為什么你的業(yè)績(jī)?cè)庥銎款i？
為什么你的網(wǎng)點(diǎn)人氣不足，客戶量少？
為什么和你一起入行的同事成長(zhǎng)比你快？
為什么你面對(duì)金融數(shù)字化營(yíng)銷，顯得束手無(wú)策？
本書堪稱理財(cái)經(jīng)理的銷售勝經(jīng)，將精準(zhǔn)地給你找到答案。
銀行里是不缺客戶的，缺的是營(yíng)銷的意識(shí)和正確的思維。本書將銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)24個(gè)常見(jiàn)的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開(kāi)發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個(gè)方面逐一進(jìn)行講解，以理論和實(shí)例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財(cái)產(chǎn)品。
1．作者經(jīng)驗(yàn)豐富
兩位作者均為銀行管理人士，深諳銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)則，既有從基層到高層一步步歷練的經(jīng)歷，又有一直負(fù)責(zé)銀行體系相關(guān)培訓(xùn)的理論高度的專業(yè)總結(jié)。
2. 案例真實(shí)、豐富、內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)
本書是情景再現(xiàn)+操作指導(dǎo)，既一針見(jiàn)血指出了銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)的困境，又為銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員提供了有效的銷售方法和實(shí)戰(zhàn)工具。兩位作者通過(guò)15年從業(yè)經(jīng)歷，運(yùn)用24個(gè)網(wǎng)點(diǎn)成功銷售案例，融理論與實(shí)踐于一體，淺顯易懂，是銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升重要讀本。
推薦序
國(guó)輝老師和我是三年的同事，為人就像他的姓氏，殷實(shí)而誠(chéng)懇。
一個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)通常都是從制造業(yè)開(kāi)始成長(zhǎng)的，接著就是服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、物流業(yè)。具體來(lái)說(shuō)，還包括房地產(chǎn)、旅游、娛樂(lè)、保健等行業(yè)。其中， 金融業(yè)又是其他各大行業(yè)的支持者，因?yàn)檫@是一個(gè)貨幣經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。
我國(guó)的各大銀行，加上農(nóng)村信用社，其數(shù)量幾乎是美國(guó)的10 倍、歐洲的15 倍。雖然我國(guó)人口眾多，幅員遼闊，但仍無(wú)法避免出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀況。
改革開(kāi)放至今已有三十余年，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路仍然制約著大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員或主管，后導(dǎo)致出現(xiàn)市場(chǎng)疲乏的現(xiàn)象。
國(guó)輝老師一方面親身接觸銀行人員，熟知很多銀行營(yíng)銷案例；一方面又擔(dān)任銀行咨詢師，探討過(guò)不少行銷瓶頸，再加上他本人也登臺(tái)講授金融課程，現(xiàn)在他將自己的心得感悟匯集成卷，供我們學(xué)習(xí)參考，自是非常值得一讀。
名仕領(lǐng)袖學(xué)院院長(zhǎng) 余世維
于上海
殷國(guó)輝
華師經(jīng)紀(jì)銀行研究院 院長(zhǎng)
中國(guó)社科院大學(xué)研究生學(xué)院金融系 特聘講師
深圳傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專業(yè)委員會(huì) 副秘書長(zhǎng)
中山大學(xué)，浙江大學(xué)，湖南大學(xué)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師
專注銀行培訓(xùn)十二年，培訓(xùn)學(xué)員近萬(wàn)人
主要“銀行行長(zhǎng)的十二門必修課”
中國(guó)文化與五行領(lǐng)導(dǎo)力
管理者自我情緒壓力管理
五行治家與企業(yè)治理之道
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增的六步管控法
五行性格學(xué)與識(shí)人育人用人
員工非物質(zhì)激勵(lì)的五維金字塔
心銷-中國(guó)商道與銀行營(yíng)銷心法
贏銷-基于雙贏基礎(chǔ)的營(yíng)銷銀行模式
互銷-銀商結(jié)盟跨界整合營(yíng)銷法
批銷-銀行六大年度活動(dòng)營(yíng)銷模式
面銷-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
深銷-銀行高端客戶四大階段維護(hù)技巧
蔣湘林：
銀行服務(wù)營(yíng)銷管理家，主打銀行一線、服務(wù)營(yíng)銷系列課程及銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。年授課100天以上，30多家銀行特聘講師。
曾任建設(shè)銀行深圳某分行大堂經(jīng)理、平安集團(tuán)銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)師、香江控股集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙江大學(xué)等大學(xué)特聘講師，大型金融咨詢公司銀行咨詢*級(jí)顧問(wèn)，主導(dǎo)120余家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)。
寫在前面的話
余世維推薦序
第一章 客戶開(kāi)發(fā) ：通過(guò)六大營(yíng)銷模式吸引客戶
模式 1 —聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績(jī) 61 筆
模式 2 —沙龍營(yíng)銷
情景案例：3 小時(shí)銀行沙龍產(chǎn)生了保單 33 份
模式 3 —路演營(yíng)銷
情景案例：小區(qū)活動(dòng)巧設(shè)計(jì)，妙用小品賣保險(xiǎn)
模式 4 —跨界營(yíng)銷
情景案例：兩千萬(wàn)存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
模式 5 —講堂營(yíng)銷
情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)
模式 6 —掃街營(yíng)銷
情景案例：刁蠻老總開(kāi)了 8 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，才會(huì)買你的產(chǎn)品
理財(cái)人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務(wù)給自己加分
情景案例：無(wú)優(yōu)勢(shì)銀行如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
巧妙溝通，打動(dòng)人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
建立信任的“三說(shuō)”技巧
情景案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，才會(huì)有購(gòu)買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕處逢生
破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I(yíng)銷
醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
情景案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷“開(kāi)口死”的破解
第四章 產(chǎn)品介紹 ：為客戶做有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品介紹五大亂象
情景案例：“見(jiàn)光死”的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營(yíng)銷高手的長(zhǎng)命鎖營(yíng)銷
產(chǎn)品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
情景案例：巧用保險(xiǎn)不可替代的賣點(diǎn)
第五章 交易促成 ：找準(zhǔn)客戶拒絕理由對(duì)癥下藥
揭開(kāi)拒絕的面紗
情景案例：網(wǎng)銀營(yíng)銷如何找到拒絕源點(diǎn)
拒絕處理五大錯(cuò)
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語(yǔ)“我沒(méi)時(shí)間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開(kāi)理財(cái)收益低的死結(jié)
交易促成
情景案例：以退為進(jìn)的定投營(yíng)銷策略
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