從經(jīng)營維度出發(fā)，構(gòu)建大客戶全生命周期管理體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績突破性增長。
談到大客戶開發(fā)管理，貌似每個(gè)企業(yè)家和高管都能提出一套自己的見解。然而，大多數(shù)企業(yè)家和高管對大客戶開發(fā)管理都存在認(rèn)知誤區(qū)：他們大多重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略，重技巧而輕原理與系統(tǒng)，重短期利益而輕長期規(guī)劃，重銷售過程而輕全生命周期管理。大客戶是業(yè)績增長的杠桿點(diǎn)，也是業(yè)績提升的破局點(diǎn)，企業(yè)做不好大客戶開發(fā)管理，就很難實(shí)現(xiàn)突破性增長。
本書根植于作者26年的經(jīng)驗(yàn)，尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業(yè)管理營銷團(tuán)隊(duì)10多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以大客戶進(jìn)不來、做不大和留不住三大經(jīng)營難題為出發(fā)點(diǎn)，搭建了一套由八大模塊組成，從售前準(zhǔn)備到售中開發(fā)，再到售后服務(wù)的大客戶開發(fā)管理體系，目的是指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)大客戶的鎖定式開發(fā)和綁定式管理，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破性增長。
第一，直擊企業(yè)大客戶開發(fā)管理的痛點(diǎn)。大客戶進(jìn)不來、做不大和留不住引發(fā)的業(yè)績不可持續(xù)問題，是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)都面臨的一個(gè)共性問題，所有企業(yè)都急需一套將大客戶做大、做深、做透的策略。
第二，能夠真正落地的系統(tǒng)工具書。市場上有太多教授銷售技巧和客戶維護(hù)的書，但從企業(yè)經(jīng)營的維度，講大客戶的全生命周期管理的書幾乎沒有。作者在書中提出了一套完整的大客戶開發(fā)管理體系和一套實(shí)戰(zhàn)的落地框架和工具，用以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)框架的落地。
第三，從輔導(dǎo)多家企業(yè)的實(shí)踐中提煉出來的管理理念。作者系實(shí)戰(zhàn)派管理專家，曾擔(dān)任順豐、宅急送等知名企業(yè)的營銷部門負(fù)責(zé)人。他擁有27年企業(yè)大營銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過企業(yè)18萬營銷鐵軍，擅長百億級、千億級企業(yè)輔導(dǎo)，他的管理理念來自于各類行業(yè)、各類銷售型企業(yè)的輔導(dǎo)實(shí)踐。
第四，案例豐富且具有現(xiàn)實(shí)意義。作者在書中有提到順豐的代收貨款業(yè)務(wù)、三和國際的項(xiàng)目真經(jīng)、宅急送的分兵作戰(zhàn)的打法等眾多在業(yè)界備受認(rèn)可的大客戶開發(fā)管理案例，而這些案例作者都是親身經(jīng)歷的，對于讀者來說，更具可信力和可操作性。
陳軍，中國大營銷管控創(chuàng)立者，順豐速運(yùn)集團(tuán)原營銷副總裁，多家上市公司營銷總顧問，行動(dòng)教育大營銷管控課程主講導(dǎo)師，擁有26年企業(yè)大營銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過企業(yè)18萬營銷鐵軍，擅長百億級、千億級企業(yè)輔導(dǎo)。在26年的職業(yè)生涯中，被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請為大營銷總顧問，為它們提供大營銷體系的系統(tǒng)輔導(dǎo)；輔導(dǎo)企業(yè)家及企業(yè)高管12萬余名，幫助4萬多家企業(yè)構(gòu)建大營銷及大客戶體系。
自序 V
第一章 大客戶開發(fā)管理：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的系統(tǒng)性思考 001
大客戶是業(yè)績增長的杠桿點(diǎn) 001
大客戶：抓住最關(guān)鍵的 1% 004
大客戶開發(fā)管理的三大困境 008
大客戶全生命周期管理 020
第二章 定戰(zhàn)略：設(shè)計(jì)客戶金字塔 027
客戶結(jié)構(gòu)比客戶數(shù)量更重要 027
從口號到目標(biāo) 030
第三章 優(yōu)架構(gòu)：三軍聯(lián)合作戰(zhàn) 037
市場部鎖城銷售部攻城客服部守城 037
市場部：客戶調(diào)研 產(chǎn)品開發(fā) 039
銷售部：雙軌制 正奇結(jié)合 049
客服部：項(xiàng)目制管理 055
第四章 高挑選：大客戶開發(fā)之金三角 063
選鋒：銷售特種兵的畫像與特征 064
選客：5A 分類鎖定大客戶 077
選品：先需求，后產(chǎn)品 086
設(shè)計(jì)產(chǎn)品階梯：從尖刀 1.0 到尖刀 4.0 095
第五章 深通關(guān)：批量復(fù)制銷售特種兵 099
戰(zhàn)斗之前，先通關(guān) 099
線上通關(guān)：項(xiàng)目真經(jīng) 101
通關(guān)六要素 108
第六章 抓管理：營銷團(tuán)隊(duì)的過程管理 119
銷售特種兵的過程管理 119
項(xiàng)目客服的過程管理 138
會(huì)議管理：周溝通會(huì) 月卡客戶經(jīng)營分析會(huì) 142
第七章 精機(jī)制：晉升及薪酬機(jī)制設(shè)計(jì) 151
有什么樣的機(jī)制，就會(huì)塑造出什么樣的人才 151
區(qū)域銷售特種兵的星級評定 154
戰(zhàn)略銷售特種兵的星級評定 164
項(xiàng)目客服的星級評定 165
以星級定激勵(lì)機(jī)制 168
銷售提成：分層設(shè)計(jì) 階梯提成 171
項(xiàng)目客服的提成設(shè)計(jì) 174
戰(zhàn)役活動(dòng)：PK 獎(jiǎng)金 174
大客戶的政策傾斜 177
第八章 明策略：價(jià)值策略 關(guān)系策略 181
價(jià)值策略：持續(xù)提升服務(wù)收入的占比 181
關(guān)系策略：從點(diǎn)到面和體的升級 186
第九章 項(xiàng)目制管理：綁住大客戶 197
為大客戶的終身價(jià)值定價(jià) 197
客服部才是客戶的管理部門 201
項(xiàng)目組的 4 個(gè)角色定位 203
項(xiàng)目制管理的架構(gòu)與職責(zé) 205
大客戶的綁定管理 210
大客戶的問責(zé)管理 218
113 項(xiàng)目管理法 231
結(jié)語 237
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