎn)運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革中，還發(fā)表過(guò)眾多關(guān)于增長(zhǎng)戰(zhàn)略和提升增長(zhǎng)能力的文章。
第1章 本書(shū)概述 / 001
1. 高管Z迫切的任務(wù)：收入增長(zhǎng) / 004
2. 《有機(jī)增長(zhǎng)》 / 009
3. 第一條原則：繪制選購(gòu)過(guò)程瀑布圖 / 012
4. 第二條原則：基于傾向細(xì)分市場(chǎng) / 013
5. 第三條原則：發(fā)掘目標(biāo)行為的關(guān)鍵動(dòng)力和阻礙 / 014
6. 第四條原則：制定行為改變價(jià)值主張 / 015
7. 第五條原則：有重點(diǎn)地投資 / 015
8. 前進(jìn)道路 / 025
第2章 泰拉斐：實(shí)現(xiàn)藥品銷(xiāo)量的再次騰飛 / 029
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 031
2. 重新思考市場(chǎng)細(xì)分 / 038
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 041
4. 行為改變價(jià)值主張 / 043
5. 本章后記 / 046
第3章 第一條原則：繪制選購(gòu)過(guò)程瀑布圖 / 049
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn) / 051
2. 本書(shū)方案：繪制選購(gòu)過(guò)程瀑布圖 / 054
3. 高產(chǎn)行為有哪些特征？ / 054
4. 第一條原則說(shuō)明 / 057
5. 做出選擇：挑選并明確行為目標(biāo) / 069
6. 對(duì)比上游和下游行為目標(biāo) / 074
7. 結(jié)論 / 076
第4章 恩塞維節(jié)能服務(wù)公司：每個(gè)人看待市場(chǎng)的角度都一樣 / 077
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 079
2. 重新思考細(xì)分市場(chǎng) / 086
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 092
4. 行為改變價(jià)值主張 / 095
5. 有重點(diǎn)地投資 / 098
6. 本章后記 / 099
第5章 第二條原則：基于傾向細(xì)分市場(chǎng) / 101
1. 傳統(tǒng)觀念 / 104
2. 本書(shū)方案：基于傾向細(xì)分市場(chǎng) / 109
3. 第二條原則說(shuō)明 / 115
4. 第一部分：識(shí)別可行且有意義的市場(chǎng)細(xì)分變量 / 123
5. 第二部分：構(gòu)建市場(chǎng)細(xì)分框架和傾向熱力圖 / 126
6. 第三部分：基于傾向劃分客戶群體 / 133
7. 結(jié)論 / 135
第6章 璀璨美妝：當(dāng)場(chǎng)贏得客戶 / 137
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 141
2. 重新思考細(xì)分市場(chǎng) / 144
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 146
4. 行為改變價(jià)值主張 / 153
5. 有重點(diǎn)地投資 / 155
6. 本章后記 / 156
第7章 第三條原則：發(fā)掘目標(biāo)行為的關(guān)鍵動(dòng)力和阻礙 / 159
1. 傳統(tǒng)觀念 / 162
2. 產(chǎn)品中心論 / 163
3. 動(dòng)力偏見(jiàn) / 164
4. 推動(dòng)商業(yè)往來(lái) / 165
5. 方案：行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 166
6. 第三條原則說(shuō)明 / 171
7. 第一步：完成客戶行為框架 / 172
7. 模型運(yùn)轉(zhuǎn)：總體把握客戶行為框架 / 187
8. 第二步：書(shū)寫(xiě)客戶敘事 / 189
9. 第三步：提取動(dòng)力和阻礙 / 193
10. 結(jié)論 / 196
第8章 愷撒金融：我們要管理客戶的全部投資組合 / 199
1. 選購(gòu)過(guò)程和高產(chǎn)行為改變 / 201
2. 重新思考細(xì)分市場(chǎng) / 207
3. 行為改變的動(dòng)力和阻礙 / 211
4. 行為改變價(jià)值主張 / 216
5. 有重點(diǎn)地投資 / 221
6. 本章后記 / 223
第9章 第四條原則：制定行為改變價(jià)值主張 / 225
1. 傳統(tǒng)觀念 / 228
2. 方案：行為改變價(jià)值主張 / 232
3. 第四條原則說(shuō)明 / 238
4. 行為改變價(jià)值主張模板 / 240
5. 明確角色、內(nèi)容和動(dòng)機(jī) / 242
6. 明確如何激發(fā)目標(biāo)行為的價(jià)值 / 247
7. 結(jié)論 / 250
第10章 第五條原則：有重點(diǎn)地投資 / 251
1. 傳統(tǒng)觀念 / 254
2. 將支出分?jǐn)偟竭x購(gòu)過(guò)程的每個(gè)階段 / 255
3. 將支出分?jǐn)偟剿锌蛻羧后w / 256
4. 將支出分?jǐn)偟剿忻襟w渠道和策略 / 258
5. 方案：對(duì)客戶群體排序，有重點(diǎn)地支出 / 259
6. 第五條原則說(shuō)明 / 262
7. 明確總體規(guī)劃 / 264
8. 描述客戶群體 / 265
9. 將客戶群體排序分組，置入不同的執(zhí)行波段 / 268
10. 估計(jì)資金和時(shí)間安排 /
11. 制定有重點(diǎn)的、針對(duì)具體群體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) / 273
12. 結(jié)論 / 276
13. 執(zhí)行書(shū)中方案 / 277
第11章 本書(shū)在不同市場(chǎng)的應(yīng)用 / 279
1. 欠發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng) / 281
2. 欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)中的不同經(jīng)濟(jì)體 / 285
3. 傳統(tǒng)商對(duì)商市場(chǎng) / 291
4. 商對(duì)商選購(gòu)過(guò)程 / 293
5. 客戶身份 / 296
6. 客戶稀少且集中 / 298
7. 價(jià)值體系中的位置 / 300
8. 商對(duì)商市場(chǎng)：特殊案例 / 303
9. 高度管制的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) / 303
10. 盈滿的價(jià)值體系 / 305
11. 受政府影響的復(fù)雜選購(gòu)過(guò)程 / 306
12. 高創(chuàng)新（高科技）市場(chǎng) / 307
13. 結(jié)論 /
第12章 克服組織障礙 / 311
1. 傳統(tǒng)行業(yè)觀念 / 313
2. 沖突的觀點(diǎn)和分布圖：銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)的不一致 / 314
3. 投資不足的客戶調(diào)研 / 316
4. 分?jǐn)偟礁鱾�(gè)領(lǐng)域的商業(yè)投資 / 318
5. 晉升周期和職位輪轉(zhuǎn) / 319
6. 本書(shū)方案 / 321
7. 從傳統(tǒng)觀念到全系統(tǒng)替換 / 322
8. 從眾多分散的觀點(diǎn)到統(tǒng)一的觀點(diǎn) / 324
9. 從客戶調(diào)研投資不足到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的認(rèn)知 / 325
10. 從分?jǐn)偵虡I(yè)投資到有重點(diǎn)地支出 / 326
11. 從職位輪轉(zhuǎn)到長(zhǎng)期視角 / 327
12. 結(jié)論 / 328
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