感嘆時光飛逝，遙記大學(xué)時光歷歷在目，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)工作十年了，把美好的青春年華奉獻(xiàn)給了醫(yī)藥零售事業(yè)。十年來，有太多的話語想說，結(jié)合市場的發(fā)展和政策的變化，以及我所在公司成功的處方藥零售市場經(jīng)驗(yàn)，把我工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)和梳理。在提筆寫書時候，剛剛拿到工商管理碩士研究生畢業(yè)證，在寫作碩士論文時候，通過把我所學(xué)到的管理學(xué)知識和我十年的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)和梳理。在取得學(xué)術(shù)成果之際，稍有點(diǎn)沾沾自喜，但是轉(zhuǎn)念一想，我十年的工作經(jīng)驗(yàn)，為什么不再進(jìn)行總結(jié)和提煉，完成自己一個小小的夢想，寫一本書出來。

處方藥在醫(yī)藥行業(yè)的零售市場有著舉足輕重的作用，據(jù)統(tǒng)計，20102014年，藥店渠道處方藥的平均銷售占比在32%以上,與OTC基本持平，隨著醫(yī)改的推進(jìn)，此占比在逐年提高。世界的制藥公司輝瑞在2012年時，處方藥的零售市場中八個產(chǎn)品的規(guī)模近10億元。2015年，正大天晴藥業(yè)主要的三大產(chǎn)品的零售市場首次突破10億元大關(guān)，規(guī)模達(dá)到12億元。雖然單個公司的成績僅僅是冰山一角，不能代表行業(yè)的發(fā)展，但是說明在市場格局的變化中，零售市場則起到了舉足輕重的作用，使得大家越來越重視零售市場這塊誘人的大蛋糕。

我參考了深度分銷的理論研究，結(jié)合處方藥零售的現(xiàn)狀，認(rèn)為處方藥的零售市場主要是做覆蓋面的工作，書中會進(jìn)行詳細(xì)介紹。20世紀(jì)90年代末,深度分銷的概念在我國出現(xiàn)，早見于三得利啤酒在江蘇省連云港市成立的家中外合資啤酒廠,一時間終端為王渠道扁平化自建營銷網(wǎng)絡(luò)等盛極一時，尤其是在快速消費(fèi)品行業(yè)，而深度分銷的理論在我國出現(xiàn)的時間不長,相關(guān)的理論和發(fā)表的文獻(xiàn)較少，且實(shí)際應(yīng)用的研究不多,尤其是針對醫(yī)藥行業(yè)的深度分銷，鮮有成型的理論體系研究。而在實(shí)踐上,深度分銷更多地停留在探索階段,雖然一些企業(yè)已經(jīng)具有了深度分銷的思路,但是實(shí)際運(yùn)作并沒有取得預(yù)期的效果。

我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，把處方藥的零售總結(jié)如下：

一個中心：一切以銷量為中心，作為銷售人員，提高銷售業(yè)績是天職。

兩個基本點(diǎn)：渠道建設(shè)和終端管控，渠道建設(shè)主要是渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，終端管控主要是價格管控和準(zhǔn)銷制度的執(zhí)行。

渠道管理的三大內(nèi)容：實(shí)物流，資金流，信息流。

四大意識：可變意識，服務(wù)意識，安全意識，危機(jī)意識。

第二終端的五大工作策略：覆蓋，促銷，客情，培訓(xùn)，陳列。

流向的六大要素：產(chǎn)品，規(guī)格，批號，數(shù)量，日期，往來單位。

流向的七點(diǎn)要求：關(guān)于流向三大內(nèi)容分別是購進(jìn)，銷售，庫存。流向的四大特征是真實(shí)，及時，準(zhǔn)確，完整。

日常工作的八大表格：客戶檔案表，周總結(jié)計劃表，費(fèi)用預(yù)算及追蹤表，旬報表，VIP追蹤表，業(yè)績統(tǒng)計表，流向匯總表，進(jìn)銷存表。

九大心態(tài)：自信，積極，樂觀，主動，勤奮，踏實(shí)，團(tuán)結(jié)，勇敢，堅持。

十大素養(yǎng)：敬業(yè)，專業(yè)，守時，不抱怨，信守承諾，戒驕戒躁，自我否定，執(zhí)行力，責(zé)任心，敢于拒絕。

本書是作者站在處方藥生產(chǎn)廠家的視角，結(jié)合十年的處方藥等級醫(yī)院以外的零售市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。筆者認(rèn)為醫(yī)藥營銷的3.0時代已經(jīng)到來，需要掌握以下三個關(guān)鍵點(diǎn)：一是持續(xù)與廣闊，通過學(xué)術(shù)推廣是的可以持續(xù)的做法；二是安全與規(guī)范，也就是倡導(dǎo)的合規(guī)營銷；三是推廣模式的改變，從以交際為主的方式向以學(xué)術(shù)推廣的方式轉(zhuǎn)變來做好醫(yī)藥營銷。